在当前专卖专营体制下，零售户向烟草行业购买卷烟，对烟草公司所提供的服务视为理所当然的待遇，但烟草对客户提供的服务成本较高，在专卖专营体制下缺乏竞争能力，所以加强终端建设工作是巩固烟草专卖体制的需要，加强终端建设工作，还是推进烟草行业以市场化为取向的改革，应对国际市场竞争的需要，能否通过加强终端建设掌控终端，直接关系到烟草行业能否顺利推进以市场化为取向的改革，进而在国际市场竞争中占据一席之地。福建省公司近年来始终高度重视渠道终端建设，通过多年的探索实践，初步形成了终端建设体系框架，该框架包涵了：战略意义、目标体系、运行体系、保障体系和评价体系5个方面。

　　福建烟草商业企业终端建设体系框架的形成，表明了福建烟草由传统商业向现代流通的“转身”历程，以及多年终端建设的成果的体现，福建烟草这么多年来在终端建设方面的做的工作和努力。终端建设体系框架的形成对于进一步深化卷烟行业终端建设有何重要意义？现笔者从以下方面浅述终端建设体系框架的理论意义。“终端建设体系框架”以下简称“终体”。

　　一、什么是终端建设体系框架

　　福建烟草商业企业建立的终端建设体系框架包括：战略意义、目标体系、运行体系、保障体系和评价体系5个方面。

　　战略意义是指：加强终端建设是专卖体制与专卖制度巩固的需要；是推进烟草行业市场化取向改革、应对未来激烈国际竞争的需要；是当前控烟形势日益严峻的需要；是终端自身重要性、重要意义所决定的。终端信息是否及时准确、品牌是否适应市场、服务是否优质、各项工作是否扎实，最终导向在终端、检验在终端、决胜在终端，实现在终端。

　　目标体系是指：最终要实现烟草企业与零售客户共同构筑四个共同体，即经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。

　　运行体系是指：包括服务终端、管理终端、延伸终端和形象终端等四个终端建设运行体系。

　　保障体系是指：通过健全货源供应保障机制、客户利益保障机制、队伍转型保障机制和信息支撑保障机制四项保障体系，与客户建立互利共赢的共同发展机制。

　　评价体系是指：围绕零售客户的忠诚度和归属感是否增强、品牌培育能力是否真正提高、客户和我们是否真正实现共同发展三条标准。从客户盈利水平、客户满意度、客户诚信管理、终端信息化、品牌培育和终端素质提升6个维度入手，设置了8项关键绩效指标和16项关键项目指标。

　　二、终端体系框架对中国烟草事业发展的意义

　　零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地。随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小。作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益、消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一的但最有价值的空间，把营销活动的重点放在零售终端上。而“终体”　中的运行体系从服务、管理、延伸、形象终端四个方面多方位多角度的对终端的价值和内涵进行了挖掘和延伸。“终体”是福建烟草终端建设工作的可视化具象化的缩影，“终体”使福建烟草终端建设工作更加系统化、规范化、科学化、“终体”的形成不仅具有以上的作用，并且能够给其他省市的终端建设工作做一个参考。“终体”的形成，对烟草行业的发展还有以下的作用：

　　（一）终端建设体系框架是提高终端建设水平的“助力器”

　　从“终体”建设前后终端结构上进行对比，“终体”的逐步完善和形成后，终端建设的整体情况明显优化，这为以后开放卷烟市场卷烟营销网络升级奠定了坚实基础。

　　1、终端数量稳定增长。在专卖实行合理化布局、乡镇客户数达到相应比例、控制办证数量、合理的客户进入退出机制等具体终端建设的具体措施实行后，终端的客户数量在稳定的增长，避免出现客户数量不稳定，影响销量不稳定，导致终端不稳定，卷烟网络不稳定的问题的发生。

　　2、业态构成趋于优化。以便利店、超市为代表的新型零售业态销售能力不断增强，自然村、边远、能力较落等客户在“终体”的建设中自然的逐步消亡。各类能力强的业态客户的贡献度明显提高，单店月销量也明显增加。“终体”的建设这为零售客户获利水平的提高奠定了基础。

