卷烟是国家实行专卖的商品，国家对卷烟限制生产和销售，实行专卖专营，并有指定的进货渠道。但卷烟和其它商品一样，也具有一般商品的属性。如何顺应市场和经济规律，既能满足烟草特性，又能满足商品共性。探索、构建符合国情的中国烟草商业零售管理体系，这将成为左右中国烟草未来一段时期的发展规模，也是左右烟草未来发展战略的一个重要因素和瓶颈。

　　一、烟草零售业的现状

　　“零售”一词源自法语动词“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，是以一种基本的零售活动，即大批量买进并小批量卖出。　零售（retailing）由那些向消费者销售用于个人、家庭或居住消费所需商品和服务的商务活动组成，它是分销过程的最终环节。

　　目前我国商业领域共有２０多种业态，既有历史悠久的百货店、专业店，也有新兴的网上虚拟商店；既有大型的复合业态式的购物中心，也有小型的专卖店、便利店。国家内贸局在《零售业态分类规范意见》中，将中国零售业商店分类确定为8类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心。卷烟零售几乎存在于以上所有业态领域。因此，作为国家专卖、专营的中国烟草，面对各种业态经营卷烟商品零售的管理问题，形成较为复杂的局面。

　　据估计，2008年6月，全国工商机关共登记个体工商户2759万户，从业人员达5609万人。2007年，全国经过批准注册的烟草零售户有480万户，由他们承担了全国4279.18万箱（箱/250条）卷烟销售，（平均单价53.99元/条批发价）零售额大约6420亿元人民币。伴随着市场化的推进，零售业态正在不断的被兼并、烈变，未来的零售业态是否会被连锁垄断？中国烟草不得不思考未来的趋势。

　　中国烟草介于烟草专卖专营的特性，如何在适当的时机，采用适当的管理模式，选择适当的营销方式。在零售业竞争、垄断、发展良莠不齐的现状下，运用烟草的优势，引用现代管理思想和现代化管理手段，争夺占据零售业的一块阵地？如何跳出烟草专卖与顺应经济发展规律认识上的盲区和误区？如何在百货商店 （传统百货）、连锁超级市场 、仓储式商场 、专业店 、便利店 等中，运用积极手段，强化对这些零售业的合作与管理，并成为有法律保障的、长期的合作伙伴？未来，谁掌握控制了零售这块阵地，谁就有能力主导市场。因此，构建烟草零售管理体系，正是当今中国烟草面临的一个课题。

　　二、构建烟草“零售”管理体系，是提高市场化管理水平、发展民族工业的需要。

　　零售是处于流通的末端，商品只有顺利通过这个环节，才能正真实现其价值。零售网点建设的意义不仅仅限于流通领域，它涉及工业企业产品的销路和民族工业发展问题，关系到消费者的生活，还关系到实现社会主义生产目的的问题。

　　零售网点建设，必须与社会的生产能力、流通能力、消费能力相适应。这就是说要使零售商业的网点、人员与城乡经济建设，社会购买力及商品等保持协调平衡。作为特殊嗜好品的烟草消费品，也必须遵循市场和经济规律。在现有专卖垄断的优势下，更有必要探索、打造一条有利于中国烟草发展的零售管理体系。

　　现有的中国烟草专卖体制，正是通过烟草体制外的零售终端环节实现其烟草制品的价值。如何充分利用现有的专卖优势，打造紧密形的“客我”关系，如何保证民族烟草工业在未来的市场中立于不败之地。探索、构建符合中国烟草专卖体制下，新型的零售终端管理体系，对中国烟草未来的发展，具有一定的战略意义。

　　构建烟草“零售终端”管理体系，是探索、提升、强化对系统外烟草零售商户管理的需要，也是打击制售假烟的需要。

　　立足以市场为导向，平衡工业、商业、零售业三者的利益关系，在做到“三个满意”的基础上，力求让消费者也满意。中国烟草几年来对网路建设投入了大量的人、财、物，正是为了营造一个工、商、零的信息互动，发展共享，利益共享的管理体系。

　　探索由行政垄断管理转变为按市场、经济规律的管理模式。实现按市场需求组织生产，组织供应货源，满足消费需求。探索、建立烟草零售管理体系，是保障烟草行业“两个至上”的价值观，发展民族工业的需要。是保障消费者利益，强化对烟草零售商户的服务与监督的需要。因而，有必要探索一条对烟草系统外零售环节有效的管理的模式。

