引：“专销结合”模式下，专卖管理与营销工作如何与时俱进，如何实现有机结合，如何由传统管理服务型向服务管理型转变，是现阶段摆在烟草行业面前一个突出而紧迫的问题。笔者认为，专卖专营体制下的专销结合，只有找准最佳结合点植根于最基础、最基层，最大程度挖掘卷烟市场销售潜力，维护消费者利益、国家利益，向市场要销量、要结构，即从零售终端为网建再提升打下坚实基础。

　　专销结合是烟草行业特有的概念，是企业发展的优势所在，虽然专卖、营销一种是行政管理，一种是经营管理，虽然两者分工不同，各有重点，但其目标一致，是相辅相成、不可分离的。从当前卷烟发展形势来看，要实现“大品牌、大企业、大市场、大效益”卷烟市场奋斗目标，就必须积极探索专卖专营体制下专销结合的新路子，使专销结合工作成为新时期加强网络建设的有效载体。笔者认为，要做好专销结合工作，应从以下几个方面着手打开工作局面。

　　第一阶段　转型阶段

　　转型阶段不仅要召开动员大会进行动员，而且要通过媒体、会议等多种形式大造专销结合声势，先让广大职工有一个感性认识，其次要广开途径、广泛动员职工献计献策，促使广大干部职工深刻认识专销结合的紧迫性、必要性，形成全员参与的良好氛围。

　　1、理清概念，抓住核心

　　专销结合是指以营销人员和专卖管理人员为依托，将专卖专营进行有机结合，形成“以我为主，归我管理，由我调控”的营销网络。

　　专销结合的核心内容是实行两员互动，捆绑考核。通过对基层专卖、销售人员实施捆绑考核，促使销售人员与专卖管理人员既各司其职，又相互协作、相互制约。

　　2、调整思路，准确定位

　　专销人员要从专卖、营销的共同目标出发，做好思想转型工作，深刻认识到专销结合的重要性，不管专卖还是营销都是为了增加国家收入，满足消费需求，都是为了服务卷烟市场零售终端，最终实现零售终端与企业之间利益的双赢。

　　专卖、营销管理人员首先要尽快实现角色定位，由传统管理服务型向服务管理型转变，时刻保持清醒头脑，以“特别能吃苦、特别能战斗、特别能忍耐” 的三特精神全面开展专销结合工作，认真落实既明确分工、各司其职，又信息共享、密切配合的专销结合工作模式。

　　其次要确立正确的专销结合理念，工作中既要正确定位，又要全面把握和主动发挥岗位职责。归纳起来就是要当好以下四员：

　　（1）宣传员：日常市场监管要做好涉烟法律、法规宣传。

　　（2）监管员：市场监管中相互之间实施监督。

　　（3）协助员：做好卷烟库存盘查，相互之间全面配合开展工作。

　　（4）信息员：做好涉烟信息收集、交流和卷烟市场分析。

　　最后“三员”要在日常市场监管过程中充分发挥“抓专卖管理，促卷烟销售”的二合一体制作用，及时进行信息交流，确保信息的实效性，争取在第一时间内实现信息对接，为开展专销结合工作做好准备。

　　第二阶段　夯实基础阶段

　　要不断增强和提高专销人员的责任心和主人翁意识，使其牢固树立行业共同价值观，使其都能自觉的把自身的利益与和烟草行业的生存发展紧密联系在一起，认真履行职责，抓规范，打基础。

　　1、干中学、学中干，全面打造两支精品队伍

　　不言而喻，专销结合的核心是专销队伍的建设，因此必须打造两支队伍（品牌营销队伍、品牌专卖管理队伍）。

　　专卖管理人员以前从事的基本是纯行政执法工作，对卷烟营销知识知之甚少，专销结合模式下要求专卖管理人员在开展正常工作的过程中认真学习一般营销知识，全面提高自身综合素质，配合客户经理为零售终端尽力做好服务工作；客户经理要及时学习相关专卖知识，全面武装自己，重点放在提高客户经理专业素质、营销技能和服务水平上，增强他们的分析预测、准确把握市场的能力和与客户的沟通、交流能力。通过抓培训、抓学习、抓管理、抓服务，不断开展思想作风整顿，激励员工干事创业的精神，调动员工的工作积极性，营造人人关心市场、人人关心营销的良好工作氛围。最终实现专销双轮驱动，全面拓展企业盈利空间。

