零售终端作为“引导消费、培育品牌”的支点和着力点，是完成卷烟销售、达成消费、实现品牌价值的重要环节。作为品牌培育主体的烟草商业企业应顺势而变，正视零售终端的品牌培育力量，着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，巩固品牌培育阵地，激发培育活力。

利益纽带强意识 互利关系求共赢

    要想增强零售客户的品牌培育意识，让他们主动参与到品牌培育中来，首先要保证他们的利益，让他们看到品牌培育给他们带来的实实在在的好处。

    柳州市局（公司）在结合本地市场实际的基础上，选取结构层次合理、具有旺盛生命力且符合市场消费需求的主导品牌和规格进行重点培育。同时加大力度组织优质货源供应市场，引导客户设置合理的品牌宽度，确保零售客户正常经营；做好卷烟统一标价和明码实价工作，维护良好的价格秩序，稳定零售客户利润。

    目前柳州市卷烟零售客户的卷烟经营平均毛利率达到13.18%，已经成为其收入的重要来源。这让烟草公司与零售客户真正成为不可分割的双赢共同体，零售客户的满意度、配合度也因此保持在较高水平。积极参与品牌培育已经成为柳州零售客户的一种自觉行为。

双管齐下防滞销 后顾无忧添动力

    由于害怕卷烟滞销造成资金周转困难，影响其他产品的生意，零售客户一般都会对自己未曾销售过的卷烟品牌规格持观望态度。柳州市局（公司）依据零售客户心理分析和相应市场调研，积极研究对策，降低因卷烟滞销给零售客户带来的压力，解除他们培育品牌的后顾之忧，从而调动他们参与品牌培育的积极性。

    一是指导零售客户科学合理订货。在客户购进所培育品牌卷烟方面，安排客户经理根据客户的地理位置、销售能力以及相近价位卷烟的历史销售数据，进行集中分析，然后向零售客户提出合理的订货数量建议。

    二是用专业化、系列化的培训来提升客户的品牌培育能力。针对不同层次客户，制订不同的方案，分层推进，持续提升他们卷烟推介、品牌培育的能力，通过经营能力的提升降低卷烟滞销的风险。没有了后顾之忧，零售客户培育品牌的动力强劲。

突出重点寻突破 以点带面上水平

    在品牌培育过程中，若想以最少的资源投入取得最长远有效的成果，就必须通过客户细分使企业资源利用更为充分；将人力、物资等相关资源进行更合理的配置，使其发挥更好的功效。

    柳州市局（公司）参照店面形象、经营水平、守法情况等条件，发掘并培养了一批优质客户，搭建直面消费者的品牌推介和培育平台。选择的优质客户在烟草公司的指导下重点做好培育品牌的投放、推介等工作，在卷烟品牌培育方面起到模范带头作用。在此基础上，柳州市局（公司）以不同层次的服务满足不同的需求，突出重点，以点带面，全面推进品牌培育工作。

    目前，这种做法在客户中营造了一种积极的氛围，激发了他们培育品牌的热情。

培育竞赛立擂台 你追我赶育品牌

    为有效激励零售客户开展品牌培育，柳州市局（公司）定期组织品牌培育方面的竞赛。通过开展品牌培育竞赛，不仅激发了客户自觉参与品牌培育的热情，锻炼了企业品牌培育的能力，同时还扩大了所培育卷烟品牌的市场份额，可谓一石三鸟。

    在活动组织上，柳州市局（公司）首先与相关工业企业充分沟通交流，协同制订活动方案，明确竞赛的参赛条件、评判标准等。其次，在充分宣传的基础上，工商协同选定参赛对象，并对参赛对象进行相应的前期培训，保证竞赛的公正公平和有条不紊。然后，由公司和工业企业有关人员组成评审组，对所有参赛客户的卷烟生动化陈列水平、卷烟基础知识、品牌推荐能力、品牌卷烟实销量等考察指标进行综合打分，评选出优胜客户。最后，组织优胜客户介绍品牌培育经验，引领全体零售客户你追我赶培育品牌。