　　只要有了“工、商、零”利益共同体的客我关系，才有可能促进民族烟草工业的发展壮大。做到商业为零售服务，为工业服务。零售终端为满足市场需求、消费者服务。

　　作为一个民族的企业和公民，有义务为民族工业发展履行各自的责任。为了适应未来经济的发展，中国烟草必须走向市场，学会管理。充分运用现阶段烟草专卖垄断的优势，探索打造属于自己掌控的零售终端渠道，这是未来战略发展和参与国际竞争的需要。烟草行业应该充分利用现在的优势，在现有网路建设基础上，突破“零售环节”管理体制上的障碍，建立一个能够真正管理烟草零售的管理体系，为培育具有国际竞争实力的中国烟草优势品牌，为发展壮大民族工业打好基础。打好基础，迎接新的挑战。这正是构建烟草零售终端管理体系，强化对烟草行业零售终端管理的意义所在。

　　三、“烟草零售管理体系”对零售终端的要求

　　探索、构建烟草零售终端管理体系，必须适应现状，面向未来，设定目标，分阶段到位。构建烟草零售终端管理体系，首先必须提升零售商户。目前，各级烟草对“终端建设”进行了大量的投入。因为“终端”的标准是基础。

　　选择烟草零售终端，必须具备以下条件：一、遵守专卖管理，不买卖假货，不向烟草以外进货；二、服从价格管理，诚信守法经营；三，为消费者提供满意服务，传达烟草消费至上的理念；四，宣传吸烟有害，杜绝向未成年提供服务；五、为卷烟营销的网络配送一体化提供准确信息，实现按市场需求供货，按市场需求组织生产。六、应该成为所有零售商“诚信规范，有利可图”的榜样，推动零售商户的守法诚信经营。充分体现国有大企业的社会责任，推动社会的道德、诚信、责任，推动中国烟草专卖向市场化管理转型。

　　（一）功能

　　确定和选择零售户成为烟草零售终端，必须坚持严谨管理的原则，必须达到如下功能：

　　1、具备一般零售必须的功能。

　　2、信息点的功能。

　　3、电脑记帐的功能。

　　4、宽带联网的功能。

　　5、接受“烟草、工商联合制定”的协议、合同管理条款。

　　（二）定位

　　“零售终端”能否加盟中国烟草，以何种形式与国有专卖体制下的烟草结盟，本话题有待于进一步论证（本文不展开讨论）。

　　假设，现有各类零售业加盟国有专卖的中国烟草可行。是否可以考虑有条件选择一定比例的零售业加盟烟草管理体系，从现有各类零售终端优者中筛选。使之成为“终端”（零售）中，能够为“烟草”（批发、生产）提供各类资源、信息。使之更好地为消费者服务，为发展民族工业服务的零售网点。尝试建立一种体制外零售业新的管理、营销、预测体系模式，实践体制创新，为实现中国烟草今后的转型打下良好的基础。

　　建议从一下几个方面，对零售终端进行筛选：

　　1、商店面积；

　　2、卷烟专柜面积；

　　3、月均销量；

　　4、月均卷烟销售额；

　　5、店面所处地段类别。

　　根据以上五个方面，从现有零售户中按标准归类确定（标准可商榷待定）。

　　（三）目的

　　为了强化管理，既体现一视同仁的服务理念，又体现差异化管理的特点。使烟草零售终端成为诚信经营、杜绝售假，服从“烟草”管理规划，有利于一体化配送,并能协助“烟草”对卷烟销售动态、消费者需求，以及其它信息的采集、预测和管理的终端环节。

　　“烟草零售终端”，应该建立在零售户自愿服从“烟草管理规范”为先决条件，做到不买卖假烟，不向烟草渠道以外进货，服从价格管理，诚信守法经营，传递烟草“二个至上”等先决条件。

　　因此，构建“烟草零售终端”，必须运用经济手段。比如，对现有货源分配上，可否考虑优于一般的管理方式。使之在现有利益上有所提高（最好能提高30％）。用利益来激励遵守、服从“专卖管理”，促使其自愿加盟，树立守法经营光荣，诚心经营有奖，违法经营必罚。运用经济激励手段，杜绝买、卖假烟和乱渠道烟，让零售户为了利益而自愿加盟并服从管理。

