“得终端者得天下”，这句话相信大家已经耳熟能详，它道出终端生动化建设的重要性。可口可乐公司之所以能够长期稳坐饮料销售第一的宝座，靠的就是终端生动化建设。的确，终端建设是我们网络建设中重要的环节，我们行业在零售终端建设方面也采取了　一系列的行动和措施，如：发放卷烟展示架和展示柜、创建亮丽一条街、一十百千万工程等，但是终端形象建设仍然存在诸多问题，无法充分发挥效应。分析原因我认为最主要是没有做到四个到位。下面结合实际例子，谈谈如何做到思想、证件、标签、陈列四个到位：

　　一、客户思想到位。思想力即是行动力，客户没有终端维护意识，终端建设就难以推进。因此，我们要通过不断的宣传引导，让零售客户认识到卷烟终端形象的重要性，让生动化建设成为提高卷烟销售量和获利水平的“法宝”；

　　就拿片区客户林某来说，该客户位于锦昌路旁，月供应量8件，使用公司专用烟柜，终端自我维护意识较为薄弱，终端环境较差。由于对终端形象不重视，导致新品牌、重点品牌销售能力差。对此，我首先向其宣传提升终端形象的重要性，提高其终端形象意识。经过几次反复宣传，该客户渐渐对终端陈列重视起来，于是我趁热打铁，着手对其实施终端形象改造。为了能够吸引更多消费者目光，我将烟柜进行位置转移，摆放在收银台外侧的门口处，容易吸引周围过往的流动消费，同时，对柜台卷烟进行重新摆放，对于新品牌、重点推介品牌给予突出陈列，畅销品牌旁边衬托，以此达到重点品牌展示的效果。经过一段时间的坚持，该客户的新品牌、重点品牌销售量同比前期增加近一倍，客户轻轻松松多赚200多元。现在每到林某店中，不禁会发现他的柜台特别整洁，卷烟陈列井然有序，可见，客户的思想到位了，终端形象自然就展现出来了。

　　二、客户证件到位。证件是指卷烟经营许可证、诚信经营户牌子，这也是很多零售户容易忽视的一个环节。在他们看来这些不会影响到卷烟销售，其实不然，卷烟零售许可证整洁、显眼地悬挂在店堂卷烟展示区，可以凸显经营卷烟的合法性，提高零售客户食杂店的信誉度，另外，诚信经营牌子可以为客户招揽更多的忠实消费者。因此，客户证件到位也是零售客户终端建设主要内容之一。

　　三、客户陈列到位。客户卷烟陈列到位是客户卷烟销售关键一步，它是品牌推销的重要窗口，卷烟陈列我们应做到物以类聚，“牌”以群分，色彩清晰，错落有致，这样才能有效的促进卷烟销售。　

　　记得我片区有个客户叫洪清雄，位于湖珠村部，属于家庭式经营，食杂店由夫妻二人共同经营，业主经常外出，妻子文化程度较低，对于终端形象维护意识不到位，导致其在卷烟经营中遇到不少问题，如妻子看店时，常把卷烟牌号与价格混淆，武汉双喜与上海双喜、豪情狼与枣红狼颠倒错卖事情常有；还有消费者莫名其妙的走走看看，不吱声就走了，事后才知道误以为没有陈列的牌号断货了。这些问题归根究底就是卷烟陈列不到位惹的祸。针对此情况，在走访中，帮助洪某分析导致上述问题的原因，有意识地引导其转变不正确的终端陈列观念，让其深刻领悟卷烟陈列的重要性。之后，我根据其玻璃柜无法展示价格的难题，利用公司发放的烟套给予解决，对于卷烟陈列，指导其按照价格高低进行陈列，尽可能做到品牌摆放位置固定、整齐。在帮助客户解决经营中存在“困惑”的同时，我们有效提高其终端自我维护意识，客我之间的关系得到进一步提升，可谓是一举三得。

　　四、标签到位。标签到位一直是我们客户经理为之努力的方向，我认为标签到位一方面要从客户的意识引导入手，另一方面应该从日常工作中不断探索有效方法，不断促进。当前标签到位率较低是农村客户，受环境制约，农村客户不能做到物有其标，标有其物，且标签容易脱落。对此，我在片区农村客户的维护过程中，主要采取胶布固本的方法，首先是将客户的品牌摆放整齐，然后将标签按价格高低依次排序，最后用透明胶布进行粘贴，这样不仅延长了标签使用时间，而且保证卷烟与价格对号入座。通过一段时间的尝试，片区农村客户的标价签很少脱落，使用寿命延长了，卷烟陈列比以前更规范了。

　　“得终端者得天下”，的确，随着市场竞争日趋激烈，“终端制胜”已成为争夺市场的重要策略。相信只要我们平时工作多用点心，勤动脑筋，卷烟零售终端建设工作一定会取得不断进展。