2012年，福建长泰分公司严格按照国家局、省公司有关工作部署，认真贯彻落实市局工作会议和网络建设工作会议精神，紧紧围绕“重实效、精部署、求突破、促提升”的总体思路，以培育“532”、“461”知名品牌为主线，重点推进品牌培育体系建设、现代终端建设、电子商务建设、营销队伍建设，增强现代营销能力。以下是2012年卷烟销售及网建工作的具体情况：

　　一、卷烟销售及网络建设情况

　　卷烟销售情况：今年1－11月共销售卷烟11075箱，同比增加181箱，增长1.6%；销售“七匹狼”卷烟6367箱，同比增加1084箱，增长20%；销售一类狼1233箱，比去年同期的1002箱增长23%；销售二类狼1685箱，比去年同期的1482箱增长13%；七匹狼“通系列”、 “纯系列”卷烟销售287箱，同比增长55.9%；国产“万宝路”品牌销售5.2箱，同比增长20%；省外烟销售4210箱，比去年同期增长0.12%；卷烟销售条均价94.9元，同比增加8.07元。

　　卷烟销售分析：长泰县在高市场占有率的情况下，卷烟销量仍以1.6%的速度递增，并较好地调整卷烟销售结构，条均价增长8.07元，说明该县的卷烟销售网络基础较扎实，并能准确地找到满足市场需求和提高卷烟销售结构的平衡点。长泰县在卷烟销售方面能取得以上成绩，主要是积极落实省市公司关于提升品牌知名度的目标，加大“七匹狼”的市场培育力度，努力扩大“通系列”品牌在高档卷烟的市场份额。今年1－11月，“七匹狼”销售增长幅度为20%，七匹狼销量提高、结构提升，为满足长泰县卷烟市场需求和提升卷烟销售结构创造条件。在取得成绩的同时，也存在着不可忽视的卷烟销售问题。主要问题在于：一类烟过分依赖骨干品牌软灰狼，当货源限量时，同档次省产品牌一时无法形成替代。

　　1-11月长泰县卷烟销售稳中有升，且卷烟市场和零售价格平稳，这与该县狠抓卷烟网络建设工作息息相关。1-11月该县根据市公司营销中心 “2012年卷烟销售网络建设工作布置”的具体要求，深入开展品牌培育、现代零售终端建设、电子商务、营销队伍建设等工作。以下是各项工作的进展情况。

　　（一）明确目标，突出重点，强化七匹狼品牌培育。

　　根据市公司的要求，结合我县实际情况，上半年我县品牌培育工作以提升品牌知名度为目标，以培育七匹狼品牌为重点，采取实效性强的营销策略，注重均衡销售，跟踪分析，实现“稳价、增量、上结构”。主要采取了以下措施：

　　1、注重实效，多措并举，提升七匹狼品牌知名度。

　　根据省市公司工作要求，我县年初就七匹狼销售问题召开多次专销会议，专门部署销售工作，截止11月，七匹狼销量同比增长20%，通纯系列同比有较大幅度增长。能取得以上成绩，主要是做好以下基础工作：一是注重统筹规划，严格落实七匹狼品牌培育专项经费。根据市公司下达的七匹狼品牌培育专项经费要求，我县按照年初制定的投入计划，分时分段分步骤，合理开支宣传促销费用，开展了7匹狼媒介宣传、驻店营销、推介会营销、会议营销、意见领袖营销等载体活动，进一步提升了七匹狼的知名度，1-11月共投入专项经费15万元。二是发挥终端引导能力，全面开展驻店营销活动。坚持把驻店促销作为客户经理常规性工作，制定驻店营销方案、工作规范及流程，要求客户经理严格按照规范要求开展驻店营销活动，每人每周不少于5小时，通过“一对一”、“幸运大转盘”等趣味促销方式帮助部分终端客户提高品牌推介能力，提升品牌知名度；截止11月，共集体开展驻店营销活动29户，驻店营销人次232次，客户经理每人每周服务5小时以上。三是搭建沟通桥梁，发挥品牌体验店功能。5月4日长泰知名品牌体验店隆重开业，充分抓住体验店开业的良好时机，组织零售户、消费者对七匹狼品牌进行品吸、鉴赏；6月在体验店召开全县10名高端消费者座谈会，通过通系列文化读本、CD媒介对七匹狼“通系列”、“纯系列”品牌文化内涵进行深入解读，提升七匹狼品牌知名度和价值。

