“创新”理念源于著名经济学家约瑟夫·熊彼特的主张，他认为只有那些不断创新的企业才能摆脱利润递减的困境而生存下来，而那些无法有效地重新组合生产要素的企业则会被市场淘汰。

    具体到烟草商业企业，加强终端建设已成为目前的行业共识。笔者认为，要创新终端建设模式，必须在有效区分终端的基础上打造“不竞争”终端，形成特色鲜明的终端建设模式。

“不竞争”终端之源起

    卷烟零售终端是消费者购买卷烟的直接场所，是卷烟流通的最后一环。

    随着行业营销的发展，“抢占终端”、“决胜终端”的战略意识在商业企业内部已经普遍树立，零售终端建设被提升到了关乎行业发展的战略高度。然而，在商业企业所主导的统一化建设模式之下，许多零售终端的差异化特征逐渐减弱，趋同性增强。这些零售终端相互间竞争激烈，加上一些地区的卷烟供给缺乏科学流程，间接造成了部分零售终端的违规经营现象。

    从某种程度上说，当前卷烟零售终端建设陷入了一定误区，使得终端竞争格局亟待进一步优化。首先，过度追求创新而忽视零售终端的基础建设。创新是企业持续发展的助推力量，重视创新、鼓励创新是大势所趋。但是，个别商业企业为了在终端建设上有所突破，出现了重创新而轻基础的不正常现象。这种根基不牢的倒金字塔型建设模式，使终端建设失去了基础支撑，从长远来看并不足取。其次，侧重短期创新而忽视对未来适应能力的培养。创新只看重眼前利益是不够的，商业企业必须通过创新终端建设模式，持续提升卷烟销售网络的核心竞争力，使终端具备适应未来不断变化的市场环境的能力。再次，商业企业对终端建设的推力设计缺少分量。消费者购买行为的实现，在某些情况下离不开零售终端的推力。合理设计和提升终端的推力，是商业企业有效控制终端的手段。但目前商业企业通过利润让渡等单一形式构建的终端推力是非良性的，并不利于零售终端形成特色鲜明的持久竞争力。

    零售终端之间的竞争，归根结底是终端自身能否有效“控制”消费者的竞争，而非对终端市场某一点的竞争。因此，商业企业要在注重实效的基础上创新终端建设模式，坚持差异化原则打造“不竞争”终端，这样才能彻底改变以往零售终端之间的非良性竞争格局。

实效之举促终端建设

    区分终端，确保终端经营的差异性。零售终端数量庞大、分布较广，商业企业在终端建设中切莫“一视同仁”，应当在弄清零售终端现状的基础上，将终端进行合理区分，有针对性地开展终端建设。比如，对那些赢利水平较高、竞争力较强的终端可进行全程跟踪分析，将其视为品牌培育的重点客户；对那些赢利水平一般的终端，综合分析其经营品牌的上柜率、满足率、再购率指标，制定经营指导方案；针对“明终端”（即经营业态为食杂店、便利店、烟酒商店的卷烟零售终端，这些终端借助客户经理便可实现较好的控制和维护）和“暗终端”（即经营业态为商场、娱乐服务场所等具有相对隐蔽性特征的卷烟零售终端，其特点是整体经营品类复杂，需要借助一定的渠道进行维护和跟进，单靠客户经理很难实现最优效果），前者可交由客户经理独立维护，而后者必须由客户经理协同其他渠道力量进行维护和跟进，从而确保零售终端建设的实效性。

    精耕终端，确保终端形象的差异性。作为“卷烟上水平”战略任务的关键内容，品牌培育工作的有效开展必须立足和依托卷烟零售终端。近年来，随着行业整合和品牌集中的持续演进，商业企业面临的挑战日益严峻，要想在今后的市场竞争中站稳脚跟、实现科学发展，商业企业必须具备抗击风险的能力。在这种形势下，精耕终端、促进网络优化升级就显得尤为重要。比如，在指导终端客户设计店面形象时，不能生搬硬套统一划定的标准，要结合零售终端的内涵，直观地表现店铺所经营卷烟的类别、风格等元素，突显其差异性，打造零售终端“特立独行”的个性化特征。

    维护终端，确保终端服务的差异性。终端服务的差异性指在统一的管理标准下，商业企业对不同类型的终端采取分级服务方式，进而实现依托终端对消费者提供差异化服务的目的。卷烟零售终端网点多、区域广，如果泛泛管理、不择重点，过度追求全面，终端建设的效果就会大打折扣。因此，商业企业要建立一套科学有序、突出重点、兼顾全面的终端服务方式，通过“有形+无形”的差异化服务，有力增强零售终端的赢利水平和抗风险能力，形成各自的经营优势，进而为打造“不竞争” 终端奠定基础。