城区市场是我们品牌培育、结构提升、文化传播的主要阵地，城区客户作为我们卷烟经营重要组成部分，它在我们卷烟经营、发展起着关键作用。因此，如何科学、合理的帮助城区客户发展，是我们客户经理工作主要内容之一。那么，针对当前的卷烟发展形势，我们应该如何帮助城区客户发展呢？下面笔者就结合片区的实际情况，以片区发展案例的形式与大家共同探讨、交流：　　

　　一、首先了解一下片区的情况：

　　笔者所在片区城区客户共84户，占片区总户数38%。城区客户月均销售卷烟298件，占片区销售总量38.3%；一类月均销售56.3件，占片区销量50.2%；二类卷烟销售34.2件，占片区销量31.3%；三类卷烟销售179.9件，占片区销量38.7%；条均价53.56元，比片区条均价高出2.5元。星级分布情况：5星级7户，4星级32户，3星级34户，2星级11户。城区客户月销售量5件以下9户，5－10件有61户，10－15件有12户，15件以上有2户，城区客户一般食杂店有80户，烟酒专业店1户，中小型超市1户，大型超市1户，月销售15件以上有1户。

　　二、城区市场分析：

　　（一）掌握当前城区客户特征：因本片区的旺销户大部分归到重点客户群体，由专人服务管理，余下的客户除17户月销量超过10件、9户月销量不足5件外，其余月销量都在5－10件之间。因此，城区客户大部分以零售为主，由于城区客户资金比较充足，卷烟销售结构较好且均衡，城区客户占片区总客户的38%，而一类烟的销量占片区的50.3%；该区域的卷烟销售条均价比较高，比片区的条均价高4.9%，每条多2.5元；城区3星和4星的客户共64户，占区域市场总户数的76%，规划提星空间大；卷烟销售主要对象是流动性较强的过往消费者；经营业态以一般食杂店为主。

　　（二）分析城区客户优劣势：城区客户地理位置较为有利，方便消费者购买；分布比较广泛，营业时间长；大多数客户资金充足，对卷烟订货量比较盲目；缺乏科学的指导，库存不合理，时有出现畅销品牌短缺，滞留品牌库存量过多；加上前期布局不合理，客户竞争比较激烈，这些情况直接影响明码标价的执行。

　　（三）结合城区市场特点，帮助城区客户经营发展：

　　通过对城区客户的情况调查，我们认真分析城区客户的优劣势，为了能够引导客户充分发挥优势，走出经营误区，扬长避短，主要从以下几方面入手：

　　1、提高销售量：城区客户月销售集中在5－10件，占城区总户数83%，城区市场经济比较活跃，消费者流动性比较强，客户的销售仍有较大的增长空间。找准提升销量的切入点：根据城区消费者接受新品牌能力强的特点，我们通过引导客户在保持原有品牌的基础上，突出重点品牌和新品牌销售，在醒目位置给予陈列，吸引消费者眼球；传授客户二次推介技巧，将品牌的“特、优、利”告诉客户，有利其推介，以此推动品牌销售。

　　2、提高电子结算率：城区客户电子结算率为75%左右，城区储蓄便利，提高电子结算率的空间大。针对电子结算率不高，我们积极与其它两员沟通，达成共识，共同走访宣传电子结算，把电子结算与提星工作紧密结合在一起，提高电子结算履约率。

　　3、提高星级：城区客户4星级和3星级共有64户，占城区总户数76%，星级具有较大的提升空间；城区客户存在资金充足，卷烟订货盲目的现象；而周围又具备较高的消费水平。因此，通过帮助客户提高星级策划，指导他们选择最合理的品牌结构，重点突出一、二类卷烟的销售策划，增加一、二类品牌的上柜率、库存量，提升卷烟销售结构和客户星级。

　　4、提高获利水平：城区是当地政府机关所在地，一些大企业的办事机构设在此地，消费水平较高，卷烟销售条均价也较高，因此客户的获利水平比其它区域高。目前城区客户竞争激烈，加上库存不合理，滞留品牌库存多，部分卷烟品牌明码标价执行不到位，直接影响获利水平。针对以上情况，我们充分运用周转数帮助客户测算订货量、库存量，使其库存达到合理化；加强明码标价的宣传和监管力度，把诚信经营、星级评定内容结合到明码标价宣传中，促进客户执行价格公约，提高明码标价执行到位率；另一方面，我们在保持城区客户高档卷烟销售稳定的同时，加强高端烟的培育，高端烟的利润空间大，在城区具有潜在的客户群体，我们要充分挖掘高端烟的销售潜力，提高高端烟的销量，为提高客户获利水平提供更广阔的前景。

　　三、总结评估

　　通过一系列的发展措施，城区客户在我们策划前后卷烟经营各项经营指标有了较大的提高（如下表），从表格中的数据可以说明我们针对城区客户采取的一系列措施是有效的：