引：销售终端的建设在任何一个行业都是整个经营工作的重要一环，尤其是随着市场竞争的日益激烈，各商家都大打终端之战，想方设法做好终端维护，提升终端建设水平。而卷烟作为一种特殊的商品，国家实行专卖专营的制度，这样有些人以为也许不需要进行维护，抽烟的人就那么多，再维护也不会产生太大的销量。但事实并非如此，在卷烟销售中，终端的建设维护同样具有非常重要的作用。

　　国家局提出“两个至上”的行业共同价值观，各地烟草公司纷纷从强化网络建设、提升终端水平入手，来促进整个行业的发展和提升，因为只有终端建设水平上去了，零售户的盈利能力才能得到提升，经营税利才能不断增长。因此提升终端建设水平是提升卷烟经营的必然要求。

　　一般来说，终端建设包含两个层次的内容，第一层次是指销售店面、柜台设计、产品陈列、POP宣传等，第二个层次是指终端店员所掌握的产品知识及主动推荐能力，以及把握客户需求，实施差异化营销的能力。终端建设的这两个层次紧密结合，互相支持，没有看得见摸得着的店面、柜台就不可能发挥知识营销的作用，而没有充分的营销知识，单靠硬件又不可能收到营销水平的真正提升。因此，加强卷烟销售的终端建设必须要把这两个层次的内容结合起来，双管齐下，逐步提升。

　　一、突出形象设计，营造视觉冲击

　　消费者到某个商店消费，第一印象就是该店的招牌、形象、货品摆放如何，在日常的走访过程中，我们发现在店面形象和产品陈列方面有的很有特色，给人一种赏心悦目的感觉，自然而然的就过去买点东西，而有的就是凌乱不堪，根本不想进去。这些“表面工程”对于提高客户的影响力有很大的作用。在卷烟的产品陈列方面，烟柜设计、出样品种、出样形式、明码标价这个环节尤其重要，要突出店面形象设地，就要从这四个方面进行突破。

　　科学设计烟柜。这是店主刚开店的时候应该考虑的问题，像一些烟酒店，这些都不是问题，但对一些食杂店和便利店来说，烟柜不好的有很多，笔者在走访的时候都会建议这些店主及时更换烟柜，根据客户的展示空间更换不同的烟柜，达到更好的产品展示效果，像有的店，在开店时由于没考虑到烟柜的放置，所以把烟直接摆在货架上，展示不好，还时不时的丢烟，经过我们的建议，客户用玻璃做了一个挂式烟柜，挂在结算的地方，一方面展示形象提高，一方面可以保证安全。

　　丰富出样品种。提高客户上柜率一直是我们的主要工作，由于客户本身的各种因素，上柜率提高有一定的难度，但很多客户还是有潜力的，有新烟时及时提醒上柜，有些平时没卖过的品牌，也上一条试试，只要卷烟有展示就会有销售，上柜率提高了，才能更加吸引消费者眼球，提高销量。

　　灵活运用出样形式。在日常经营中，大部分客户的卷烟出样还是比较有规律的，一般是按价格从高到低进行排列，这样规范有序的排列，使消费者能在短时间内有效的选购自己需要的品牌。在市场调研中，我们发现还有一种出样形式可以推广，这就是各品牌系列摆在一起，像青岛卷烟厂系列卷烟、济南卷烟厂系列、云南烟系列、外烟系列等。这样也比较清晰明了，有利于对比选购。

　　严格明码标价。明码标价有利于提高客户的信誉度，由于消费者经常抽烟对于卷烟的价格都比较熟悉，如果卖价过高会引起消费者反感，卖价过低影响利润，所以明码标价对于提高客户信誉度很有好处，而且有卷烟标价签与卷烟展示相互辉映，也能使消费者在消费时更有保障。

