烟草市场消息  “在品牌培育方面，首先要选准网格内目标客户，为其推荐适销对路的卷烟品牌，而不是一味盲目地引导零售客户进货；其次要主动与网格内零售客户一起分析店铺周边的消费水平、消费习惯等情况，制定有针对性的进货计划和销售策略，避免零售客户购进卷烟后因滞销而占用流动资金，挫伤其销售积极性；再次，当某新品卷烟上柜成功后，要密切关注其动销情况，做好网格内零售客户的回访、调查等售后服务工作。”6月12日下午5点左右，在烟台栖霞市局（营销部）召开的终端网格化管理总结分析会议上，荣获“网格化品牌培育能手”称号的客户经理郝文斐发言说。

　　今年4月份以来，栖霞市局（营销部）针对辖区内卷烟销量下滑、终端赢利水平下降、零售客户经营信心不足等严峻形势，探索实施终端网格化管理，将辖区2200多名零售客户进一步严格细化分类，按照其所处经济商圈、地理位置、经营能力等因素划分为4个网格。调整网格后的零售客户以社区、村为最小单元，每个网格都对应一个管理和服务主体，分周期、分网格精确制定差异化营销策略，并建立与之相对应的营销考核评价机制，督导零售终端精准执行上柜、动销计划，提升整体终端建设水平。

　　为提高网格化管理成效，突出终端建设“多方讨论、集思广益、共享共建”理念，栖霞市局（营销部）要求各网格内的客户经理结合客户的订货、上柜、库存、动销等情况，利用微信公众号、新商盟等平台定期发布易于推广、有实用价值的卷烟销售方法，深入挖掘客户赢利提升空间，不断增强其经营信心。

　　同时，该市局（营销部）积极推进营销服务由粗放式服务向精细化经营指导转变，积极引导客户经理参与岗位练兵、技能比武等活动，进一步提高其营销技能。截至目前，该市局（营销部）辖区内卷烟结构、毛利较去年同期分别提升4%和6%。