一、区域整体概况

　　随着城镇经济水平的不断提高，福建漳浦县的卷烟零售业态也随着经济水平的发展发生了一定变化，对烟草专卖管理以及卷烟营销服务都产生了一定的影响，对工作提出了更高的要求。为了深入分析客户分布存在的结构性问题及对卷烟销售网络的影响，客服中心全面对漳浦县辖区内零售客户的经营业态的分布进行全面分析。

　　此次围绕卷烟经营规模、业态、星级、销量、条均价、重点品牌、毛利、品类等方面内容进行系统分析，为形成下半年终端建设规划，进行服务改进提供依据，进而优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布。

　　2009年1-6月份，漳浦县共销售卷烟21496.56箱，同比去年同期增长1610.82箱，增长幅度达到8.1%。卷烟销售总量保持平稳增长，销售结构不断优化，其中省产一类烟销售1215.62箱，同比提高15.2%，占一类烟总销售量55.6%；省产二类烟销售3653.58箱，同比提高22.19%，占二类烟总销售量90.75%。卷烟税利明显提升，1-6月份销售总额达到了42277.19万元，同比增长14.23%；卷烟条均价达到78.67元，同比增加4.22元，增幅5.7%。

　　二、客户经营业态分布情况分析

　　由于漳浦属于沿海地区，有其得天独厚的地理优势，卷烟整体消费水平较高，条均价格位居全市第三，但由于受传统商业的影响，新型业态的发展相对比较缓慢。目前，新型业态中，超市规模所占比重较小，所有超市均纳入销售网络（包含本地化超市“天一百货”及相对大型的连锁超市“恒晟超市”“世纪联华购物广场”“吉马超市”），但卷烟销售规模一般；另一种零售业态茶、烟、酒专卖店由于经营目标专一，而且经验值较高，扎根甚深，对于卷烟销售往往有着举足轻重的位置；还有娱乐服务场所，像酒店、宾馆，往往是高档卷烟消费的重要目标市场。同样不可忽视的是本土化的食杂店，依仗着“人多势众”仍然是卷烟经营的主要力量。目前，漳浦县现有持证卷烟零售客户3752户，具体业态分布情况如下：

　　由上表数据得知：零售户业态分布类型较为丰富（食杂店比重最高，达到了97.47%）、新旧业态（食杂店、烟酒店和其他属传统业态，其余属新型业态）并存发展等特点。食杂店业态以点多面广的优势，卷烟销售比重最高，是卷烟销售的中坚力量，更是开展客户关系管理的重点；商场、超市、烟酒店和娱乐服务业态销售结构明显高于其他业态，是培育高档烟的核心市场，而便利店、食杂店和其他业态销售结构较低，是挖掘潜力、扩大中、低档烟销售的主要目标市场。

　　三、客户经营规模分布情况分析

　　随着卷烟网络建设的不断深入，客户卷烟经营规模的大小对卷烟网络的控制力的影响愈发明显，为此，县局认真贯彻国家局提出的“严控大户、稳定中户、扶持小户“的客户发展战略原则，通过限制带批发性质的大户、依靠中户、扶持小户，培育优质客户。

　　经过近几年的控制与培育，目前，漳浦客户整体经营规模逐步形成了较好的“橄榄型”客户格局，即市场格局以中等经营规模的客户为主，并重点扶持指导中小经营规模的客户，提升其经营能力和经营规模，逐步削弱销售规模过大的客户对卷烟市场的控制力。具体分布情况如下所示：

　　从上表数据得知，县客户的经营规模格局虽然相对合理，但对客户经营规模的控制扶持是一个长期持续的过程。因此，在对小客户进行扶持的同时，应密切关注销售规模大的客户，及时分析这一群体是否存在批发性质或是低价销售的情况，并通过合理限量等政策，逐步削弱其经营能力，为漳浦卷烟网路建设的发展提供较好的市场空间保障。

　　四、客户星级分布情况分析

　　近几年来，漳浦县的卷烟销售都保持一种较好的平稳增长态势，卷烟的销售结构也不断得到优化。因此，对于评定客户对公司贡献价值高低的星级测评来说，漳浦县的星级水平一直保持在较高的水平，而直接影响星级水平高低的最主要因素货源问题，也成为了影响漳浦卷烟销售的重要因素之一。漳浦市场历来就有一种较顽固的消费习惯，地产卷烟牢牢占据漳浦卷烟市场，从而导致了客户星级的分布直接影响着卷烟销售量的高低。

