无论是狭小的海上店船，还是乡村小店，或是超市大卖场，福建省宁德市卷烟零售客户的卷烟标价出样使用的都是烟草公司统一制作的封套，这是宁德烟草规范卷烟销售终端的具体措施之一。“原来的烟套容易变形，不好维护。经过3次设计改版，现在我们采用了半包式烟套，前边有个放标价签的插槽，客户取烟和维护标价签都方便多了。”宁德烟草专卖局（分公司）客户服务中心主任缪颖介绍说。

 

    经营，从规范零售终端开始

 

    众所周知，提高零售终端形象、规范客户经营有助于引导零售客户从较低层次的价格竞争转变为较高层次的服务、质量和品牌的竞争，更能够增强零售客户的营销能力，从中也体现出卷烟销售网络的客户服务水平。2006年6月，宁德烟草出台卷烟零售客户终端维护标准，对亮证经营、卷烟陈列、柜台和展示架维护、资料整理、店堂整理、明码标价等方面提出了一系列规范和要求，力求将终端建设工作做精、做细、做实。

    宁德烟草统一印发了标价签、标价套，并向零售客户赠送了8000个烟架。此外，他们还开展了“打造亮丽一条街”活动，对不同零售业态、市场类型的卷烟零售客户进行有针对性的店堂规划和陈列指导；按照“饱满性、整体性、醒目性、集中陈列、分类陈列”等原则，重点突出名优品牌、高端品牌；同时强调卷烟陈列和其他副食品的和谐统一，使整体店容店貌整洁、有序。

    2005年1月，明码标价在古田县、柘荣县试点成功后在全市铺开，并向重点乡村延伸，实现“城乡一体，三级联动”。蕉城区还根据明码标价工作长期性、反复性、艰巨性的特点，引入了“零售客户自律小组”的形式，建立起客户“自我管理、自我约束、自我完善”的自律运行机制。自律小组成员签订“自律公约”，民主推选自律小组长，小组长与客户经理、专卖管理员一道共同维护零售价格秩序。同时，烟草公司还统一终端标志，为各个委托代送点和固定取货点发放牌匾，并特别为海上委托代送点、委托代送船、店船设计视觉识别形象。

    围绕提升客户盈利水平、提高品牌经营意识，他们还印发了《卷烟盈利指导书》，包括盈利指南、订货指南、客户卷烟毛利表等内容，指导客户明白经营。福鼎市海口街的客户黄瑞利对此深有感触：“我店里卖的东西有上百种，可只有卷烟我卖得最明白。烟草公司给我们的资料里有订货指南、自律公约，还有客户盈利指导书，什么时候订货、怎么订货、订什么货，烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌，简直是手把手地教。现在，自己的店面特点是什么，主要针对哪类消费者，要主打哪些品牌，每个月进货、销售、盈利多少，我心里都有数，跟镜子似的透亮！”

 

    维护，“一双手”变“多双手”

 

    终端建设刚开始时，宁德烟草遇到了不小的阻力。东湖市场是宁德市蕉城区的主要副食品批发市场。过去，这里的卷烟零售客户由于经营规模大、经销商品多，许多商店的卷烟陈列杂乱无章；由于竞争激烈，各商家还经常低价竞销，明码标价也执行不到位。客户经理上门维护终端形象时，客户当面很配合，但第二天立即又恢复原貌。

    针对一些客户对终端形象“认识不足、兴趣不高、敷衍了事”的特点，蕉城区局的工作人员将这些客户作为重点拜访对象，为客户精心制作盈利指导书，挨家挨户帮客户算好账，让客户明白卷烟在他们整个经营中所占的分量以及明码标价的重要性。通过盈利指导，客户们感叹道：“以前一个月下来卖多少烟、赚多少钱，心里根本没数。现在终于知道了原来按要求卖烟能赚这么多钱啊。”工作人员细致耐心地辅导和讲解，终于逐渐消除了终端维护过程中一度存在的抵制情绪。

    在终端建设过程中，宁德烟草通过提高客户参与终端维护的主动性和科学性，将烟草公司的单方面维护逐渐转为客户“自我管理、自我维护、自我完善”。三都澳海域店船零售客户是去年农村市场开发过程中的新办证户，这些零售客户虽然对烟草部门的日常管理工作积极配合，店铺也整理得比较有序，但卷烟陈列仍然缺乏科学性、层次性，重点不突出。针对这种情况，蕉城烟草在对他们的培训中，着重加强卷烟陈列、商品出样和销售技巧方面的指导，不断提高他们的经营素质。目前，这些客户已经基本能够熟练运用相关知识自觉维护终端形象。推动终端维护工作的，由过去的“一双手”变成了现在的“多双手”，取得了事半功倍的效果。