各种类型终端因各自目标市场不同，经营定位不同，经营方式不同，竞争优势不同，吸引着不同消费层次和消费需求的消费群体。寻找和识别与各细分卷烟品类子市场需求特性相匹配的卷烟终端，是开展精准营销工作最直接、最有效的切入点。卷烟终端分类的本质就是对卷烟零售户的细分，通过对卷烟零售户信息的分析、对卷烟市场环境的评估和对经营能力的衡量等综合方法的运用，对零售客户群进行准确地识别和细分，为烟草商业企业在不同时期、根据不同目的制订的各项营销策略和服务方案查找准确的目标市场，保证营销策略和服务方案顺利实施。

　　一、客户分类依据。卷烟零售户分类是基于卷烟零售户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。卷烟零售户分类通常可以依据零售客户的物理属性、行为属性和价值属性三种方式。建立客户评价分类管理机制，辨别客户价值，挖掘市场潜力，提升服务效果。为了引导和激励零售客户成长，按照企业发展战略，依据客户物理属性和客户价值属性相结合的方式进行分类，可以有效帮助准确识别到精准营销策略实施所对应的优质的目标客户群体。通过客户评价分类的实施，对客户信息的分析、对市场环境的估量等综合方法的运用，对零售客户群进行识别和细分，并实施动态化管理，有助于商业企业合理调配企业资源，采取差异化的服务措施，引导和激励客户规范经营，促进客户不断成长，从而不断提升客户经营能力和盈利水平，提升客户关系管理水平，推动卷烟销售网络的建设发展，增强卷烟商业企业的市场竞争能力和风险抵御水平。

　　二、客户分类办法。零售客户分类就是根据时间跨度、地理位置、客户价值三个维度划分零售客户群体。时间维度主要是以卷烟零售客户正常经营时间跨度为基本衡量依据。可划分为新开业经营不满半年的新入网卷烟零售客户、正常守法经营的卷烟零售客户、有违法经营记录不满两年的卷烟零售客户三类。新开业经营不满半年的客户暂不纳入评价范围内；有违法经营被查处不满两年的客户，在原评定基础上下调一个级别。市场类型维度主要是以卷烟市场容量大小为基本衡量依据。市场类型维度就是将整个市场划分为一类市场（市区和县城区）、二类市场（城市郊区、厂矿、乡镇所在地、集市和主要干道两侧）、三类市场（农村）。因以上三类市场容量不同，所以应制定与之相对应的均衡系数进行调节。客户价值维度主要是以卷烟零售客户对烟草商业企业的价值大小为基本衡量依据。客户价值维度就是依据客户的诚信度、贡献度、重要度、配合度、成长度五个指标进行分类。

　　三、客户评价标准。诚信度是指卷烟零售客户在与烟草企业及消费者的交易活动中是否诚实守信，细化指标包括违法行为、违规行为、违价行为等等。此项指标主要依靠专卖部门对客户的诚信等级管理情况或处罚情况进行评定。贡献度是指客户对烟草企业提高卷烟销量和提升经济效益的贡献程度，细化指标包括销售数量及销售金额等等。此项指标主要依靠电脑中存储的客户实际销售数据进行评定。重要度是指客户自身的综合经营实力和区域示范效应，细化指标包括市场类型、商圈类型、业态类型和示范效应等等。此项指标主要依靠客户信息档案中的内容和系统销售数据进行评定。配合度是指客户对烟草公司卷烟营销网络模式、业务流程、营销策略的配合程度，细化指标包括需求提报、订货方式和结算方式等等。此项指标主要依靠客户信息档案中的内容或数据分析进行评定。成长度是指客户通过提升自身经营水平而提高卷烟经营能力和盈利水平的增长程度，细化指标主要是季度卷烟销售条均价同比增长率。均衡系数是指考虑到城乡市场类型的差别和适度扶持乡镇、农村市场客户的目的，防止一、二类户过于集中于城区，保持市场的适度均衡，提高卷烟客户群整体分配的平衡性，维护客户谋求发展的积极性。当然，对卷烟零售客户评价指标的设定，还应根据各烟草商业企业的具体实际情况来确定，不同的市场环境、市场特性和营销现状所选取的衡量指标值也不同。

　　四、客户分类类别。按照“三维五率”衡量指标，可以将客户类别分为一类客户、二类客户、三类客户、四类客户和五类客户，按客户评价得分由高到低的顺序排序，各类别客户占总客户比例分别为5%、15%、60%、15%、5%。一类客户，要与之建立起战略同盟关系；二类客户，要与之建立起紧密伙伴关系；三类客户，要建立起协同配合关系；四类客户，要建立起常规合作关系；五类客户，要建立起保障维护关系；参加客户评价分类人员应是营销各层级人员，包含客户经理、市场经理、营销部经理和营销管理中心管理人员。各岗位人员应根据客户评价分类流程对客户进行评价分类。客户评价分类周期应设定为每半年进行一次，即保持了一定的稳定性，又实施了动态管理。

　　通过评价指标、评价系数和评价模型的设置，对卷烟零售终端进行系统的、科学的、动态的评价和细分，便于烟草商业企业有效甄别和选择目标客户群，为开展精准营销工作找到最直接、最有效的切入点，逐步扩大培育品牌的市场知名度、市场覆盖率和市场上柜率，在确保卷烟市场稳定的基础上促进培育品牌的发展。