　　从星级分布情况，漳浦客户星级水平较高，四星级以上客户占到总户数的67.2%，主要与当地市场的销售习惯及消费水平有关。从目前客户的销售结构看，中高档卷烟销售仍是以省产“七匹狼”卷烟为主，应注重省外卷烟的消费引导，从而分散卷烟经营风险。

　　五、卷烟品类销售分布情况分析

　　09年上半年以来，漳浦县的卷烟销售保持较好的稳定增长态势，各品类卷烟的销售呈现一种较为平衡发展的趋势。而漳浦市场的卷烟消费者历来具有一种从高的消费心态，卷烟消费受经济因素的影响相对较小，因此，各品牌的发展趋势较为平稳。但是，从各品类中的具体卷烟规格来说，漳浦市场的消费除几个成熟品牌的省外品牌外，消费严重依赖地产品牌规格，大大提高了卷烟的经营风险。

　　作为市场的引导者，漳浦县局严格按照“保增长、提结构、稳价格”的基调，重新梳理了卷烟品牌培育体系，确定了重点培育品牌，有序推进品牌培育工作的具体落实；通过对新品牌的培育，发挥同价位品牌的替代作用，适度缓解部分货源紧张的局面，最大限度降低卷烟经营风险。

　　如上表所示，B、D、F三个品类卷烟的销售比重占到了总品类销售的62.92%，而三个品类中的具体品牌规格销售以地产卷烟为主，地产品牌规格卷烟的销售又占到各品类总比重的80%以上。因此，在确保卷烟销售稳定的前提下，有针对性的培育省外替代品牌，降低由于货源因素带来的销售影响。

　　六、重点品牌销售分布情况分析

　　根据市公司的品牌培育发展规划及品牌培育重点，并结合国家局提出的20+10的品牌发展战略，09年初，客服中心对2009年度卷烟销售品牌进行梳理，进一步完善卷烟品牌规划体系，为做好品牌培育工作奠定了扎实的基础。

　　一方面积极组织开展市场调研，做好品牌规划。明确以客户需求为调研内容，开展客户细分工作。通过组织客户经理开展各片区的市场调研工作，根据细分标准，摸清各客户类型的销售需求，建立本地市场的品牌培育目录；并区分出各品类的主销品牌、辅销品牌以及重点培育品牌。另一方面根据省市局的工作要求，着力开展“七匹狼”卷烟的销售工作，促进“狼”烟销售结构的提升，巩固“七匹狼”的主导地位。

　　如上所示，20+10品牌体系中漳浦市场在销的牌号共25个，在这些在销的牌号中，地产牌号七匹狼就占据了61.45%的市场份额，而省外牌号又以红塔山、红梅两个成熟品牌占主导地位。但是，经过这几年品牌培育工作扎实开展，一些品牌也逐步成为市场的有力竞争者，如长白山。因此，在稳定主导品牌销售的同时，适时培育省外适合市场需求的辅助品牌，为漳浦市场品牌的发展提供较好的市场环境。

　　七、总结

　　通过分析漳浦市场卷烟经营规模、业态、星级、销量、条均价、重点品牌、毛利、品类等方面存在的结构性问题及对卷烟销售网络的影响，为服务改进提供依据，进而有利于优化县零售客户业态结构、规模结构和地理分布。

　　1、建立一支立足市场、勤奋工作、善于分析、善于沟通、乐于奉献的客户经理队伍，从而增加服务品牌的核心价值和延伸价值。

　　2、加强卷烟零售终端建设，提高零售户的获利水平，提高零售户的忠诚度，增强零售户对烟草的依赖度。

　　3、通过对客户综合测评来实施对客户的分级管理，按照客户级别来实行差异化的服务、差异化的货源配置和差异化的价格，以此来调动客户提高级别的积极性，使客户自觉规范经营，自愿接受管理。

　　4、通过为客户提供细致化、人性化、亲情化的服务来密切客户与公司的关系，拉近客户与公司的距离，并以此来培养客户的忠诚度。

　　5、深入开展品牌培育。根据漳浦《2009年品牌培育发展规划及实施细则》阶段性工作目标，进一步巩固“七匹狼”的市场份额，并继续开展三四类烟替代品牌的培育，在上半年的基础上，下半年重点培育4-6元、6-8元两品类的省外名优品牌。

　　6、推进订单供货工作。以客户信息点为中心，做好客户信息的采集和提报工作，并通过采集信息分析，努力把握市场真实需求，分析市场需求的发展变化，通过策略调整快速响应市场，促成货源供需双方的相对平衡。