零售终端是连接卷烟工业企业、商业企业和消费者的纽带，是建立工、商、零三位一体共同面向消费者的营销服务体系的关键节点之一。近年来，行业各单位都在不断加强零售终端建设，但由于认知水平不一，在终端建设实践中进入一些误区，让建设的效果大打折扣。深入分析之后，笔者认为行业终端建设主要存在以下五大“误区”：

　　误区之一：零售终端建设就是大规模的“硬件投入”。

　　说起终端建设，有些企业首先想到的就是增加投入改造卷烟专柜，提升店面形象。但提升终端形象，不能仅仅依靠硬件投入，更不能乱投入。终端建设要更加注重零售终端“软实力”的提升，要在提升终端遵纪守法意识、诚信经营意识上下功夫，要在提升终端经营能力上做文章。软硬并举，以“软”为主。

　　误区之二：零售终端建设就是建示范店。

　　建设示范店的目的是通过其标杆和引领作用，以点带线、以线促面，推动零售终端建设整体推进、全面提升。如果在建示范店过程中出现优势资源过度集中、大多数中小客户被边缘化的趋势，就偏离了建设示范店的初衷。因此，要按照国家局关于功能店的标准和要求，探索制定示范店的评选和管理办法，让更多符合条件的客户参与其中，分享行业发展成果，达到以局部带动整体，实现客户与烟草公司共同进步、共同成长的目的。

　　误区之三：零售终端建设就是唯一的“标准化”。

　　为了做到终端建设的整齐划一，很多单位都制定了统一的标准化的规定和要求，要求在终端建设中严格按照既定的标准和要求贯彻执行。如卷烟品牌的陈列，在电脑上画出陈列的效果图，然后打印出来，让工作人员严格按照效果图来执行，甚至每个单品陈列的数量也要按效果图来执行。再如，为片面追求店面标识和卷烟专柜统一，不考虑零售客户经济承受能力和店面实际情况，依靠行政手段强制推行。这些做法都容易引起客户的反感。因此，我们在制定原则性标准和要求时，要根据市场实际，使终端的标准化更加符合市场和客户的实际需求，不能搞“一刀切”。

　　误区之四：零售终端建设就是对终端资源的“全面占有”。

　　鉴于终端空间资源的稀缺性，有些企业设计出了大量的终端品牌宣传物料，抢占终端资源空间进行展示，但由于缺少科学的设计规划和合理布局，宣传物料的摆放往往给人一种眼花缭乱、繁杂无序的感觉，致使宣传效果大打折扣。因此，我们要处理好终端资源占有和有效利用之间的关系，要加强对其他行业在终端建设方面的学习和研究，取其所长，补己之短，尽量少走弯路，提高终端建设推进效率。

　　误区之五：零售终端建设就是不断“翻新”。

　　创新是推进终端建设的一种有效途径和手段。但“创新”不是“翻新”，每个单位的终端建设要规范，要有目标，不能盲从。制定标准前要多学习、多研究、多探讨，标准和要求一经确定下来不要轻易废止，更不要朝令夕改，让客户一直不停地被动适应我们。在终端建设中，要从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，让客户简单卖烟、轻松赚钱，这样才能真正赢得客户的满意和忠诚。

　　终端建设是一个长期的系统化工程，不能幻想朝夕间就能成就“终端梦想”。终端更不是“终点”，而是行业面向消费者的起点和平台，终极目标是建立工、商、零三位一体共同面向消费者的营销服务体系。因此，我们要牢固树立“小终端、大战略”意识，在深刻领悟终端建设实质和内涵的基础上，制定出适合本地实际的终端建设规划和操作模式。

　　走出终端建设的误区，终端才能为我所用。