　　2、专销结合、四定入访，全面夯实零售终端基础工作

　　零售终端既是管理对象，也是服务对象，专卖管理人员一要通过许可证管理、法律法规宣传、防调包技巧、真假烟鉴别等一系列服务，密切与零售终端建立起来的良好客情关系；二要及时调整工作思路，按照四定协同拜访计划展开四同工作（其中“四定拜访计划”指“定访时、定访线、定访户、定访次”，“四同” 指“同走一条线、同进一个点、同挑一副担、同把市场建”）具体到日常工作，主要指：

　　①强化零售终端对烟草行业的的依赖性，一是要经常性的通过计算零售终端卷烟利润情况，现身说法等措施使其认识到自己和我们烟草部门是利益共同体，从而更好的配合我们的工作；二是要通过“结对子帮扶”和“心连心活动”开展亲情式服务，解决零售终端“难点”问题，解其渴、帮其需、扶其贫、助其富，逐步与他们建立起牢不可破、坚不可摧的利益同盟关系。

　　②掌握市场实际，不断融洽与零售终端的关系。专卖管理人员工作在一线，对辖区卷烟零售终端情况掌握的比较清楚，通过库存盘查，不仅要及时和客户经理结合卷烟投放策略对零售终端耐心进行营销知识培训；而且要动之以情，晓之以理，适时对他们通过宣传烟草专卖法律法规和吸食假烟的危害，促使他们提高自我防范意识和能力，自觉抵制假烟，增加从正规渠道购进卷烟的积极性；更要学会帮助他们扩大卷烟销售量和提升结构，不断提高经营能力和收入。

　　③要做好对零售客户的培训工作，通过悉心培训，努力提高零售户经营素质与经营能力，为实现共赢打基础。

　　④定期开展全员促网建工作，及时动员零售终端不断提高其卷烟门店整洁程度、品牌上柜率、卷烟柜台陈列、营销技巧和品牌置换等。

　　3、转职能、加节奏，不断强化客户关系管理

　　一是增强专销人员客观分析市场和客户经营水平的能力，准确预测和挖掘市场潜力。

　　二是详细掌握客户营销态势、及时发现客户在卷烟订货和销售中，显露出的不正常的蛛丝马迹，从中查找分析问题症结，对症下药，及时解决市场问题。

　　4、建流程、立制度，为专销结合流程对接打好基础

　　专销结合必须建立在完整的流程和完善的制度基础上，工作流程设计时既要考虑到两员既明确分工又密切配合两个方面，又要在零售终端建设上做好流程对接。

　　第三阶段　全面提升阶段

　　自觉加快职能转换步伐，增强服务意识，客户经理要努力提高服务水平和营销技能，专卖稽查人员努力向服务转变，通过抓服务，全面树立良好社会形象。

　　1、提意识、抓服务，增强卷烟市场营销努力

　　专销人员不仅要转变观念，强化服务意识，用真心去打动客户，而且要积极做好品牌推介和置换，努力实现双赢。

　　①主动分析市场，通过日常市场拜访认真维护卷烟市场的稳定，树立销量意识不断提高市场占有率，最大可能地实现“上销量、提结构、增效益”的目的，相互之间主动进行沟通、交流，实现真正意义上的专销结合。

　　②尽可能地提供全方位服务，变事后检查为事前管理服务，及时为零售终端排忧解难。专卖、营销人员要按照“四定拜访计划”对零售户进行事前服务，通过了解近期卷烟销售情况，及时帮助零售终端陈列卷烟柜台、拟定订单计划，落实进货数量，做好品牌推介和置换等工作，从零售终端控制市场增加销量。

　　③积极打造一条街道多户精品店（卷烟上柜率、展台面积、店面形象、执法配合度等各方面都达到要求）的卷烟市场，要按照“操网建心、出网建力、显网建形、出网建果”的网建再提升精神向卷烟市场要效益、要结构，为全面提高卷烟网建工作水平迈出第一步。

　　2、加力度、净市场，为网络高效有序运行提供可靠保证

　　不仅要做到人员配备到位、力量整合有力，而且要不断增强市场检查力度，全面提高对该片区市场的控制力。

　　为把专销结合工作落到实处，切实做好网建提升工作，专销人员要加强信息沟通，一是坚持做好信息及时沟通、交流。客户经理在每天的市场走访服务过程中，注意了解、掌握经营户的购进、销售、库存情况和经营动态，善于从交谈中分析和寻找线索，一旦发现存在不正常的苗头和违法线索，应及时告知稽查人员。稽查人员接到信息后，都能快速反应根据客户经理提供的情况对相关经营户进行检查，营造诚信经营的良好氛围，夯实卷烟市场基础，共同规范烟草市场。

