“渠道制胜，终端为王。”卷烟零售终端是烟草商业延伸服务、控制市场的前沿阵地，是完成卷烟销售、提升品牌价值、实现经营目标的重要一环。作者认为，卷烟商业企业要打造出“严格规范、富有效率、充满活力”的现代卷烟营销网络，必须从九个方面做好延伸工作。

　　导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端。行业终端建设的战略目标，就是要与卷烟零售终端构筑经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。笔者认为，实现这一目标，需要把握九个方面的延伸。

　　由硬件建设向软件建设延伸

　　硬件建设主要是对卷烟零售终端外在形象建设而言，随着网络建设的升级和终端服务的延伸，终端建设也应由硬终端向软终端扩展。我们要在不断强化零售终端标准化、规范化、科学化建设的同时，以强素质、定规矩、严监督为切入点，不断强化零售终端市场预测、品牌培育、库存管理、文化传播、终端服务能力，全面推行9S现场管理（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约、服务、满意），帮助一些零售终端尽早走出“门面好看、层次低，指标优秀、不赚钱”的尴尬境地。

　　由平面建设向立体建设延伸

　　平面建设主要是指零售终端内部建设，其以平面形象宣传为主导，包括门楣、灯箱、柜台、旋转展示架等相关设施物品。立体建设就是在这些平面建设的基础上，充分利用现代信息通讯技术构建销售信息平台，将辖区人口、资源、环境、单位与卷烟消费品牌、结构、价位、喜好等复杂信息有机结合起来，并建立电子数据库，实现辖区卷烟经营信息由平面向立体三维转变，推动卷烟网络营销方式由“点”式分割向“链”式统筹转变。

　　由粗放型管理向精细化运作延伸

　　以卷烟零售终端的“出样比、上柜比、销量比、利润比、库存比、价格比”为抓手，把信息采集与分析、客户分类与服务、经营指导、品牌培育等作为重点，完善终端销售“日点评、周分析、月总结”制度，走出“前面压、中间调、后面控”的怪圈；围绕品牌培育、客户赢利、销售经营、需求满足、消费者意见反馈情况等进行终端分析和效果对比，构建“市场分析、客户分析、品牌分析、赢利分析”机制，推进卷烟零售终端精细化建设。

　　由独立营销向协同建设延伸

　　以“品牌规划协同、品牌投放协同、品牌置换协同、品牌评价协同、新品促销协同”为抓手，着力构建“信息共享、市场共营、品牌共育、发展共谋”的协同营销运作体系。一是工商双方定期就市场调研、品牌培育、物流配送等工作进行座谈交流，协商确定协同营销思路、制定具体操作流程。二是以建立健全调研分析制度、品牌管理制度、物流协同制度、信息资源共享制度、服务营销协同制度、工商协同考核评价体系等相关制度为着力点，促使全体员工关注、理解、参与协同。三是积极开展“工商零终端协同QC小组”探索活动，在品牌培育机制、终端促销机制、营销队伍组织再造、信息平台对接和协同流程制定等方面，实现从“战术协同”向“战略协同”深入、从“有效对接”向“无缝对接”推进。

　　由卷烟经营向和谐营销延伸

　　烟草商业企业要从“信息共享、市场共营、品牌共育、工作共谋”的角度出发，以“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、技能培训、企业文化”为抓手，推进品牌视窗、客户查询、库存管理、网上订货、手机补货、短信留言、信息采集、市场调查、意见反馈等系统的开发，并通过互联网和短信平台，使终端销售网络具备政策咨询、品牌宣传、网络预定、数据查询、信息交流等综合功能，为工商协同、需求预测、货源衔接、市场投放等市场营销活动提供信息支持，推动市场营销管理的科学化、精细化、规范化、高效化。

　　由形象终端向品牌终端延伸

　　目前的终端建设大多数还停留在“形象终端”建设上，其主要还是以“形象街、示范岗、标准店”等形态出现。其实，形象是外在表现，而文化则是内在体现。卷烟工商企业应以文化营销为突破口，在不同价位段、不同类别区选择影响力、竞争力和生命力较强、且符合本地消费需求的国家重点品牌，以体验营销、帮客户站柜助销、有奖征文和俱乐部会员座谈等工商零协同营销的方式推介品牌文化，并将品牌文化引入终端建设，让终端和消费者在互动式参与活动中，通过望、闻、触、感的方式，充分体验品牌终端的内涵、个性、魅力，促使终端从“功能需求型”向“情感诉求型”转变。

　　由店面终端向客户终端延伸

　　零售终端无论是在理论上还是在实际中都可分为两个终端：一个是店面终端，一个是客户终端。为此，要在优化“市场分类、客户分群”的基础上，强化零售终端对卷烟进、销、存、利等方面数据的采集，并进行系统地加工、整理、存储，为卷烟经营提供及时、全面、准确的分析数据，确保零售终端不脱销、不断档、不积压。同时，利用“新商盟”平台“同台交流、异地报告、远程互动”的功能，建立事前、事中、事后终端意见评价征询、分析、评估体制，以“共树形象、共享资源、共拓经营、共求依存、共谋发展”为服务延伸诉求，切实解决终端“量、本、利”等心理诉求。

　　由实体终端向网络终端延伸

　　深入推进网上订货、机动补货、智能配货、网上结算以及“135”工作法和“新商盟”平台的应用，采集分析终端销量、库存、价格等一级指标，品牌上柜率、覆盖率、动销率、满足率等二级指标，以及终端贡献度、成长度、配合度、规范度等三级指标，让“品牌、结构、价格、库存、商圈”信息一目了然，着力解决 “卖给谁、怎么卖，何时卖、卖什么”等问题；整合客户需求、终端建设、市场营销、卷烟配送、网上订货等原本独立的分散信息，促使综合管控系统与财务分析、营销业务、人力资源集成优化，为决策机构提供需求预测数据、订单数据、客户数据、销售数据、库存数据、投放策略等，充分发挥终端市场窗口、宣传推介、形象展示和消费引导等作用。

　　由零售终端向消费终端延伸

　　通过对城乡不同区域、不同业态、不同经营规模、不同经营场所零售终端的深度调研，了解不同的现实消费需求和潜在消费趋势，以及消费者对卷烟质量、风格、包装等方面的意见，与零售终端共同构建“订单预测、网上订货、电子结算、库存管理”等现代化的零售终端经营模式，推动传统烟草零售终端经营模式向现代卷烟零售终端经营模式的转变；在切实做好“市场疏导”和“消费引导”工作的同时，按照“服务终端、管理终端、形象终端、延伸终端”的指导思想，为零售终端打造一套集“预测、订货、结算、管理”为核心的完备实用的经营模式，推动卷烟零售终端再上新水平。