改革中的中国烟草变化之大令人吃惊！经过几轮改革，工业企业的小、散、乱局面基本好转，集团化格局明显，而且正在向着大集团化发展；品牌也在一步步走上大品牌之路，集中度不断提高。特别是国家局对品牌的要求越来越高，从“百牌号”的提出到“20+10”的续写，足见国家局对品牌的重视程度。品牌如何发展才能在国家局的名单中胜出，而且不会被残忍的淘汰或边缘化？做好终端是行之有效的途经。

　　品牌终端：不得不动的奶酪

　　品牌要做大，必须下功夫做好品牌终端。终端是品牌销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。于是，品牌的发展，要做大做强，都要抢占这块市场，没有终端良好，无论品牌多么有知名度，多么有实力，都可能在市场上大败。

　　在国家局加大对品牌的管理，提出培养好20+10个重点骨干品牌的大形势下，姜成康局长在10月13日召开的国家局总公司经济运行分析会上就强调，要把保持重点品牌良好发展作为当前经济运行工作的重中之重。对于这块天空，任何工业企业都会注意到其重要性，都要伸手拿这块都在抢的奶酪。

　　终端营销：不只是传说

　　任何一个品牌在与市场见面时，都会十分注意在终端营销上的重要意义，必然花大力气找到完全展示自己的空间。可是，从效果来看，有的终端营销力度不大，或者套路老，无法实现应有的效果。

　　一是缺乏有效的指导。品牌在终端的营销，面对的是对该品牌一无所知的消费者，而直接从工业企业派来的营销指导人员是最有效、最直接的宣传者，而大部分工业企业出于对此环节的费用考虑，大多忽视了，造成品牌终端营销上的不完美，影响品牌价值的塑造。

　　二是终端营销的支持系统出现严重缺陷。品牌的大宣传已经进行了，但在终端营销过程中，渠道操作有问题，品牌卷烟有时断货或在价格上支持体系有问题，终端销售时有的开始折扣销售。

　　三是品牌文化与终端文化的背离。产品的文化很好，也很有新意，但与区域终端的文化与习惯相碰撞，造成终端消费者的情绪不满，直至抵制。这是非常可怕的问题，有时还会出现在理念上的背离。

　　终端操作的先锋之举　

　　一要利用好协同营销手段。工业企业要加大与商业的联系，请商业企业加大对零售终端的普查和归类管理。特别是想先期展示品牌的零售店资料的收集、整理，根据销量和战略重要性进行分类，对不同类的零售店制定不同的终端资源配置标准。　

　　二要加大终端品牌形象建设。要根据品牌特点，加大对终端资源配置，有步骤、有策略地跟零售商衔接，争取最佳的专区位置（背景板、专柜和灯箱片的位置），与之签定终端建设协议。当然，要安排专人对形象位置进行监督，保持品牌形象的完整，同时，收集零售商与其他品牌合作状况的信息，寻找扩零售店内品牌专区的机会。　

　　三要加强终端管理队伍的建设。根据终端品牌形象建设的进度，安排促销员进店，并按照一定的比例安排配置相应的督导人员，按照一定的比例安排客户经理，同时，在品牌上市初期，与商业公司协商，让电话订货员在产品推介上加大力度，保证终端管理队伍的及时有效工作。

　　四要保证上柜率。这是一条不变的法则，再好的烟，不在柜台上，就不能引起消费的认知，也就没有发展的空间。工业与商业要确保产品在所选零售终端的上柜率，尽可能避免产品的断货现象。　

　　五要保证促销推广活动在终端的执行。终端的促销一般都采用发放礼品或试用装的办法。但一定要保证把促销品发放到位，很多工业把促销品发到商业公司就不管了，由商业公司负责，而商业公司则分配给营销人员，这样，很难保证促销品能够及时发放到消费者手中，也就很难达到促销推广的目的了。

　　总之，品牌的终端就是生命，只有抓住这条生命线，才能把品牌做大做强，一直存在于国家局的重点品牌名单中。品牌终端之路，任重道路，仍需关注。