　　3、强结合，健机制，全面打造“与零售终端共创成功”工作格局

　　在销量拓展空间不大的现状下，只有把提升销量和结构、增加效益摆上卷烟经营的突出位置去谋划，才有可能实现销量和效益的最大化，因此必须加强专销结合力度，完善工作机制。

　　卷烟销量、结构是反应网络运行状态和质量以及市场调控能力的重要指标，实际工作中要将“与零售终端共创成功”的理念渗透到各项工作中，根据卷烟销量、结构完成情况，全面开展“四定拜访”工作，找准工作标准和基调，由点及面、由表及里认真的分析所辖区域零售终端进货规律、数量和结构，以求同存异的方式找出异常原因，针对性地进行检查，对违法违规户及时进行查处打击，不断提高占市和控市能力，扩大专卖专营阵地，确保合法零售户的利益不受损失。

　　4、找重心、抓重点，解决工作盲目性和随意性

　　工作中一定要明确重心和重点，要有的放矢，专销人员在进入门店时首先应做好最新营销知识介绍、品牌摆放、卷烟柜台整理、卫生打扫、营销技巧介绍、品牌培育技巧、手册填写等工作，重点抓好“五要”工作，“五要”就是指店面形象要好、手册填写要实、客户入访要细、品牌培育要全、营销水平要高。

　　店面形象要好就是要通过卷烟展示，即将条、盒烟展示在货架之上，既充分利用空间，又防止卷烟乱堆乱放。关键是盒包烟的展示，要统一在货架或柜台用玻璃板做成一定的斜度，显示盒包卷烟展示的美观性，形成良好的视觉冲击。

　　客户服务手册填写要实就是指一切都要实事求是，如实、全面填写，做好痕迹化工作，值得一提的是“订货计划”填写一定要真实准确，既要充分体现客户的真实需求，又要为实施精准营销把好第一关。

　　客户入访要细就是两员在市场服务过程中要做好客户拜访工作的每一个细节，给零售终端提供最优质、全面、周到的服务。

　　品牌培育要全就是通过拜访要全面提高客户的经营能力，从品牌上柜率及品牌组合宽度入手，做好品牌培育工作。

　　营销水平要高就是通过前期一系列工作，提升客户整体水平，具体标准就是销量大、结构高、效益好、品牌全。

　　5、摸底子、熟情况，全面实施精准营销

　　精准营销就是要求客户经理熟知并准确掌握辖区每一户零售户的真实需求量、社会库存、零售价格、经营品牌数、销售结构等经营数据，为进一步指导客户经营提供依据。

　　6、强考核、抓绩效，调动全员工作积极性

　　为发挥“两员”的主动性和创造性，实现客观、公平、公正、精准考核，彻底解决干与不干一个样，干好干坏一个样的问题。工作中就要建立严格的考核制度，突出痕迹化管理，注重过程化考核，进一步提高工作执行力度，真正让制度建设起来、执行下去。

　　每月初要按照岗位要求及时签订绩效合约书，绩效指标控制要本着易操作、又能促进工作规范运行的原则，亦精不宜多，执行时要紧紧围绕指标针对性地加以考核，不可泛泛考核，保持考核工作的连贯性，不可时紧时松，全面提高员工的规范工作意识。

　　总而言之，专销结合工作中虽然专销人员的工作内容发生了变化，但不能出于情面而出现包庇现象，要从有利于专销结合工作正常开展的角度出发，不断加大监管力度，及时对不规范问题进行监管，企业的盈利能力、竞争实力、发展潜力才能够得到进一步的增强。

　　第四阶段　成效显现阶段

　　通过前期夯基础、抓管理、促提升一系列活动，一是必将全面提高专销结合力度，实现卷烟销量、结构，执法环境，客情关系，行业形象的再提升；二是要在肯定成绩、承认差距的基础上制定一套能融专卖管理与营销服务为一体的管理服务体制，通过统一服务标准和规范管理，增强客户的忠诚度、依赖度，提高零售终端素质、经营意识、经营能力，最终实现客我共赢。

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！

　　新时期新阶段唯有抓住机会，不断加大专销结合力度，下大力气深耕卷烟市场，以敢为人先的拼搏精神决胜零售终端，稳步打造适合卷烟市场、运转高效的卷烟销售网络，必将为烟草行业的持续健康稳定发展奠定良好基础。