　　（四）硬件条件

　　1、店面的单位面积要求不小于10平方，卷烟柜台的面积不小2平方，销售卷烟每月不少于150条，营业额不低于2万元。（各地可以根据本地实际自行标准。）

　　2、有合法经营权配，必须备有电话。对自有电脑、POS机的商户可以优先考虑。

　　3、达标零售户的形象标准，由各地烟草统一设计。

　　4、在选择烟草零售终端时，户与户的间距不小于100米。

　　5、各地根据具体情况，参照以上要求，优先选择人流量较大的区域。

　　根据市场特征和业态经营实际，按照统一的软件要求。在硬件上可以实际情况，设计相应的终端形象标准。对现有的展示平台、品类规范，进行科学规划整理，达到标准、形象、管理的统一。

　　（1）“烟草零售终端”在布局上，参照有关规定设定，并根据货源情况和自愿原则，根据“烟草”发展目标逐步扩大。

　　（2）店容店貌 “明显、整洁、齐全”，即：卷烟陈列柜摆设位置明显，卷烟陈列干净整齐，卷烟经营证件、价格标签齐全（价格标签维护更新要到位，价格标签要与相应的品牌规格对应）；

　　（3）卷烟陈列按照“整体性原则、醒目性原则、货龄原则、品牌原则、集中陈列原则、分类陈列原则”，做到“横平竖直、整洁美观”；

　　（4）做到统一卷烟宣传品摆放、张贴，标识一目了然。

　　烟草零售终端的管理，不急于扩大。在合理规划基础上，由符合条件的零售客户提出申请，按照标准查核整改，并签约有效协议（合同）。

　　（五）软件条件

　　1、自愿的原则，自愿与烟草及工商局联合签订《守法经营承若书》（内容除一般条款外，必须接受一旦发现售假、渠道外进货的处罚条款）。

　　2、诚信守法，依法经营，服从管理。

　　3、积极配合“烟草”客户经理的工作、提供销售、库存情况，填报有关数据。

　　（六）管理规范

　　1、在自愿基础上，签订“零售终端加盟购销协议”承若。并由工商部门（或者具有法律效应的部门）公正监督，违背协议者将被取缔经营资格。

　　2、卷烟供应商有义务为“烟草零售商户”提供优质服务及必要的维护。同时，还要做好其它零售户的服务工作。零售商户也有义务为工业、商业批发企业提供市场信息，自觉抵制假货，积极配合烟草部门阶段性市场活动的责任。

　　四、责任与权益

　　（一）烟草商业的责任：遵循国家烟草专卖局对现有烟草工、商职责的划分，烟草商业有责任服从国家利益，管理、规划好本地市场。一视同仁为工业企业提供良好的市场环境和产品推广平台，并做好对零售户的基础管理工作。

　　商品销售是商业环节业务经营活动的终点。商品销售决定着商品采购。是商品流通过程最重要的、最终环节。零售终端的基础数据，决定了货源组织和生产计划。因此，烟草商业必须对每一个零售户进行核实。如实核定、分解销售量，认真做好销量的统计、分析，设定合理的库存量，是现代营销的基础，也是决策采购量的依据。

　　为了强化管理，掌握所辖另售网点的销量、库存、市场变化情况，管理部门有必要开发一套管理软件，运用科技手段有务零售户，并为生产企业提供有效市场需求预测。

　　1、对选定的零售户，由“烟草”为其开通宽带业务。

　　2、提供必要的形象设计和装修。

　　3、提供管理培训。

　　4、提供对商品的保管和购、销指导。

　　5、宣传有关法规和“禁烟”规定。

　　6、统一“烟柜”维护形象，保障“烟草零售终端户”的合理收入。

　　7、为零售店制定“烟区”的形象设计。

　　（二）零售终端的责任：“烟草零售户”必须服从烟草专卖管理，做到不卖假烟，不向烟草以外的渠道购货。服从国家法规，服务消费者。还必须按烟草提供的“管理规范”要求，准确录入经营数据。

　　1、必须依法经营，具备榜样示范条件。

　　2、按照（以上硬件条件）划分，按比例分批优选系统外零售户加入“烟草零售终端管理”，成熟一个发展一个，不求数量求质量。尽量做到各级同比例发展，以便于管理。

　　3、承若不售假烟，发现一次将无条件接受协议规定的处罚。

　　五、构建烟草零售管理体系，是网络营销，使商品流通的职能环节实现一体化管理流程的基础。

　　互联网的运用打破了传统的流通模式的屏障。网上定货以及批零互动平台带动了流通环节的整合，使存、购、销及网络配送一体化成为现实。达到增加销量，合理库存，降低成本，提高效率，加快资金周转的目的。
烟草零售终端管理体系必须做好以下内容的工作：