　　其实除了做好以上这些以外还有像卷烟零售许可证、诚信星级牌、信得过卷烟零售户等荣誉要摆放在显眼的位置，提高诚信度，有助于提高一些中高档烟的销售，这方面有的客户做的很好，他们把这些荣誉放大后摆放，更醒目更有冲击力。还有的客户在卷烟柜台上自制假一罚十的标识，这也是加强宣传的重要方面。

　　二、提升营销能力，增强销信能力

　　如前所述，基本的硬件条件完善以后，更重要的就是营销能力和销售支巧的提升，这包含了客户的综合素质和客户经理的直接引导，要切实的做好这方面的工作，需要一个长期而持续的过程。实践中，我们应该从提高客户的推荐能力、提高客户忠诚度、增加客户经营经验、增加客户的品牌知识入手，以自己的综合能力影响客户。

　　提高客户的推荐能力。很多产品需要推销才能销售的更好，像一些保健品，需要长期的广告支持，才能让产品渐入人心，才能有更好的销售。卷烟是一种特殊消费品，很多零售户都认为卷烟都是自然销售状态。当然也有一定的道理，不会吸烟的人不会说服他学会吸烟，会吸烟的人也很难劝其戒烟，每天都有很多人学会吸烟，也有很多人戒烟，这样会使卷烟销售处在一个较好的销售环境中。在品牌供应不足的时候，市场上容易形成断货，消费者如果有需求就会去很多零售户中寻找，在这样的情况下客户应该加强推荐，注意分析消费者的需求和吸食口味，帮助选择价位和口味差不多的品牌，这就需要客户在同类产品中有货，以便进行替代。客户在接受推荐的时候会进行考虑，并会在以后的断货时形成自觉替代，这样才不致于使客户流失，形成固定的消费群体。笔者在平时的走访中就比较注意提高客户的推荐能力，客户不知道该怎么样进行品牌替代，笔者就向他们宣传各品牌之间的替代，使客户不至于太多苛求一些紧俏货源，形成良性的销售循环。

　　提高客户的忠诚程度。提高客户的忠诚度也是提高软终端建设的重要内容，客户对于公司的忠诚度越高就会使市场的净化率越高，也会提高公司的核心竞争力。只有在平时对客户拜访，多了解客户的情况，与客户打成一片，多以情感沟通，这样才会与客户更加贴近，客户对公司的依赖性就会提高。那时零售客户与烟草公司一条心，从产品出厂到销售一线，形成一种合力，这种合力一旦形成，将会使卷烟销售、品牌培育中出现的问题迎刃而解！

　　增加客户的经营经验。客户经理是客户与公司的桥梁和纽带，也是客户与客户的桥梁和纽带，客户在平时的经营当中积累了很多宝贵的经验，尤其是一些经营比较好的客户，他们的经营理念都比较好，所以在平时走访的时候都应该注意学习与交流，把一些经验带给其它客户，让他们能相互取长补短，提高他们的经营能力，同时也提高了在客户心中的信任度，便于更好的开展工作。

　　增加客户的品牌知识。大多数的客户在销售的时候对品牌的情况都不太了解，这在平时的拜访当中都有所了解，尤其是一些年老或者是女同志身上表现的尤其明显，这样在推荐和介绍的时候就没有针对性。这也是客户的误区，认为能来买烟的就知道自己抽什么品牌，也知道什么品牌是什么情况，如果要推荐同类产品就显得不足了。所以这方面客户应该引起重视，平时针对品牌知识不足的客户，加强培训，使他们能基本的了解品牌的情况，给客户在销售时能更加有效的留住消费者，提高盈利能力。

　　其实终端建设还有很多的学问和技巧，但大的方向无非就是这两个层面，只有先做好硬件展示、塑造良好的形象，在此基础上不断提升销售技巧和经营能力，认真分析市场需求，把握销售增长点，并不断加强学习、加强总结、加强交流，才能更好的为客户服务，更好的提高终端维护的水平，更好的进行卷烟销售。