近年来，如何提升客户盈利水平这一课题在被不断的探索、实践，针对这一课题开展了明码标价、合理定量等一系列工作，从不同程度促进零售客户传统卷烟经营理念的更新。但是对于零售价格的监管还难有长效机制，通过科学定量控制量价关系的目的仍未实现。“蓝海”战略之父钱·金和莫博涅在《蓝海战略》一书中提出，要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要通过价值创新，开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以求走上增长之路。那么在共建和谐社会的今天，是否也可通过打造和谐终端为卷烟零售客户创造持续经营的良性环境，从而形成卷烟零售市场共赢共荣的局面？带着这一问题，笔者拟撇开政策面，在目前机制环境下单纯从营销层面进行思考，结合目前的产品资源现状，对最大程度的提高客户卷烟销售盈利率的几个关键要素提出以下看法。

 

    一是合理的产品组合，即针对客户的主销牌号，通过品牌替代关系，为客户设计一套可有效控制断货率的产品组合。这里的品牌替代关系可从两个角度考虑：（1）目前使用的品类管理模式，同品类牌号具有替代效应，对于注重价格的流动消费者奏效；（2）从卷烟吸味角度考虑，相似吸味的产品具有替代效应，对于注重吸味的固定消费者奏效。而在一般情况下，卷烟消费者一般是权衡这两个因素的理性消费，所以应尽可能拓展零售客户的产品组合宽度，帮助其利用多种产品组合避免主销货源不稳造成的客源流失，同时也通过丰富的产品种类增强消费者的选择欲望，提高销量。

 

    二是合理的消费布局。可利用信息点客户和消费者档案，了解群体消费特点及其分布情况，从而可根据这一特点合理调配货源，形成与消费资源相匹配的货源布局，这里要注意几点：（1）某一客户最好形成特定的消费性征，对于存在多种消费特征的零售店，应协调客户，尽量将容易引导的那部分消费者引至他店消费，保证客户之间的“蓝海”利润，即相对无竞争的利润空间。（2）某一经济区域内可有不同性征的消费群体共同存在，尽量避免相似特征的消费群体分布地过于紧凑。（3）不同经济区域接壤处也应注意避免消费资源的叠加。合理的消费布局对销售价格到位也将有一定的影响作用。

 

    三是与其它产品共拓市场。可以从两个方面推进：（1）利用卷烟销售带动其它产品销售，如配套需求（各类烟具）、延伸需求（口香糖、水等）；（2）以现有的其它产品销售渠道推动卷烟销售，如利用某些代理机制完善的产品销售渠道拓展边远地区的卷烟销售网络，但要注意评估当地的卷烟消费能力，进而合理供货。

 

    四是把握顾客消费成因，降低运营成本。要根据卷烟消费的成因制定各类销售策略，比如是为了获取精美的促销品而进行消费，是单纯为了吸食感受消费，还是为了体现身份地位而选择产品，或是为了馈赠他人而进行的消费，这时就可以充分调整物质、情感元素的运用，减少不必要的投入，从而降低运营成本。

 

    五是考虑消费便利性。要充分关注消费终端需求，简单方法是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要，利用这些信息反馈建立消费者档案，根据顾客重要程度主动为消费者定制消费菜单，产品质量保证，甚至送货上门等服务，充分满足其消费便利性。这里需要引导零售客户充分建立货源真实、价格统一的经营理念，才能保证其卷烟销售的持续性和盈利性。