卷烟零售点布局事关卷烟零售终端建设、卷烟市场管理诸多方面，是一项综合性的工作。销售网络能否真正发挥作用、卷烟市场秩序是否稳定都在很大程度上取决于零售点的布局是否合理。因此，做好卷烟零售点合理布局工作是关系到烟草发展长治久安的一个根本问题，需要慎重对待，在这里笔者做了一些思考。

　　一、卷烟零售点布局工作的历史

　　这项工作是2003年开始起步的。以笔者所在的县为例，2003年全县140万人口大大小小的卷烟零售点达到8800余户，商户率高达6.3‰ 且分布相对集中，县城常住人口不足10万，零售点970个。且烟草公司尚未实行全面配送，零售户进货渠道多元化，恶性竞争时有发生，市场秩序比较混乱。

　　为改善市场秩序，加强管理，当年该县实行了合理化布局。布局的主要思路是依照“四个条件”，城市集镇按照尊重历史、尊重现实的原则只要符合条件就给办证，农村按照四百人设置一个零售点、一村一户的原则进行办证，资金方面可以适当放宽（当时也没有一个可以参照的标准）。布局工作结束后，全县零售户数量降至5200户，商户率3.7‰，这意味着一大批临时、流动摊点和农村零售户无法从烟草公司得到货源将被强制淘汰出局，同时又上马了电话访销、集中配送，市场秩序出现好转，假私非卷烟冲击市场的态势得到了遏制。

　　零售点在总量上降到了一个合理的水平，那么在分布上呢？该县有1967个自然村，按照事前设定的标准，至布局工作结束农村零售户总量在2300 户左右，占全县零售点总量的44.2%。他们要服务于全县总人口的80%，从人口分布的角度看，这个数字是低了点，但勉强还可以接受，毕竟每个村都有零售点。只是这个乐观的想法在未来的几年里将会被改变。

　　二、城乡零售点比例出现失衡

　　2008年底，全国进行了又一轮许可证换发工作。当然基本上又是遵循尊重历史的原则开展的这项工作，因为“51号令”在2007年已经出台，对于符合延续条件的零售户只能无条件地予以延续。当这个工作结束的时候，我们欣喜而又惊奇地发现：商户率又降低了。欣喜的是零售点少了，降低了管理难度，惊奇地是为什么降低了？减少的又是哪些零售户？还以笔者所在的县局为例吧，2003年底进行合理布局时零售户是5200余户，到了2008年底许可证换发后，还有4800户，商户率降低到了一个新的历史水平3.4‰，从2003年到2008年全国的人口增长率是以每年1%的速度递增的，在这样一个背景下我们的商户率却出现了负增长，问题究竟出在什么地方？

　　下面的一组数字可以为我们揭开这个谜底：该县03年底合理布局后5200户，其中城镇和主要公路沿途2900户，农村2300户，08年底换发新证后4800户，城镇和主要公路沿途2900户左右，农村1900户左右。谜底揭开了，农村零售户数量在5年的时间里下降了17.4%。什么原因使短短的几年内农村零售点数量出现如此大规模的下降呢？

　　笔者就这个问题也做了一些调查。调查发现这些减少的农村零售户多属于主动退出经营的。原因有各方面的，总结起来有这么两点：一是资金少，发展不起规模，这样的占多数；二是持证人死亡，农村零售户中相当部分是丧失劳动力的老人。城乡零售点在数量上出现了严重的不平衡将会带来什么后果呢？

　　三、城乡零售点比例失衡带来的后果

　　1、对限量政策的冲击。农村零售点的减少使目前农村出现了“空白村”（无卷烟零售点）现象。农村零售点本身在质量（资金、商品多元化）上就难以和城镇零售点竞争，再加上数量上的劣势，只能眼看着自己身边的消费者涌入城镇去购买卷烟。这样一方面导致了农村零售点在经营上更加困难，另一方面造成了城镇零售点的货源不足（限量）。当城镇卷烟货源紧缺的时候，城镇零售点只有把目光转向农村，利用各种办法从农村套购卷烟用于销售，毕竟农村、集镇在货源数量分配上是平等的，客户经理在给农村客户分配货源的时候也会“充分考虑到这个客观事实”适当给农村客户多分配一点，而这些卷烟大多数又会以各种方式回流到农村去，一个恶性循环就这样不可避免地产生了

　　2、破坏卷烟价格秩序。笔者所在的县，一年多以来所查处的卷烟违法案件90%以上的都是“未在当地批发企业进货”，这些案件几乎无一例外地又都发生在城镇。违法当事人多是在某一地方经营实力雄厚的商店，他们套购来的卷烟几乎都是以成本价销售，目的是带动其他商品销售。这样一来，多数守法经营的零售户在他们的冲击下无法从卷烟经营中赢利，怨声载道。

　　3、造成无证经营现象的长期存在。由于卷烟零售点设置出现了空白点，一些无证经营者趁机填补这个空白。而他们没有稳定的货源，只有靠向集镇大户寻购，大户们为搭售其他商品给他们也乐于进行违法收购、套购。加上无证户的处罚权不在烟草部门，无证户违法金额多数偏低，工商部门处罚积极性不高，所以导致不能根治无证经营这个问题。

　　4、守法经营户对烟草部门信任度降低。由于大户批发带货行为的屡禁不止、无证经营现象的长期存在，导致多数守法经营零售户经营卷烟赢利水平不高，已经引起了他们对我们的信任程度。很多不明就里的零售户怀疑大户的卷烟品种丰富、数量多是因为烟草公司在货源分配上给予的倾斜，认为就是烟草公司在扶植大户。

　　四、综合考虑，合理布局

　　从出现的问题看，卷烟零售点的布局工作是牵一发动全身，所以应该通盘考虑，把着眼点放在：1.是否有利于提高零售户对烟草企业的忠诚度、依赖度；2.是否有利于加强零售终端建设，提高烟草企业的市场调控能力；3.是否有利于提高零售户守法经营的自觉性，便于专卖管理。4.是否有利于方便消费者。从以下几个方面着手：1.把辖区根据功能不同分成社区、城市街道、社会公共场所等若干单元；2.根据人口数量（含流动人口）、消费水平把划分后的若干单元分成一、二、三类单元，指导性的设定每类单元销售指标（如条均价、销售量、毛利率等）；3.根据不同类别单元设定行政许可的资金准入标准及单元内零售点数量。

　　需要把握的原则，1.卷烟零售点布局，布的只是具有零售资格的点，所以在城镇一方面考虑到流动人口因素外更主要的还是要考虑只要满足零售需求就够了，所以点不宜过密过多，应该考虑之所以实行限量措施是基于我们大家谁也不愿意看到“客大欺店”的情形出现，零售户数量上应向农村倾斜；2.农村（主要指自然村落）可以适度放宽资金准入条件，目前各地都在搞新农村建设，农民的生活正在改善，但目前农民在家门口开商店的顾虑很多，主要是怕不赚钱，但只要布局成功，经营卷烟赢利水平提高，这种顾虑就会打消；3.设立单元的考虑之一就是要消灭大户、遏制中户、加强垄断，所以各单元零售点数量确立后不能随意调整，哪怕某个单元出现缺口，也不能把指标调整到其他单元，尤其是农村单元；4.对于目前正在加快的城市化建设要有充分思想准备，在考虑总商户率的同时要给新道路、新社区预留指标。

　　在零售点合理布局方面这只是笔者个人的一点简单思考，之所以做了这些思考是觉得合理布局工作的重要性在一段时间里没有引起我们的足够重视，随着烟草内外部环境的不断变化，是我们该重新审视并认真对待它的时候了。