目前，农村卷烟零售网络建设一直是新疆伊犁烟草网建的难点。如何加强农村网络建设就成为急需解决的课题，笔者结合工作实际，浅略谈一下如何抓好农村网络建设工作，使之成为伊犁烟草经济发展的新起点。

 

　　要想切实提高农村网络建设工作的水平和质量，改善农村网络建设的现状，就需要了解当前农村网络建设中存在的问题，抓住重点，逐步解决，做到有的放矢。

 

　　一、当前农村网络建设现状分析。

 

　　伊犁地域多为山区，是农牧业相结合的产区，经济欠发达，各县经济发展水平各不相同，农村卷烟销售和货源供应之间的情况大致相同。但总结起来存在如下几个方面的问题：

 

　　（一）主观方面的原因：

 

　　1、农村卷烟销售过程中品牌认同性问题较为突出。农村受信息、交通、经济不发达等因素的影响，农村销售卷烟对于品牌的认同感不高。致使品牌在培育的过程中存在着较大的困难。加之农村客户整体素质不高，接受外来事物的能力较弱，保守经营观念较强等因素的存在，对于新的卷烟品牌自身就有排斥感。而农村消费者有长期的品吸习惯，对于一个相伴长时间的卷烟品牌早已习惯，对于卷烟所带来的感官享受不易遗忘，不愿意去尝试，不想去尝试。“有一根烟能抽就行”的思想根深蒂固，要想彻底的转变需要时间。

 

　　2、农村经济收入虽然逐年提升，但消费水平仍然不高。随着市场经济的发展及国家对于农村政策的大力扶持，加之农村人的不断勤奋努力，农村整体年平均收入呈现上涨趋势。但据伊犁州统计局数字表明全州农村的整体消费能力却没有明显提升。做为品吸的卷烟，在农村由于没有较好的营销基础，这就造成了品牌培育能力差，卷烟认同感不高等问题的出现，使得农村消费者在卷烟上的消费明显不高。“有钱干什么不好，为什么要花在吸烟上”这是农村人反映较为明显的话题。而这一问题的解决更需要我们烟草人付出更大的努力。

 

　　（二）客观方面的原因：

 

　　1、卷烟货源供应的欠缺，引发农村卷烟零售户对烟草企业不满。目前，我们的卷烟供应遵循“紧俏品牌自动分配，顺畅品牌基本满足”的原则，农村大部分以消费中、低档烟为主，但中、低档卷烟品牌供应单一，有的品牌时不时的断货，对于农村卷烟的适销卷烟也供应偏紧，使得零售户的需求得不到满足，同此，近年来卷烟品牌整合较快，一种卷烟品牌上市不久刚刚走势看好，突然就退出，使农网零售客户不知所措，进而影响了正常的卷烟经营，使客户对烟草企业有所抱怨，导致客户满意度下滑，进而一定程度影响了工作的正常开展。

 

　　2、农村卷烟零售客户的经营意识不高。农村客户多是既开店也种地，对卷烟的认识基本处在没有烟不行有烟能引消费，更多的经营意识较少，在农忙季节就顾不上开店，时开时不开或是老人小孩看店，对定购卷烟随意性较大，有的基本上不会定购卷烟，为此根本谈不上什么品牌不品牌，这方面的原因是严重阻碍农村网建工作提升较辣手的问题。

 

　　3、农村卷烟市场净化率不高。农村广大消费者对《烟草专卖法》相关知识懂得较少，对真假烟识别贫乏，不法烟贩乘机而入，同时又有部分牧民多年有吸食莫合烟的习惯，假烟与莫合烟在农村时有发生，为此，农村卷烟市场不稳定因素依然存在，这也是影响农村网建工作发展的重点所在。

 

　　二、针对存在的问题和困难，应着重做好以下六个方面工作。

 

　　1、加强对农村法律法规的宣传力度。要采取多种手段，多种办法做好大力宣传行业政策信息工作。首先要加强对农村零售户的卷烟经营技巧和专卖知识的宣教活动，做好《烟草专卖法》、《零售许可证管理办法》等法律法规的宣讲工作，要结合当地存在的比较突出的问题，向零售户有针对性的宣传。同时对于比较偏远的山区，客户经理和送货员在工作中不仅要做好本职工作还要发挥余热，牢记“突出服务”这一网建工作的中心问题来进行，特别是对于偏远农村客户要重点“关照”，多走访、多动脑，采取流动服务的方式做好普及宣讲知识工作，提高农村客户的卷烟营销观念。