　　2、注重跟踪，强化分析，提升七匹狼市场信息反馈水平。

　　根据省市卷烟工作会议精神，今年我县进一步充实和完善现有的市场信息采集机制，除了常规的全国卷烟市场信息采集工作之外，还建立每周市场分析报告制度，由市场经理负责撰写市场分析报告，客户经理每周至少提供一条市场信息，内容涵盖辖区市场情况、七匹狼品牌价格情况，1-11月共收集到48条有价值市场信息，撰写市场分析报告46篇；完善工商互通信息沟通制度，不定期向工业代表反馈市场价格、社会库存、市场回流烟等信息，进一步提升七匹狼的品牌价值、形象。

　　3、注重均衡销售，保价为先，确保七匹狼市场价格稳定。

　　价格到位是品牌培育取得成效的前提条件。为防止市场出现价格倒挂，零售价格频繁波动等情况，1-11月，我县成立了以一把手任组长的领导小组，并出台七匹狼卷烟价格管控方案，明确提出管控措施和考核办法，开展了以“通系列”、“纯系列”为主的七匹狼卷烟价格管控工作，要求一线人员在日常走访中，加大七匹狼价格宣传力度，告知客户七匹狼价格到位率与星级相挂钩，提高客户自我约束力；每月组织人员深入重点乡镇、旅游区，对各辖区重点户进行明察暗访工作，重点检查“通系列”、“纯系列”市场零售价格、流通价格和非法渠道进货情况；将七匹狼价格到位纳入一线人员业绩考核中；1-11月累计检查零售户 110户，明码标价到位率达95%，确保七匹狼市场价格到位，维持七匹狼卷烟销售正常秩序。

　　（二）发挥功能，全面推进现代零售终端建设。

　　1-11月我县根据市公司的工作要求，以功能终端为载体推进现代终端建设，具体开展情况如下：一是加强终端能力建设，发挥终端品牌培育功能。客户经理加强对客户商圈的分析，每月至少指导3户重点客户，让他们学会算帐；举办品牌培育经验交流分享会，提高客户对品牌培育的认知度和认可度；1-11月累计指导客户330户，举办品牌经验交流分享会2场，参加人数达到60人，进一步提升终端品牌培育能力。二是运用终端媒体资源，发挥终端宣传功能。根据《形象终端建设管理办法》，通过对历年终端投入的收集、整理和归档，进一步加强终端硬件管理；为提升零售终端形象，经过分公司各部门讨论后，全县发放50 架新型卷烟柜台，改善终端环境，进一步提升终端宣传促销能力；深入挖掘终端资源，更新往年所建3家形象店、精品店、示范店的店容店貌，将功能终端与pos 扫描相结合，建设pos一条街，主要建设项目有新增卷烟柜台、超薄菲林片、LED显示屏、店招，截止11月现代卷烟零售终端建设共投入资金98280元。三是加强引导，发挥终端消费跟踪功能。为加强消费者营销体系建设，发挥终端消费跟踪功能，我县按照每个客户经理和功能终端收集8名固定消费者信息的要求，截止11月，建立功能终端客户消费者档案632个，固定消费者档案672个，为下步把握消费需求、品牌市场开拓创造条件。

　　（三）夯实基础，强化措施，推动电子商务有序发展。

　　1、网上订货工作：截止11月，长泰网上订货户1160户，使用户数占比达到90.6%，网上订货销量占比90.3%，网上订货稳定性达到 96.9%，信息维护吻合度100%，各项指标均超额完成网上订货年度目标。取得如此成效，主要归功于基层人员的通力协作，加强宣传的结果，具体做法如下：一是取得订单部的支持，电访员不厌其烦的宣传解说网上订货的方便与快捷，以及对100%网上订货客户的货源倾斜，让客户有明确的目标。二是客户经理上门走访宣传，通过图文并茂的方式演示订货模式，让客户消除对电脑订货的畏惧情绪。三是送货员进一步加强宣传网上订货的好处，对客户的疑问进行进一步的解答，从而形成了进行网上订货的氛围。四是零售客户通过周边同行的好处反馈与真实的解说，带动周边零售户办理网上订货的积极性，营造网上订货使用氛围，让实行网上订货成为一种风气，一种潮流，符合民众的跟风情绪。

