国家局姜成康局长曾强调指出：“任何忽视农村市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象。”可见国家局领导对农村网络建设的重视。湖北省局主要领导赵全意同志在孝感网建全面提升现场会上指出：“上销量，增长点在哪里？孝感经验告诉我们，要提高经营户入网率，要提高网络覆盖面。消灭‘空白村’重点在农村，网建全面提升一定要服务好农村客户。”湖北是一个农业大省，当前抓住建设社会主义新农村的大好机遇，创新发展农村网络建设工作，努力扩大销售网络的覆盖面，不论是对保持卷烟销量稳定增长，还是对促进湖北烟草行业平稳发展，都有着十分重要的意义。

 

　　一、当前农村卷烟网络建设工作存在的问题

 

　　（一）员工对网建工作的重要性认识不足，缺乏正确的大局观和应有的紧迫感，存在重销售，轻网建；重眼前利益，轻长远发展的思想。认为网建工作是做无用功，没有站到提高客户的满意度，促进企业长远发展的层面去考虑，只关注完成多少销量任务，拿多少效益工资。

 

　　（二）绩效考核内容较为简单，未能很好地兼顾全面和公平，针对性较差，无法激发员工的工作热情，有效调动员工的工作积极性和主观能动性。

 

　　（三）“四员互动”效果不明显。互动沟通反馈内容的广度、深度、精确度不够，沟通反馈处理不及时。

 

　　（四）营销人员的综合素质和服务水平参差不齐，服务意识不强，动手能力有待加强。客户经理在拜访客户的过程中，工作重心放在完成拜访痕迹记录、货源宣传、营销策略告知等方面，而职能转换后的主要任务指导客户经营，提升客户的经营水平和满意度方面仅仅是蜻蜓点水，只言片语，难收实效。

 

　　（五）市场控制力相对较弱。农村市场管理还存在一定的薄弱环节，市场的净化程度和控制能力有待提高；专卖管理的工作方式、方法比较简单，创新意识不强，致使农村市场控制力较弱。

 

　　二、发展农村网络建设的探索

 

　　当前国家正加大投入，大力推进农村基础设施建设，乡村道路和通讯建设有了长足发展；近几年陆续出台的各项惠农政策，促进了农村经济的发展，农民收入逐年提高，农村卷烟消费结构逐步提升，当前，正是随州烟草积极开拓农村市场之良机。

 

　　（一）借换证年之机，进一步摸清底数，提高农村销售网络覆盖面，将符合办证条件的无证经营户纳入网内，使其成为烟草公司的直接服务对象，削弱集镇那些拥有批发下线户的“大户”的辐射能力，进一步延伸卷烟管理、服务、配送网络到边远村组；对不符合办证条件的无证户，建档造册后逐步劝退和取缔，并对其严格监管，发现网内正常经营客户为其提供货源的，在取证属实后，逐步削减上线客户货源供应量，从源头上加强对无证户的控制，更加有效地控制农村市场，逐步理顺、规范卷烟经营秩序，维护卷烟正常零售价格，努力提高中、小客户的卷烟经营利润、积极性和满意度，为企业的长远发展打下坚实的基础。

 

　　（二）充分发挥基层专卖管理所专卖管理重心前移的作用，加强农村市场管理，提高农村市场控制力。采取“集中检查和分散管理，日常规范和重点打击”的方式，加强农村市场监管，重点打击“批发大户”，集中清理假烟和乱渠道烟，净化农村卷烟市场；加大宣传引导和违法户转换力度，逐步增强农村零售客户的守法经营意识。

 

　　（三）制定科学合理的采集时间，借助PDA、智能终端机等先进信息设备，减轻客户经理信息采集工作强度，强化客户经理工作责任心，加强数据采集工作质量跟踪管理，提高数据采集准确度，利用即将完成的二期平台功能，对客户的卷烟经营数据进行认真细致地分析，为客户经理指导客户经营，帮助客户建立科学合理的卷烟库存提供强有力的信息支撑，更好地支持“按订单组织货源”工作的开展和落实，逐步提高客户的需求提报水平，坚持以客户为中心，以市场为导向，合理组织货源，满足零售户的需要，更加贴近消费者的需求，促进卷烟销量稳定增长。

 

　　（四）强化培训，切实提高营销队伍整体素质。营销人员要转变思想观念，变“要我工作”为“我要工作”，牢固树立优质服务意识，加强学习培训，提高业务水平，努力成为符合岗位需求的复合型人才。广大营销人员要意识到自己身上的重任，本着对行业负责，对企业负责，对客户负责，对消费者负责，对自己负责的理念，迸发应有的工作激情，努力提高自身综合素质，提高服务客户、分析客户的能力和水平，努力提高工作成效，为农村网络建设工作的深入开展贡献自己的力量。

 

　　（五）专卖管理、营销服务、物流配送各部门统一车辆、统一车型、统一服装、统一流程、统一服务标准，充分展现烟草企业形象，促进企业文化建设，打造烟草行业服务品牌。专卖管理由打击扼制型向管理服务型转变；营销服务树立“以客户为中心、与客户共创成功”的服务理念；物流配送提高配送服务质量，减少工作失误，提高客户满意度。

 

　　（六）与信用合作社、邮政储蓄签订结算代理协议，为进一步扩大农村客户电子结算比例创造条件，积极稳妥推进农村电子结算工作，加强配送资金的安全管理，节约人力资源；在深入掌握客户销售数据的基础上，征求客户的同意，适当降低边远村组销售能力太弱客户的访送频率到两周一次，提高配送效率，降低运行成本。

 

　　（七）完善薪酬分配制度，进一步加大基层一线倾斜力度。切实考虑农村客户经理的职业生涯成长，根据实际确定和调整农村营销服务人员交通工具及交通费、电话费等细节，稳定与发展农村客户经理队伍。充分调动农村工作员工的工作积极性和主动性，提高日常服务执行力，克服“厌烦”和“厌战”情绪，坚持对农村卷烟零售客户的服务标准，提高服务质量，提高培育品牌、引导市场的能力，打造和谐的客我关系。

 

　　（八）强化绩效考核管理，进一步夯实网建基础工作。加强对专管员、配送员、客户经理等岗位的绩效考核，是保障网建工作顺利开展的先决条件，其中关键业绩指标的科学设置最为重要，员工绩效考核细则应从可操作性、便于检查督促的目的入手，从扁平化、表格化、流程化的要求规定奖惩措施，确定考核内容，严格责任追究，推动网建工作上新台阶。