作为自身生存和发展的基础保障，卷烟销售网络一直被烟草商业企业所倚重。零售终端作为销售网络的最基本单元，其重要性不言而喻。可以说，商业企业目前所开展的营销活动，如网络建设、品牌培育、结构提升等，无一不是紧密围绕零售终端进行的。一言以蔽之，商业企业与零售终端唇齿相依，零售终端建设关乎行业的持续健康发展。

    多年以来，烟草商业企业在网络建设、终端服务方面做了大量富有成效的工作，但受行业企业的经营特点所限，一些零售客户对烟草公司的认识还比较模糊。比如，一线营销人员简单地把战术促销作为终端建设的主轴，以销量的提升评判终端建设的成效；畅销烟的稀缺、货源分配的不科学性使得一些终端客户对烟草公司产生误解；个别地市级公司经营随意性大，存在人为调控市场的现象，比如，为了实现年度或季度“开门红”，有的企业违规调节卷烟投放数量和结构，人为造成市场货源断档，损害了零售客户的合理利益，使客户产生逆反心理……

    要解决上述问题，商业企业必须切实加强终端建设，与零售客户建立密切协作关系，使之成为烟草公司稳固忠实的合作伙伴。笔者认为，要加强零售终端建设，商业企业必须坚持“两条定律”，即维护零售客户合理利益、保持零售客户经营稳定。

    严格执行货源分配制度，合理定量、科学分配，努力维护零售客户合理利益。对零售客户合理定档、定量，有利于公平竞争格局的形成。具体说来，一是在国家局规定的客户分类标准的基础上进一步细分客户类别，在充分尊重客户意愿的基础上与客户协商确定合理的单次供货量。同时，建立客户类别升降制度，在限定的访销周期内对所有客户进行一次类别调整。对那些能够在限定访销期内用完合理定量的客户，提高其下一访销周期的单次最高供货量；对那些未能用完合理定量的客户，降低其下一访销周期的单次最高供货量。二是坚持紧俏货源分配公平、公正、公开原则。紧俏货源是终端客户的赢利保障，公平、公正、公开地分配紧俏货源，是维护零售客户合理利益的重要举措。这就要求商业企业在紧俏货源的分配上，必须坚持“紧俏货源分配与合理定量成正比”的原则，有关货源分配的情况要及时公开告知客户，确保客户合理利益不受损害。

    加强监管和考核，以精细到位的管理和服务保持零售客户经营稳定。对现有营销队伍和各自辖区进行整合，寻求最科学的人员和区域搭配方案，确保管理和服务的精细到位。同时，按照“职能交叉、目标一致，职责分开、信息共享”的原则，切实抓好稽查员、市管员、客户经理、电访员、送货员互控工作，积极探索推进零售客户分类指导、动态管理、长效管理的有效模式，建立健全信息反馈处理机制，进一步细化监管措施和服务内容，切实提升客户服务水平，努力保持零售客户经营稳定。