　　2、终端POS扫码工作：截止11月全县POS终端客户97户，占零售客户总数5%，POS扫码扫描率87%，POS客户活跃户数占比达到 87.6%，各项指标均达到计划目标。我县促进POS扫码工作主要方法：一是通过制作宣传单页、召开　POS客户分享会进行宣传引导，对有疑问的客户逐一进行解答；1-11月发放宣传单页70份，POS客户分享会4场；二是运用利益诱导机制说服零售客户，将积极刷烟可获得一定利益奖励告知客户，提高积极性；三是对发生异常情况的客户，客户经理做到“每日一查，一月两访”，即每天一次跟踪，一月两次对未达要求客户实地走访了解。通过三项措施，进一步提高客户扫码积极性，充分发挥POS机信息采集功能。

　　（四）因地制宜，加强培训，提升营销队伍素质

　　1、加强客户经理营销理论技能学习培训。采用轮流授课和自学相结合的方式，主要学习135工作法、案例解决客户星级提升、沟通技巧、网上订货常见问题解答、如何服务老年客户、如何打造功能终端等等，1-11月共组织培训会11场，人均学时达到8小时以上，通过学习交流，进一步提高客户经理专业理论水平，提升发现问题、解决问题的能力。

　　2、认真践行“135”工作法。加强团队协作沟通，要求前后台人员每天及时沟通工作情况，每周集中讨论、分析工作状况，并提出改进措施。突出品牌经理和内务信息员的能力建设，明确工作重点，合理分工，共同协作；品牌经理负责品牌管理、策划，以七匹狼“通系列”、“纯系列”为重点，透彻分析研究七匹狼自身优势、劣势，找准与省外品牌竞争的切入点；内务分析负责网上订货、POS扫码、功能终端工作，针对工作中困难或存在不足，寻找出解决问题的瓶颈。通过突出重点岗位，加强团队协作，进一步提升客户经理工作质量。

　　3、积极开展营销技能竞赛备战工作，促进素质提升。为了加快营销人员素质提升，我县分公司要求参赛人员根据自身实际，编排出学习计划，县级分公司进行学习跟踪，从5月开始，每月组织一次集中学习讨论，要求参赛人员汇报学习进度及掌握情况，通过学习计划落实，促进客户经理能力提升。

　　二、工作中存在的不足与问题

　　（一）省产烟结构有待进一步提高。

　　1-11月，我县一、二类狼的销售仍然保持23%、13%的增长，但是受到货源供应限制影响，一、二类狼供应量减少，同档次省产品牌一时无法形成替代，影响到销售结构进一步提升。

　　（二）POS扫码工作还有待进一步加强。

　　POS扫码工作是提升市场营销水平的基础性工作，现我县POS活跃客户数87%，与兄弟单位还有一定差距，根据调查的数据，现还有部分客户有集中套刷的行为，应加大宣传与解释力度，提高POS客户使用积极性。

　　（三）“135”工作平台的应用有待进一步完善和加强。

　　135工作法已经实施近一年，但是在信息传递的实时性、客户服务的针对性、品牌培育的互动性还有待进一步深入研究运用。

　　三、2013年网建工作思路

　　按照“1+5”工作重点、“四个一流”和全面推进“七匹狼”上水平的要求，明年我县在网建工作将稳步开展如下工作：

　　（一）稳步推进卷烟销售，确保各项任务指标完成。

　　紧紧围绕市公司提出的工作要求开展卷烟销售工作。

　　1、确保完成卷烟销量11740箱；确保在满足市场需求的前提下，找准各档次卷烟之间平衡点，适当提高条均价。具体措施：一是每月至少召开一次卷烟销售会议，分析卷烟销售、市场情况，帮助解决市场存在的问题；二是引导客户经理正确对待货源供求矛盾，寻找出卷烟销量增长点；三是考核推进，将销量考核作为常规考核内容，列入客户经理每月考核中，提高客户经理积极性。　　

