终端建设是网络建设的新阶段——2011年全国卷烟销售网络建设现场会的这一提法，赋予了终端建设新的定位和地位。

转变中明确新方向

    新阶段和新形势，要求对终端建设有新的认识。而建设方向明不明，正取决于认识深不深。

    可以说，行业对终端建设的认识与思考一直伴随着网建工作全过程。今年5月召开的全国卷烟零售终端建设研讨会，对终端建设工作进行了系统的研究和部署。这次会议从行业战略、营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同以及零售终端自身现状等方面对零售终端建设进行了深入研讨，提出在网建新形势下，要从就终端讲终端，向赢得挑战、着眼长远，从谋取全局优势来研究终端转变；从单一讲终端和侧重服务终端、管理终端，向全面发挥终端的功能转变；从管理终端，向逐步建设现代化、标准化的终端转变；从偏重硬件建设，向更加重视软件建设、软硬结合转变。

    “四个转变”的提出，既要求行业必须对终端建设有新的认识，也为我们重新审视终端提供了全新的视角。会后，行业上下按照“四个转变”的要求进行了更为深入和广泛的思考，对终端建设的认识日益深刻。

    今年10月，全国卷烟销售网络建设现场会在广西柳州召开，与会代表们围绕终端建设展开了热烈讨论，并最终达成了一系列共识：

    终端建设是行业发展的新要求、“卷烟上水平”的新课题、网络建设的新阶段、行业价值观的新体现、客我关系发展的新需求。

    终端建设要通过三到五年的努力，建立更加牢固的客我关系，提供更加优质的客户服务，保持合理的客户利益，发挥完善的终端功能，真正实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成工、商、零共同面向消费者的卷烟营销体系，共同迎接新的挑战。

    良好的客我关系是终端建设的重要内容，服务客户是终端建设的永恒主题，拓展功能是终端建设水平的重要体现，培育品牌是终端建设的根本目标。

    柳州网建现场会就终端建设的重大意义、目标和内涵所达成的共识，是对全行业十多年网建经验的总结提升，也是对现代终端建设的探索与破题。这表明行业对终端的认识更加深入，也标志着行业上下对终端建设这一网建新阶段的工作方向更加明确。

实践中探索新道路

    终端应该建成什么样？

    怎样建设现代终端？

    作为市场主体的地市级公司如何进行终端建设？

    ……

    加强终端建设，行业该如何选择现实路径是一个不可回避的问题。

    经验告诉我们，道路就在不懈的探索与实践之中。

    2011年，以广西壮族自治区烟草专卖局（公司）和柳州市烟草专卖局（公司）为代表的行业企业扎实工作，奋力创新，从总体规划、营造环境、软件应用、提升形象、优化服务、功能发挥等方面入手，开展了一系列富有成效的探索。

    一年前，柳州市红碑路的桂龙烟酒店，店内墙壁上布满蜘蛛网和裂缝，柜台老旧，卷烟和其他商品陈列杂乱无章。而如今，小店门头整洁醒目，柜台干净漂亮，商品摆放整齐有序，店主付焕云日常经营还用上了零售终端信息系统。在柳州，像桂龙烟酒店这样在店面形象、经营模式等方面都“脱胎换骨”的卷烟零售店不在少数。这些兼具现代性、时代性和特色性的卷烟零售终端，生动地回答了“终端应该建成什么样”这一问题。

    除了探索的成果，柳州市局（公司）的探索过程，对于行业推进终端建设同样具有启示意义。

    柳州市局（公司）从硬件、软件入手，坚持把保障客户利益放在首位，不断提升标准化、个性化服务水平，引导客户主动提升终端形象，积极开发、有效利用终端资源，充分发挥终端品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能，使终端真正成为展示产品形象的窗口、品牌培育的主力、信息采集的源头和联系消费者的纽带。这些实践为“怎样建设现代终端”、“作为市场主体的地市级公司如何开展终端建设”提供了参考，也为全行业提供了一个鲜活的样板和一整套具有可行性、可推广性的宝贵经验。

推进中增添新活力

    新阶段，新方向，新道路。

    “新”意味着挑战。迎接挑战，切实加强终端建设，将网建工作继续向纵深推进，需要行业不断增添新的活力。

    “变”出活力。

    一年间，行业商业企业按照终端建设的新要求，对客户经理的工作职能进行了重新定位，并着力充实客户经理队伍，深入推广“135”工作法，提升客户经理服务终端的能力，客户经理这支终端建设“主力军”活力倍增。

    同时，商业企业坚持以客户为中心、以客户经理工作为主线，传统销售管理方式开始在更深层次上向现代营销管理模式转变，不断推动内部管理升级，逐步探索建立面向客户、市场、品牌的高效业务流程，并结合优秀营销部创建活动，将现代终端建设的理念、原则、方法、要求等贯彻到基层单位，终端建设主体作用得到更充分的发挥。

    行业工业企业不断加强对终端信息的整体把握，自觉规范自身行为，思想更重视、方法更科学、行动更为积极、实践更重实效。

    特别值得一提的是，网建工作中商业企业更加注重激发零售客户的内在动力，引导他们自愿参与、自主经营、自我提升，充分调动起了零售客户在网建中的主观能动性，彻底改变了以往客户被动参与网建的状况，为网建水平持续提升注入了新的活力。