近几年以来，随着人们消费观念的日益更新，人们对于购物环境的需求日益提高，追求自然、和谐、舒适、便捷的购物环境成为了人们日常消费的一个重要组成部分。同样，在国内烟草行业里，零售终端的建设也是与时俱进，烟草商业企业对零售终端的建设正在顺应人们消费观念的日益更新而得到不断的完善和提升。

　　如今，零售终端在卷烟销售过程中的基础地位和重要作用已经引起了烟草商业企业的广泛重视，与此同时，提升烟草商业企业的整体服务能力，做好零售终端的“模范店”建设，为零售终端树立一个优秀的榜样或标杆，进而有效提升零售终端的市场竞争力，也同样受到了烟草商业企业的关注。

　　零售终端“模范店”建设的目的

　　现阶段，由于卷烟销售的零售经营进入门槛较低，经营卷烟零售业务具有“资金少、风险小、利润有保障”等相对优势，使得大量的社会富余人员涌入了这个行业，并为国家安置城镇失业人员的再就业谋生起到了一定的贡献。但是，随之而来的是，零售终端的“数量过多、规模太小、分布零散、业态混乱、经营能力较差”等各方面的问题。大部分的零售终端从业人员受自身综合素质的限制，学习能力和创新能力等各方面普遍较弱，因此，这才更有必要推行零售终端的“模范店”建设。

　　零售终端的“模范店”建设最大目的就是为了从各方面提升零售终端的经营能力，对零售终端的经营环境、经营规模、经营理念以及经营技能等各方面进行有效提升，从而达到有效提升零售终端的市场竞争力。此外，零售终端的“模范店”建设还有利于提升零售终端的诚信服务意识，让零售终端做到守法经营、不见利忘义，明码标价、不欺诈客户，公平竞争、不排挤同行，质量至上、杜绝假冒伪劣，服务为本、恒守待客之道，从而共同营造出一个“和谐、稳定、健康”的市场环境。

　　零售终端“模范店”建设的意义

　　那么，如何加强零售终端的客户与烟草商业企业的合作关系呢？其实，零售终端的“模范店”建设的最终意义更是为了加强零售终端的客户与烟草商业企业的合作关系，让他们结成一个紧密的“共同体”，共同进步，互相监督以及共同发展。

　　对于零售终端的客户而言，如果零售终端的“模范店”建设的好，其一，可以帮助他们树立诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者；其二，“模范店”作为一个重点培育基地，更可以提升他们的经营能力。

　　而对于烟草商业企业而言，如果零售终端的“模范店”建设的好，其一，可以通过“模范店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据；其二，“模范店”的建设更有利于烟草商业企业与零售终端的客户结合一个紧密的“共同体”，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，并有利于国内卷烟零售市场的成熟发展以及迎接日益到来的国际化市场竞争。

　　零售终端“模范店”建设的做法

　　1、确定“模范店”的数量

　　在确定“模范店”的数量方面，应该遵循“二八法则”即“20%的客户创造了80%的利润”，先以较小的成本，抓住较大的客户。同时，通过企业的主动宣传和介绍，让这些“20%的客户”在主动、自愿的基础上成为“模范店”的备选目标。

　　例如，在保险行业中，他们就经常会用到“二八法则”，而这也值得企业在确定“模范店”数量方面去借鉴一些有用的经验。由于保险行业处在竞争异常激烈的环境中，经常是“供大于求”，因此，保险公司从一开始就在寻找属于自己的目标客户群体，避免重复无效的营销资源浪费，用80%的精力找到20%属于自己的目标客户群体，再以80%的服务满足于这些20%的人群。保险公司经常面临着这样一种现象：80%的业务来自20%的客户。保险公司也因此特别重视这20%的大客户、重点客户群，用80%的精力服务、巩固并发展这20%的客户，他们为保险公司赢得了80%的目标业务。因此，企业在确定“模范店”的数量方面，应该先规划20%的数量，太多则浪费了企业的时间和精力，太少则达不到企业想要获得的效果。

　　2、建立“模范店”的标准

　　在建立“模范店”的标准方面，企业要做到“三个应该”。首先，企业应该站在自身和零售终端客户共同发展的角度上，去衡量优秀零售终端的各个特点和指标；其次，企业应该基于零售终端的分类和对当地市场环境的综合分析，制定出优秀零售终端的评价标准，并以此来建立“模范店”的合理认证程序和管理办法；最后，企业应该建立“模范店”的各项导入标准，包含了统一形象识别、物料陈列等等。

　　3、选择“模范店”的目标

　　在对“模范店”进行筛选方面，企业就应该根据“模范店”的合理认证程序来进行实际操作。首先，根据零售终端的“市场销量、赢利能力、所处商圈”等因素进行综合的考虑，并得出相应的计算分值，而这些分值就是作为企业在对“模范店”进行筛选方面的关键考核指标；其次，根据这些关键考核指标对零售终端进行筛选，将零售终端客户得分的高低进行排序，以筛选出符合要求的备选“模范店”。

　　这样做的目的，就是为了在选择“模范店”的目标方面，做到“客观、公正以及真实”，避免一些人为因素的干扰。此外，企业在筛选出符合要求的备选“模范店”后，还要在征得零售终端客户同意的基础上，才能将他们列入到提升对象，将他们真正导入到“模范店”建设体系工程，这也便于企业在后续对这些“模范店”的管理。

　　4、规范“模范店”的形象

　　在规范“模范店”的形象方面，应该做到提升“模范店”对外形象，发挥统一“模范店”对外形象的示范和导向作用，引导“模范店”诚信服务经营，提升经营能力。同时，为了更好地做好宣传引导工作，可以制作《“模范店”形象推广手册》，向客户介绍“模范店”的统一店招、地柜、背柜、开放式货架、台柜和吊柜等店铺布置的统一样式和制作标准，以让“模范店”真正在当地市场起到良好的“样板效果”和“示范作用”，并以此来逐步提升零售终端建设的整体对外形象。

　　例如，在中国制笔行业，“晨光样板店工程”就是一个比较成功的例子，也是特别值得企业在这方面去学习一些有用的经验。2004年9月，中国制笔行业的“晨光文具”在行业内率先提出了“样板店”概念，面向全国市场正式启动了“晨光样板店工程”。作为对晨光文具“伙伴天下”营销战略的具体实践，晨光文具将“样板店”定位为“伙伴店”、“榜样店”，这就意味着双方建立的不是“买卖关系”，而是“伙伴关系”。因此，提升服务能力就成为“晨光样板店工程”的核心。在操作手法上，晨光文具经过研究和实践，提炼出一套行之有效的“晨光样板店工具箱”，从样板店形象提升、样板店商品陈列优化到样板店销售额增长、经营质量提升等等，对样板店进行全方位指导，让晨光文具真正成为合作伙伴的“良师益友”。

　　总之，烟草商业企业做好零售终端的“模范店”建设，发挥零售终端“模范店”建设的“样板效果”和“示范作用”，将对卷烟营销的网络建设具有相当的重要意义。但是，凡事有利必有弊。如果零售终端的“模范店”建设的好，既可以提升他们的市场竞争力，又增强了烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力；如果零售终端的“模范店”建设的差，则不仅起不到“示范效应”，反而会“劳民伤财”，甚至减弱烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，并导致了零售终端的客户对烟草商业企业的信任度和满意度的双双降低。因此，烟草商业企业开展零售终端的“模范店”建设，一定要在科学、系统的指引下，摸索前进，并与详细的前期调查相互结合，以最终确保零售终端的“模范店”建设达到较好效果。