　　2、稳步提升一、二类狼销量；在稳定市场价格和零售价格前提下，稳步提升一二类狼销量，特别关注软灰狼销量，增加七匹狼“通系列”、“纯系列” 在高档烟的市场份额。具体措施：一是继续深入开展网络营销、体验营销、互动营销、口碑营销，拓展品牌宣传推介的渠道和平台，发挥市场营销的基础和引领作用；二是以考核为导向，推动七匹狼销量增长；结合市场实际，以七匹狼“通系列”、“纯系列”为重点品牌，每月下达1-2个七匹狼品牌，主要考核上柜率，以此明确品牌培育对象，避免客户经理盲目推介，推动七匹狼销量增长；三是继续强化分析，跟踪推进，提升七匹狼价值形象；客户经理每天对订货客户进行跟踪，密切与市管员联系，对以往有违规经营历史、销售异常的客户进行反馈；按要求认真撰写每周市场分析报告，信息要真实、准确；组织人员开展每月不少于10户的价格明察暗访工作，确保价格稳定。

　　（二）以功能终端为抓手，继续深化终端建设。

　　按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求和“一流服务、一流手段、一流管理、一流素质”的网建新目标新要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，重点做好以下几方面工作：

　　一是加强终端形象建设；通过硬件设备改造，着重改善终端经营环境，重点开展终端形象的个性化创意设计，展现生动靓丽、层次分明的终端外在形象.

　　二是加强终端素质培训，提升终端素质形象；计划每季度开展一场次品牌推介技能交流活动，推广优秀零售客户品牌推介经验；每月开展一次客户培训会，切实提高终端推荐品牌、引导消费的能力。

　　三是提高终端品牌推介力，发挥品牌培育功能；继续深入开展营销人员驻店助销活动，总结今年好的工作经验，在今年的基础上，扩大驻店营销范围，增加驻店营销场次，每月至少开展十场次，营销人员驻店时间平均不少于8小时。

　　四是加强POS扫码工作，提高信息数据采集准确性。进一步规范信息采集流程和方法，增加客户之间的交流，推广先进的采集经验，提高采集的实效性和科学性。

　　（三）加强七匹狼“通系列”“纯系列”的推介工作。

　　明年将根据市局工作会议精神，合理计划七匹狼品牌培育资金，将资金全部应用于塑造“通系列”和“纯系列”高端品牌形象，提高其品牌知名度和美誉度。在保留去年行之有效的营销措施外，创新思路，增加多种形式的营销活动，如风景区名片计划、体验沙龙等，进一步丰富品牌培育深度与广度，从内部传播、零售终端传播向消费终端传播，切实树立通系列在消费者中的知名度和美誉度，做实“通纯”系列市场基础。

　　（四）夯实基础，进一步拓展网上订货客户。

　　今年我县提前完成年初既定任务目标，明年我县将在确保网上订货各项指标稳定的基础上，力争网上订货户数达到1200户，使用户数占比达到90%，网上订货销量占比90%，网上订货稳定性达到95%，信息维护吻合度100%。

　　（五）加强学习提高，认真落实“135”工作法。

　　以深入实践“135”营销工作法为切入点，加快提升队伍转型成效。充分发挥专业岗位体系和团队高效协作的优势，以“老带新、好帮差”的形式，组织前后客户经理进行品牌培育经验交流，每月召开一次交流例会，由品牌培育工作完成较好的客户经理分享经验，完成较差的片区提出不足，以此帮助新入职营销人员尽快成长，带动进度完成较差片区迎头赶上，实现团队共同成长，提升营销队伍沟通协调、计划执行、自我提升的能力。

　　以上是长泰分公司2012年工作情况和明年工作的一些初步设想，如市公司有新要求，我们将及时调整。长泰分公司的全体同仁将同心同德、努力完成上级下达的各项工作任务。