卷烟零售户价格信息和社会库存信息是稳定卷烟价格市场的一个重要依据，是决定卷烟投放策略的一个重要因素。一个真实的价格信息或一个有效的社会库存信息可以反映出卷烟市场是否正常，可以反映卷烟市场是否存在外来卷烟的影响。

　　近年来，行业内规范了卷烟零售价，实行了明码标价。其实，规范卷烟零售价早已是众多卷烟零售户的期盼，在调查中，很多卷烟零售户抱怨零售价混乱，最后只有低价销售减低利润保留客户，造成了无奈。那么，烟草行业该如何做好卷烟零售价格的监控和分析呢？

　　一、如何做好卷烟零售价格和社会库存信息采集工作

　　1、加强沟通，获取信任。

　　无论是想调查卷烟零售的卷烟销售价格还是社会库存或是其他需要调查的信息以及需要执行的任务时，都是建立在卷烟零售户的基础之上。如果平时没有做好沟通工作，没有得到卷烟零售户的认可和信任，他们大多不会真实的配合，只是敷衍了事而已，那么得到的信息也是没有可行性的。

　　要拿到第一手准确有效的信息，那么就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通，有效的沟通有利于增进客我之间的关系，拉近客我之间的距离。

　　2、明察暗访，确保信息的真实。

　　为了获取更加真实的卷烟零售价格信息，在一线工作的营销人员、专卖稽查人员可以相互交换片区以暗访的形式进行收集。因为卷烟零售户对交换的其他片区的客户经理等人不熟悉，就会把他们当成普通的消费者，这时就能取得最为真实的价格信息。当然，在获取零售价格信息的同时，也可以在假装买烟与零售户交谈的时候询问到卷烟零售户的库存。

　　这种方法是最快最有效获取信息的办法，但是在应用这种办法时候，如果发现客户有低价销售现象，处理的时候要注意自己的措词，避免由于过于严肃的气氛而影响到与卷烟零售户的关系，也是为了降低以后的服务工作会产生麻烦。

　　3、建立固定的消费者档案，让价格信息采集更加的全面。

　　为了进一步规范卷烟市场秩序，营造良好的卷烟销售环境，防止卷烟零售户之间无须竞争，行业内都成立了卷烟价格自律小组。可以在自律小组组长店铺建立一部分消费者档案，做为收集零售价格和社会库存的一个通道，也可以为某些工作提供一个保证和便捷。通过消费者档案了解某个片区消费者选择卷烟的价位等方面，可以通过消费者档案中取得的消费者电话，询问消费者的购买价格以及同档价格市场的货源是否能满足购买。当然，消费者档案要遍布各个区域，这样才可以避免采集的信息才不会出现局限性。

　　4、信息来源采集的管理

　　信息来源的采集又是对社会信息分析起着关键的作用，可采取如下措施确保采集顺利进行：

　　一是建立市场研究员制度。选定的市场研究员必须具备较高的理论知识，并熟悉业务、责任心强，市场研究员主要负责市场信息调研的组织、督促指导和分析。

　　二是明确信息采集的内容主要包括总存销比、1-5类烟存销比、销量排名前十位的规格品牌存销比。

　　三是每月对经营户的调查比例不得低于经营户总量的10%，但必须确保调查数据能准确反应市场实际。在样本的分类上，要以星级分类和业态分类为主，并在此基础上适度进行细分，具体划分标准应统一，采集方式建议使用PDA采集。

　　四是明确存销比公式为库存量/月平均销量，并对每月度存销比进行监测。

　　总之，在采集信息的时候，要注意采集的信息是否全面、是否完整、是否存在过度虚夸等方面。掌握卷烟市场价格信息和社会库存信息是稳定市场价格、杜绝市场零售价格的混乱的基础。

　　二、如何做好卷烟零售价格和社会库存的信息分析工作

　　1、及时获取，正确归类。

　　当获取了卷烟零售户的零售价格和社会库存等信息后，要及时的记录下来，并有效的获取的信息正确分成各个类别，根据类别的不同开展不同的工作。

　　2、捕捉力求抓“三点”