　　1、准确核定各类型另售商店的日均销量。

　　2、设定最低库存量（下限）。（最低库存量=日销量×到货天数+安全系数/天）。

　　3、设定最高(最佳)库存量 。（合理库存=日销量×送货周期天数+最低库存量）。

　　4、确定送货数量。（送货数量=合理库存量—最低库存量）。

　　5、周期设定与分类：客户经理必须在熟悉所辖零售网点，根据零售户的规模和实力，并与户主沟通协商后确定送货周期。假设：A类为五天，库存量下限为X条；B类为七天，库存量下限为X条；C类为九天，库存量下限为X条。进行同类相归，同线路相归，优化组合提高效率。　　　　　　　　　　　　

　　6、设定合理的送货周期天数；建立奖励延长周期的另售商制度，鼓励合理备货，降低送货成本。

　　7、将最低库存量和合理的补货量存入系统管理。

　　8、当库存量达到下限时，客户经理应确认配送中心是否主动按周期自动进行配送。如果零售户需求发生变化，另售商或客户经理应提前二天通过电话通知变更。（变每次的电话订货为主动周期送货，减少电话接线人员和线路的投入，降低成本费用）。

　　构建烟草零售终端管理体系，是尝试网路营销，使商品流通的职能环节实现一体化管理流程的基础。实现网络营销一体化。是未来市场化环境下，烟草是否还能掌控市场的关键。因此，现阶段有必要对零售终端的管理提出思路，有必要给与一定的投入和承诺。同时，也是烟草为社会承担的责任。意义长久，非常必要。

　　六、“烟草零售终端管理体系”必须建立有效的管理、控制、淘汰制度。

　　构建烟草零售终端管理体系，最终目的是达到有效管理终端，为工业服务，为消费者服务，为国家积累服务。实现“国家利益至上，消费者利益至上”。从战略上调整专卖垄断的管理模式，即便是在将来取消专卖、完全市场经济下，掌握90％以上卷烟货源的中国烟草商业，假如手中还能够让70％以上的零售商加盟烟草终端管理渠道并为我所控，就能够在市场化的较量中决胜终端。

　　构建“烟草零售终端管理体系”，首先必须树立平等公正的价值观，烟草工业、烟草批发商业和烟草零售户三者之间都是平等的、具有独立法人的、各自赋有权力的个体。因此，有必要建立一套三方相对透明的监督机制。体现平等、互利互信、自愿接受监督处罚的原则。（内容可商榷）　

　　七、以科学发展观规划、探索“零售终端”管理模式。

　　中国烟草经历了工商分离，网路建设，按订单组织货源、规划生产的自我改革。这是一场自我针对垄断专卖体制，为适应规律走向市场化的转型。探索对系统外零售商户的管理模式，是体制创新的需要，是中国烟草民族工业能否实现科学发展，长久确立市场地位的需要。

　　当前，在终端建设的各种尝试中，对“终端”的命名和提法虽有不同，其实质内容和目的基本相似，体现了各级烟草对未来零售终端的关注。

　　构建中国烟草“零售终端管理体系”，是中国烟草在现阶段网络建设中，对零售终端和管理提出的更高需求，也是改革创新的思路。反映出中国烟草对强化体制外终端管理和建设的呼声，其意义与内涵十分重大。

　　根据中国烟草的发展战略，探索对系统外“零售终端”的未来趋势和管理模式。用科学发展观和市场规律加以研讨、规划，制定一个战略性的、可行的、中长期的规划和目标，便于分阶段实施，达到符合规律、完美、统一、相对稳定的目的。

　　结束语：十多年来，中国烟草投入了大量的人力物力和财力，力求打造卷烟销售的现代网络与物流。由于体制的瓶颈，网络建设只能局限于烟草系统内的批发环节。一直以来，面对多种体制下的零售商户的管理问题，遭遇了体制、理念、传统模式的制约。本文根据杨培森局长在2007年全省卷烟销售网络建设现场会上，提出建设福建烟草商业“4个”终端要求，仅对“假设”——将现有对零售户一般的管理，升级为建立一个有效的、适用中国烟草现状的“管理体系”，提出一点思考建议。不妥之处，请指正。
 
　　温琳荔简介：福建省宁德市烟草公司蕉城分公司客服中心，内勤。毕业于福建农林大学环境工程专业，工程学士，毕业设计论文被福建农林大学评为校优秀论文奖。