现代卷烟零售终端建设是一项系统工程，要以科学谋划为前提、以保障零售客户利益为基础、以信息支撑为手段、以优化服务为关键、以绩效考核为保障，更加注重终端“软实力”的提升，充分发挥终端品牌培育、信息收集、消费跟踪等功能作用，使其真正成为品牌形象展示的窗口、品牌培育的主力、信息采集的源头和联系消费者的纽带。

科学谋划为前提

　　“凡事预则立，不预则废。”科学谋划、循序渐进、稳步提升是建设好现代卷烟零售终端的重要前提。

　　要制定终端发展规划。根据国家局关于现代卷烟零售终端建设要求，结合实际，制定建设规划，为终端建设工作的具体落实指明方向。

　　要完善终端建设机制。全面分析、梳理、整合和优化管理流程和业务接口，建立健全规章制度，完善运作机制，形成各部门参与实施、市县两级营销部门联动的工作机制。

　　要开展终端资源信息普查。在国家局原客户基础信息指标的基础上，增加店面地段、店堂环境、经营面积、陈列面积等指标，设置营业面积、陈列设施、经营业绩等标准，据此选择功能终端打造对象，为发挥终端功能、实现终端与行业共同发展打牢基础。

　　要以点带面，点面结合。从终端布局、经营技能等可控因素入手，形成终端的标杆形象，将其取得的经验逐步运用到其他零售终端，逐步实现整体推进，提升终端的整体实力。

　　要坚持原则，稳步推进。一是坚持统一规范、发挥功能原则。以客户自愿为基础，以规范经营、发挥功能为前提，整体部署终端建设工作，制定统一的规章制度、流程标准和操作规程。二是坚持积极引导、客户自我投入原则。积极引导零售终端自愿出资改造硬件，自觉提升店铺形象。烟草公司侧重在帮助零售终端提升“软实力”上下功夫。三是坚持先易后难、逐步推进原则。充分考虑当地社会经济发展水平、终端当前条件和环境，整体规划、试点先行、分步实施、逐步推进、注重质量，防止一哄而上。

客户利益为基础

　　要以“保障客户利益”为核心，着重在货源分配、稳定价格、降低成本等方面下功夫，切实保障零售客户利益。

　　一是以货源分配为根本。要加强工商衔接，采取样本客户信息采集、网上营销互动、客户经理实地走访等方式，提高市场需求预测准确率，落实好“按客户订单组织货源”工作。

　　二是以降低成本为途径。要降低时间成本，通过网上订货、手机订货、网上结算实现订单快捷生成和交易结算的敏捷化；坚持准时送货服务制，降低客户在订货、结算、等货三个环节上的时间成本。要降低人工成本，充分利用终端信息管理平台，引导零售客户养成每日盘点库存、录入系统的习惯，实现由传统手工记（算）账向自动记（算）账转变，降低零售客户的人工投入成本，实现客户利益最大化。

信息支撑为手段

　　信息化是解决现代经营管理问题的重要手段，要以信息化支撑终端经营管理现代化，提升终端与行业共同发展的“软实力”。

　　一是软硬件匹配，推广信息平台。积极构建集网上订货、网上配货、网上结算“三网合一”和销售管理、信息互通、品牌俱乐部、我的社区“四大功能”于一身的终端信息管理系统，为零售客户简单卖烟、智能经营提供帮助；利用扫码销售为信息采集点收集信息提供服务；开发手机订货平台，为农村客户随时随地订货提供方便；通过以点带面、现场演示、经验交流等方式推广信息平台，确保零售客户熟练使用信息工具和软件。

　　二是规范使用系统软件，实现终端经营智能化。通过集中培训和个性化培训，帮助客户熟练应用管理软件，促进客户养成“一客一结、条包实刷”的好习惯，发挥软件记账、算账、收银管理、智能库存管理、智能经营分析以及消费信息采集等功能作用，引导客户从传统的经营管理模式向智能化的经营管理模式转变，实现“轻轻松松卖烟、明明白白赚钱、简简单单管理”。

　　三是拓展功能、丰富内容，提升信息平台对零售终端的“黏性”。以客户兴趣点为切入口，策划各种活动，吸引客户持续关注，让客户经营与信息平台密切相连；以活动为载体，帮助客户了解品牌的销售动态、推介技巧和品牌文化等知识，满足客户的不同需求。

优化服务为关键

　　要始终把为零售客户提供优质服务作为卷烟商业企业的根本任务。

　　开展“示范引路工程”。通过组织客户集中培训，介绍卷烟陈列标准规范；组织客户经理驻店指导，进行现场示范；分批组织客户参观优秀终端，进行典型示范；在信息平台“我的社区”中上传终端店面形象改造前后照片，进行对比示范等多种措施，示范引路，以点带面，提高客户主观能动性，加速推进卷烟零售终端形象整体提升。

　　推行个性化服务。在坚持面向所有零售客户提供标准服务的基础上，对功能客户实行个性化服务，满足客户需求。通过不断提高客户服务质量和效率，持续提升客户赢利水平。

　　把便利结算作为终端服务的重要环节。通过与多家银行合作，开发多卡结算，方便客户自主选择结算银行；通过改进定单生成系统流程，客户自主提交订单，自主点击银行结算，提高客户自主经营意识。

　　把客户培训作为提升终端能力的有效渠道。通过集中培训、一对一指导、知识竞赛等多种方式，帮助客户掌握卷烟商品知识，提升卷烟经营能力，提高品牌宣传技能，使客户有意愿、有能力将品牌信息准确传递给消费者。

绩效考核为保障

　　引进以“自我管理、多员考评、注重过程、严格考核”为主要功能的“一体化管理信息系统”，将常规工作纳入其中，使全体员工共同参与管理、应用、考评，建立工作痕迹自动记录、工作过程有效监督、工作结果严格考评、考评结果自动生成的运行机制。

　　同时，将“135”工作法与终端建设工作有机结合，纳入系统运行，将工作制度、业务流程通过信息系统进行固化，实现系统管流程、流程管行为，促进营销工作效率和客户服务质量的提高，为推进现代卷烟零售终端建设提供保障。