　　一是抓重点。要紧紧围绕所要分析的信息，围绕中心工作，抓住重点信息，要坚持从所获取的信息中找出事物发展规律性。

　　二是抓难点。要紧紧围绕零售价格不到位及社会库存不合理的难点问题，要通过深入细致的研究分析，根据实际情况想好解决办法和对应措施。

　　三是抓热点。积极将每个时期因市场、货源等多方面客观、主观的热点问题，根据形势发展的需要及时整理分析。

　　3、做好社会信息分析

　　卷烟社会信息分析着重是分析卷烟的社会库存、市场零售价格和社会库存存销比变化情况，可以从消费需求分析，看卷烟消费量如何变化；从零售户角度分析，看进货的频次、数量和当前的库存分析；从商业企业销售结构分析，看销售结构提升或是下滑；从市场零售价格分析，看零售价格是否波动；从社会库存存销比分析，与同比和环比对比分析存销比变化情况。

　　三、如何做好卷烟零售价格和社会库存的监控工作

　　卷烟作为一种特殊的商品，随着烟草行业改革的不断深入，新的经营模式和营销策略的不断涌现，如何监控卷烟零售价格和社会库存呢？

　　1、加强培训力度

　　全面提升一线销售队伍对卷烟零售价格和社会库存的监控工作的质量和水平，是推动卷烟零售价格和社会库存监控体系不断优化、完善和提升的大前提。加大培训力度可以增强一线人员的工作责任心，以及更加全面的了解到稳定的卷烟市场零售价格和存销合理的社会库存的重要性。

　　2、采取形式多样的措施，努力营造“共同关注卷烟零售价格、共同维护存销合理库存”的良好氛围。

　　积极开展维护卷烟市场价格的宣传工作，加强卷烟零售户保持价格稳定的信心。可以利用多种手段和方法，通过文件、报刊、电子刊物、短信、上门宣传、经营户联系会等多种形式，加大维护卷烟市场价格的宣传工作力度。

　　一方面要在网建人员电子刊物等文件上，结合市场卷烟价格情况，详细指出营销人员需要近期关注的某卷烟市场零售价格，以及某些库存需要关注的卷烟零售户。另一方面，营销人员在客户拜访工作中，要将将维护卷烟价格以及合理的掌握库存的宣传作为拜访工作的重要内容，认真宣传、取得广大卷烟零售客户的支持和理解。

　　3、抓好三个“重点”

　　开展价格、库存监管工作，重点就是要突出抓好重点对象、重点部位、重点时段。

　　一是要重点对象，抓好卷烟经营大户的价格监管工作。按照目前行业内的市场现状，更多的是卷烟经营大户存在低价竞销、乱价销售、搭货销售的可能，因此要重点抓好此类客户的监管工作，通过调整营销策略将维护卷烟价格与供货数量、供货品种挂钩，进一步调控其卷烟经营行为，维护卷烟市场的稳定价格。

　　二是重点抓好城乡结合部和乡镇所在地的价格监管工作。城乡结合部和乡镇所在地是卷烟经营相对集中的地段，卷烟流通性较大，这些地段的卷烟经营户为了追求卷烟和其他商品的销售数量，往往会以降低卷烟价格作为吸引消费者的手段，这些重要地段也需要重点加以监控。

　　三是重点抓好节日期间、节日后期、卷烟促销期等特殊时段的价格监管工作。节日期间是卷烟销售的高峰期，在这个时间段有的经营户为了扩大经营规模，存在低价竞销的可能；节日后期由于部分礼品烟的回流和销售，造成经营户进货成本降低，为低价销售创造了可能；卷烟促销期间，经营户往往因一味追求获得促销品，购入较多卷烟，造成库存积压，而促销品的存在也变相的降低了卷烟购进成本。这些特殊时段也因成为监督价格的重点时期。