　　3、客户分布更加合理。“控制大户、培育中户、扶持小户”的工作在“终体”的具体指标中得以体现，客户分布逐渐从两端向中间集聚。整体客户呈现出两头小、中间大、橄榄型分布。例如：“终体”建设中，客户星级评指标的不断完善，根据客户的地域不同，销售侧重不同，分值侧重不同，使衡量客户的标准更加科学化，客户经营规模进一步优化。

　　4.终端营销不断创新。在05年全国烟草工作会议上，姜成康局长提出了“加强零售终端研究”的要求，明确了终端建设的工作任务。此后，福建烟草各单位在满足终端诉求、改进客户服务、完善营销模式等方面做了大量的探索工作，终端营销的发展每年都有新提高、新突破。以网上订货、网上配货、网上结算为主要内容的电子商务在全面推广，以信息化为支撑、面向消费者的现代营销模式逐步形成。网上营销、网上配货、网上结算的尝试，这些工作进一步提升了终端营销的现代化水平。这些工作在逐步的完成后形成系统后，就成为一个工作模式的框架，而这框架就能在其他需要进行终端建设工作的地方在现有可行的基础上找到合适自己的终端建设模式，节省了从新摸索的各种精力和物力。

　　5、品牌培育功能初步显现。近年来，福建烟草各单位通过提升终端形象、实行生动化陈列、投放终端广告、开展终端促销等措施，把零售终端打造成为品牌宣传展示的重要窗口；通过加强对零售客户的培训和指导，增强了零售终端推介品牌的意愿和能力；通过实施精准营销，加强终端沟通，根据“终体”的“任务”对客户进行发放终端陈列培训手册、开展品牌培育、在海烟报上刊登品牌培育相关知识，等多种提高客户品牌培育的能力的手段和工作，使终端客户的品牌营销整体水平更高，品牌在市场上表现状态更好。

　　（二）终端建设体系框架是终端建设工作的“量角器”

　　“终体”框架的形成，对终端建设工作而言，起到了一个衡量评判的作用，不仅是框架中的评价体系有这样的作用，框架中的其他体系也有着“衡量”的作用。烟草企业的终端建设工作会随着时间的发展进行着不同需求的变化，框架体系中的衡量指标也会发生相应的变化，不同时期的终端建设工作的衡量标准表现也会不同。

　　（三）终端建设体系框架是终端建设理论转向实际的“转变器”

　　从行业战略来看终端“终体”对于行业的重要性，可以用“小终端、大战略”六个字来简要概括。小是指终端建设体系框架是由每一项终端建设任务指标组成的，从最初的终端建设概念的提出，到终端建设工作的逐步探索运行发展，以及经过发展后形成的体系，再从不同作用和目的体系最终组成了一个全方位多角度多方位的立体全面的可以提升、衡量、保障、改进终端建设工作的工具。“终体”的形成是终端建设工作从理论概念变成终端工作的实际可行、可视化、可控的体现。

　　（四）终端建设体系框架是终端建设工作的“指示器”

　　福建烟草经过多年的终端建设工作的摸索和发展，“终体”的形成，使福建烟草的终端建设工作不仅是点、线、面的工作，而成为了一个立体的终端工作发展的模型。不仅有利于福建本身的终端建设工作作为一个衡量和参考的标准，而且成为同行业其他地区终端建设工作参考和借鉴的模板，成为了一个立体的终端建设工作发展的模型。“终体”做为行业的标杆的作用不言而喻。

　　福建卷烟销售网络建设经过十多年的发展，已经站在一个新的起点上，终端建设成为卷烟网建新阶段的战略任务。国家局姜成康局长明确指出，零售客户是烟草行业最宝贵的资源，是培育品牌最重要的力量，是“卷烟上水平”最关键的环节。“十二五”时期，行业还将继续面临烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争等方面的巨大压力和挑战，卷烟各企业应该积极应对这些压力和挑战，全面推进卷烟零售终端建设，努力打造国际一流的卷烟营销网络。这对于增强中国烟草整体竞争实力、保持行业持续健康发展，“终体”的形成不仅具有重大的现实意义，而且具有深远的战略意义。