一、烟草行业终端建设的重要意义

    目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大做强的关键时期，终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要。总体上看，卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言，卷烟零售终端建设不仅具有规范市场的现实意义，还具有培育品牌、长远发展的战略意义。
加强零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。卷烟零售客户是整个卷烟销售网络的“神经末梢”，处于与消费者直接接触的关键位置。零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能发挥。

    二、行业终端建设面临的难点

    （一）零售客户水平参差不齐

    现在，全国约有500多万个卷烟零售客户，规模小、分布散、业态杂。零售客户学习能力、创新能力及变革意识普遍不强。而且零售客户与烟草公司没有真正形成利益共同体。

    （二）终端管理没有完整体系

    现阶段，烟草行业尚未形成完整的终端管理体系。同国际品牌系统、规范、完整的终端管理流程设计与体系建设相比，国内行业的终端管理还从属于实现销售的业务组成，缺乏流程化、制度化、规范化的终端管理体系，对零售终端的时间资源和空间资源也没有系统的规划，对各品牌分享终端资源的频率、时间和空间都没有建立统一的标准，处于相对较松散的阶段。

    （三）终端资源不能有效为大品牌服务

    由于尚未形成完整的终端维护体系，工业企业在争夺市场、进行品牌宣传方面存在严重的资源浪费。而且，在终端建设和终端资源的使用上，对于重点品牌和非重点品牌没有具体区分，造成终端资源的使用未能有效为大品牌服务。

    三、从烟草工业企业的角度对终端建设的思考

    （一）工、商、零三方要形成有效的统一合力

    终端建设中包括了工业、商业和零售客户三个利益体，所以终端建设要充分考虑到三方利益。

    从工业与终端的关系建立上来看：在现行体制下，为零售终端直接提供产品和服务的是商业企业，工业企业尚不能直接面对零售终端，主要是配合商业企业做好终端建设。

    （二）终端资源建设要紧紧围绕“532”、“461”品牌战略来进行

    终端的价值不仅体现在销量上，更体现在对于品牌培育的贡献、对于维护消费忠诚的贡献和对于开拓新消费者的贡献上。当前，正是烟草行业转变发展方式、全面推进“卷烟上水平”的关键时期，为促进行业资源进一步整合、品牌进一步做大做强，必须充分发挥终端支撑卷烟营销上水平的基础作用，激发终端培育品牌的能动性，挖掘零售终端的品牌培育价值。

    （三）工业企业对商业企业终端建设的需求

    1.从战略高度来规划终端建设

    商业企业应在了解客户真实需求的基础上，从战略高度来考量零售终端。要围绕终端客户的规模、销量、品牌、品类、毛利贡献等关键指标进行服务需求分析，制定好辖区内的终端建设规划，做到全省终端建设服务标准统一、服务流程统一、服务方式统一。确保终端建设具备清晰的战略规划，便于工业企业从战略高度进行对接和配合。

    2.进一步健全终端维护运行体系

    终端维护是一项长期的工作，需要一套行之有效的终端维护体系，包括终端陈列、产品出样等硬件条件，及商业营销人员日常管理、业务管理、流程管理等软件条件。制定终端维护全过程的作业手册、标准要求和考核措施，确实保证终端维护落实到位，便于工业企业品牌宣传促销时间、空间资源的分配。

    3.扎实推进终端网建信息化

    积极推动网上订货，通过多元化服务，减少客户经理大面积走访客户时间，把更多的时间和精力放在有针对性的指导客户、培育品牌上来，进一步提高客户经理服务水平和品牌指导能力。

    4.挖掘终端深层次价值

    充分发挥终端在卷烟经营中的深层次功能，主要从以下两方面考虑：一是促进终端客户向消费者延伸，了解不同的现实消费需求和潜在消费趋势，了解不同卷烟品牌在市场的成长特点。二是以品牌培育为重点，促进终端客户向工业企业延伸，及时向工业企业反馈品牌信息、质量意见、市场需求和发展趋势。

    （四）工业企业要切实做好终端建设的配合工作

    1.积极配合商业企业做好大品牌的终端形象建设

    在终端的形象建设上，工业要积极配合商业做好大品牌的形象建设工作，以提高终端的品牌展示和培育能力。

    2.通过工商协同，发挥终端阵地的品牌形象宣传、售后服务作用

    工业企业要充分发挥终端的宣传作用，通过工商协同，挖掘终端价值进行品牌宣传，力争在终端环节建立和升级品牌形象。同时，工业还要把终端作为售后服务的平台，在终端维护的过程中贯穿售后服务，实现服务延伸和服务增值。

    3.以大品牌发展为目标，合理规划终端建设的资源投入和品牌形象体系

    合理规划终端建设的资源投入，目标突出，使资源配置的效益达到最高。同时合理规划品牌形象体系，根据地区及季节制定销售计划，适时推广产品理念和营销概念，推动终端对消费者进行品牌宣传。