 

　　2、加强农村卷烟市场的预测，确保准确度。准确的市场预测是提高卷烟品牌培育的重点，也是加强农村网络建设的首要途径。因此送货员、客户经理对辖区内的卷烟经营户要开展好市场调查摸底工作掌握第一手资料，为电话访销提供依据，同时要及时发现市场上存在的问题，要善于和零售户交流，随时掌握市场与周边商圈的动态，并要做好动销台帐的记录和整理工作，不断提高预测的准确率，确保卷烟分配的合理性，要积极宣传、指导、培育新品牌，提高客户对新品牌卷烟的上柜和推介意识。

 

　　3、加强专卖打假力度，净化农村卷烟市场。专卖打假工作是净化农村卷烟市场的一个重要手段，抓好专卖打假工作，对于加强农村网络建设有着非常重要的意义，这就要求我们；一是要找准位置。当前农村专卖管理面临的形势依然非常严峻，由于伊犁地区农村多处偏僻，路途遥远的山地，销售假烟、莫合烟依然问题严重。而且售假烟者近年来活动装备更完善，手段更隐蔽，抗打击能力增强。二是要抓好农村市场日常监管工作。专卖管理稽查工作要发挥“三线监控”作用，对重点地区，重点部位，重点人员采取必要的控制手段和打击措施，巩固卷烟市场清理整顿取得的成果。要以加强市场监管为基础，严厉查处辖区内特别是管理薄弱的农村卷烟售假行为。从而净化农村卷烟市场，为农村的消费者提供一个干净的卷烟市场环境。

 

　　4、加强农村卷烟零售户基础经营培训工作，提高零售客户素质。广大卷烟零售户是我们的衣食父母更是我们烟草行业对外形象的标识，加强他们的经营培训工作有利于我们在开展工作中得到更大的支持和帮助。同时，通过烟协组织活动，使他们了解到行业的最新动态和相关的政策更。农村消费者最为注重的是“耳根话”，即自己村子里的人说的话可以相信70%，外来人说的话可以相信50%，而陌生人说的话，可以完全不相信。以烟协开展相关培训活动，是提高农村客户整体素质的有效途径，不但可以使烟草的政策在第一时间得到他们的拥护，还可以侧面打开农村市场。

 

　　5、抓好卷烟网络协会工作，发挥协会功能，营造积极向上的氛围。广大农村卷烟零售客户，虽然文化水平和经营理念不高，但他们朴实忠厚，虽然固守成旧，也渴望经济发展生活水平提升，为此我们烟草人要积极主动利用协会组织的力量，把他们融入“协会”这个大家庭，通过各种有益有效的活动，使他们感知协会之家的温暖和归属感，通过协会平台大力宣教相关烟草法律法规和卷烟经营常识，不断提高他们的经营水平与规范经营理念，使广大农村客户的素质逐步得以提升，使农村卷烟网络建设逐步得以加强。

 

　　6、加强干部员工的培训工作，全力打造一支素质高、能力强、服务好的营销队伍。干部员工队伍素质的提高是农村网建全面提升的关键，只有不断提高营销队伍素质，才能增强为客户服务的本领。在新形势下，客户经理就是代表烟草企业的前台营销人员，客户经理素质的高低，决定其为客户提供服务水平的高低。因此要有针对性的进行培训，注重市场分析、市场预测、品牌培育、服务客户、实施营销决策、消费终端维护、沟通协调、系统运用、遵守规范工作流程等懂得营销知识的引导、相关法律法规知识的解释，针对辖区内客户开展经营指导等。要适时开展回头看活动，只有正视自身存在的问题，找出自身的不足，才能不断进步，才能促进服务质量的提升。同时在网建提升的过程中，要养成主观能动性，拓宽视野、开阔思路，居安思危，能够珍惜现在，热爱本职工作，为伊犁烟草卷烟销售网络建设尽职尽责。