农网终端是烟草全产业链供应链不可或缺的一环，也是助力乡村振兴的一个发力点。党的二十大报告强调，全面建设社会主义现代化国家，最艰巨最繁重的任务仍然在农村。山东是传统农业大省，据《山东省第七次全国人口普查公报》显示，全省居住在乡村的人口为3751.3万人，占36.95%。2022年，全省农村零售客户占全省零售客户的49.14%，农村市场销量占总销量的42.06%。适度将工作重心向农网客户和中小客户倾斜，推进城乡融合和区域协调发展，是山东省烟草专卖局（公司）作出的决策部署。建强农网终端，有助于实现共享发展、推动高质量发展和现代化建设，也是深挖市场潜力、涵养市场空间、增强发展后劲的必由之路。

近年来，山东农村网建工作呈现出以下特点：零售业态趋于集中。终端业态主要以食杂店为主，经营模式相对单一、宽度相对较小，经营周期性、季节性特征非常明显。终端类型呈金字塔型分布，精品店和标准店占绝大多数，品牌店占比较低。这充分说明，目前精品店和标准店符合农村卷烟市场需求，也符合绝大多数农村零售客户的实际。终端形象改善明显。2018年以来，山东省局（公司）将终端全面提升共建共赢作为“一把手”工程，突出终端建设普惠性、全面性，农村零售客户店面形象得到较大改善，终端建设取得较大进步，卷烟零售毛利率提升较快。近几年，卷烟销售的毛利率基本保持在13%左右，这与终端形象升级、客流量增加带来销售收入提升有关。卷烟经营能力相对较弱。这主要与农村零售客户的群体特点有关，农村零售客户以中老年人为主，综合经营能力相对较弱。

整体来看，深入推进农村网建工作的有利因素主要有：随着乡村振兴战略的实施，农村经济获得较快发展，农村基础设施进一步完善，农民收入有较大提升，农民消费能力逐渐增强；烟草商业企业对农网建设工作越来越重视、资源投入越来越多；店铺盈利水平的提高激发了零售客户对终端建设投入的主动性和积极性。但一些制约农网建设的不利因素也同时存在：零售客户群体老龄化、经营意识相对保守、经营能力相对较弱；一些农村地区人口空心化导致消费人群不断流失，店铺能否持续保持可观盈利水平是未知数。

围绕以上问题，山东省局（公司）进一步提高站位，在建强农网终端方面持续发力。

站在融入新发展格局、融入行业发展大局的高度看待农网建设。积极融入乡村振兴大局，把农网终端建设作为服务农村群众的“新赛道”，对农网终端进行现代化提质升级，进一步激发农村市场活力，助力全面推进乡村振兴。近年来，“下沉市场”逐渐成为各大经济领域关注的焦点。加强农网建设，有利于烟草企业融入新发展格局，实现终端运作更加规范、终端功能充分发挥、终端价值得到提升，真正将农网终端建设成带动乡村振兴、助力创业就业、推动地方经济发展、促进共同富裕的有效载体。

站在扛牢企业社会责任的高度看待农网建设。民族要复兴，乡村必振兴。2021年，山东省局（公司）成立乡村振兴工作领导小组，将加大农网建设、助推乡村振兴作为主要任务之一，提出要大力建设农村终端、积极服务农村客户、着力开发农村市场。

立足农村市场特点和实际，山东省局（公司）进一步做好“三个结合”，着力提升农网建设软实力。

把落实要求与契合实际相结合，尊重经营者主体地位，激发零售客户内生动力。按照农网城网均质化服务原则、城乡一体化发展要求，相关部门加强整体规划，把提升农村零售客户软实力，尤其是经营能力纳入网建规划中。根据山东卷烟消费市场发展实际，立足高质量发展目标，以黄河流域生态保护和打造乡村振兴齐鲁样板为契机，加强对农村市场的深入调研，紧密结合当地乡村产业规划，探索推动农网与一二三产业融合发展的转型升级新模式。根据不同农村零售客户的实际情况，采取精准指导，实现终端需求和客户服务的有效对接，逐步激发出农村零售客户投身卷烟经营的积极性、主动性、创造性。

把转变观念与传授技能相结合，传播现代经营理念和手段，提高零售客户自我经营管理能力。着眼于提高农村零售客户整体能力素质，把转观念、强技能作为农网终端建设的重要内容。结合客户自身情况，从乡村文化、价值观念、终端形象入手，向农村零售客户输出现代经营理念、规范经营意识，引导农网终端熟悉市场规则、商业规律，了解商业模式，学好用好“开口营销”。共同研究探索终端数据的采集与运用，通过数据分析建立终端画像、消费者画像等，努力形成用数据说话、靠数据决策、以数据指导业务运行的驱动模式，推动客户由传统经营理念向新零售理念转变、由粗放管理向精准营销转型。指导客户用好管理软件，以提升智能终端系统使用水平为切入点，全面升级店铺管理，逐步实现全商品扫码、全店铺管理、全渠道支付，用数据驱动终端经营。

把改进培训与提供便利相结合，注重从服务角度出发，促使零售客户自我学习、自我成长。结合山东农网终端建设现状，从服务客户角度出发，不断改进指导方式方法。在学习组织形式上，充分考虑农村零售客户点多分散、难以集中的特点，做到个性与共性结合、线上与线下兼顾，借助微信社群等平台，采取同行交流、现场参观等方式，提升培训的针对性和实效性，促进客户服务由“大水漫灌”向“精准滴灌”转型。在学习载体上，结合农村零售客户的能力水平，着眼于通俗易懂，利用新媒体传播平台，特别是乡村群众乐于接受的短视频等方式，提高培训的参与度。加大对不同类型终端的引导和服务力度，加强终端运行维护与经营赋能，激发客户自我建设、自我提升的内生动力，逐步从“建终端”向“强终端”转变。