随着行业网络建设的深入，企业的创新能力、管理水平和队伍素质的标准要求不断提高。近年来，行业上下以全面建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草的总体要求，紧紧围绕“卷烟上水平”的工作目标，以卷烟销售和网络建设为重点，注重过程管理和质量管理，卷烟销售网络建设取得了较好的成效。笔者结合基层工作实践，就如何在五个方面提升卷烟销售网络建设工作提出个人看法，大家共同探讨。　

　　一、注重提高队伍建设的有效性　

　　要坚持以人为本的思想，强化营销团队协作，努力营造和谐的营销氛围，实现营销队伍管理科学化、作业规范化，打造一支具有较高素质的营销团队，为卷烟网络建设的整体提升奠定坚实的人力基础。　

　　1、实行月度考核讲评制度。

　　对客户经理每月的考核情况进行分析，由表现好的客户经理介绍先进经验、表现差的客户经理分析困难，并由其他人员参与讲评，从而达到整体推进的效果；物流队伍的素质建设也要借鉴客户经理月度考核讲评制度，在物流队伍中进行推广，以此提高物流人员口语表达、敢于表现自己的能力果。　

　　2、开展岗位技能竞赛活动。

　　通过开展岗位技能竞赛，培养学知识、用知识的自觉性，不断提高营销人员基础业务能力和实战能力，如每年要大力开展客户经理技能竞赛，强化赛前训练，力争每次比赛取得好成绩，激发参与热情，营造全员“练技能、比本领、争第一、讲奉献”的良好氛围；同时，也要开展送货员岗位练兵技能比赛活动，以行业物流运行规范为准则，举行大规模的物流人员岗位技能竞赛，要体现参与人数、涉及岗位、竞赛内容等形式多样的特点，激发物流队伍积极向上的热情，提高送货员的书面表达和语言表达能力。　

　　3、开展客户经理帮扶活动。

　　每月指定表现好的客户经理帮助表现差的客户经理，达到帮扶效果进行总结推广，如无效果则延续帮扶。通过活动的开展，实现表现较差的客户经理的考核业绩得到提升，取得实效。　

　　4、开展先进客户服务部评比活动。

　　每月根据综合考核成绩、客户服务中心评价、客户服务部主任工作总结和全体客户经理互评等方式，评选出当月的先进客户服务部，并授予流动红旗；对当选先进客户服务部的全体客户经理给予绩效考核加分鼓励，促进各客户服务部凝聚力的产生和提高，从而推动全体客户经理团队意识的建立，推进各项工作的顺利开展。　

　　二、注重提高“七匹狼”品牌培育的效率性　

　　要积极围绕福建省局提出的“做大做强七匹狼”的工作部署，通过抓好七匹狼新牌号尚品狼、豪运狼的培育，密切关注三、四类狼的销售，巩固、维护好一、二类狼的成熟牌号，有效提升七匹狼总体销量；通过强化“七匹狼（软灰）”品牌培育，突出灰狼的终端陈列、开展机关人员挂钩跟踪灰狼销售大户活动、对客户经理开展销售竞赛、定期通报进度等激励考核活动；对零售客户，开展销售达标活动、把灰狼的销售与客户经理、专管员工作业绩捆绑考核，加强三线互控，畅通市场信息，有效提升年度灰狼总销量。　

　　三、注重推进终端建设的长效性。　

　　每年要开展卷烟零售客户服务需求问卷调查，受访客户要占总客户的30%以上，为更好的提供营销服务管理提供依据；每年定期召开零售客户培训会和座谈会，以提高零售客户的经营素质为目标，确保参训率；积极推行电话呼入订货、电话呼出订货、传真订货和网上订货等多种订货方式，畅通卷烟零售客户的订货渠道；细分客户实施分类服务标准，针对对不同类别零售客户的经营特点进行分析、评价，指导帮助零售客户提升经营能力。

　　要按客户星级、业务级别、目标市场区别供货，提供公平、公正、公开的货源供应服务；强化美化零售终端形象建设，创建形象街，向优质零售客户发放卷烟零售专柜，保证一定的比例；在地点繁华、人流量大的四、五星级客户中创建“精品街”和品牌形象店，促进客户卷烟经营意识加强，配合公司开展的各项终端建设活动，提供良好的样板示范作用。

　　通过上述工作的开展，有助于在潜移默化的影响中，营造和谐融洽新型伙伴关系，从而为企业发展稳定提供良好的环境保障。　

　　四、注重提高客户经理前后台新工作模式的先进性　

　　通过塑造后台数据营销模式，专业分工分析市场、客户和品牌，研究数据规律为前台客户经理提供支持，解决单兵作战工作繁杂、无法深度挖掘数据营销的问题；通过塑造前台情感营销模式，对潜力客户实施差异化服务和专业化指导，实现重点客户目标营销的有效性，解决拜访目的不强、工作盲目等问题；通过内部人员重组和创新工作方式的实行，推进营销队伍建设再上新水平。　

　　五、注重提高物流管理的规范性　

　　制定和完善规范管理制度。要制定物流人员工作纪律，提高全体物流从业人员的严格规范意识；要制定并实施“车辆维修保养规范”。由驾驶员负责执行，物流部门领导和车队实行交叉监督，从而最大限度地杜绝车辆维修中可能出现的不规范现象；要创新6S规范管理模式。

　　采用红牌作战、定点摄影的方式，即在日常现场管理中，如发现问题悬挂红牌，把改善前后的实际状况定点拍照作为经验推广，从而增强责任意识，提高每个员工的自觉性，确保6s管理工作高效有序运行；要创新送货过程规范考核。坚持公正、透明原则，配合督查、安全部门的考核，每月开展业务考核通报会，根据考核分数高低，评出星级员工张榜公示，从而起到鼓励先进和鞭策后进的作用。