自从笔者所在地区开展明码标价工作以来，已经将近五个年头了。这五个年头包涵了一线卷烟营销人员众多的辛勤劳动和汗水。总体来讲，明码标价工作也取得了一定的成绩，受到了卷烟零售客户和消费者的一致好评。但是，笔者从最近两个月走访市场调查来看，明码实价工作真可谓是“雾里看花”、“水中捞月”。

 

　　剖析明码实价工作问题存在根源

 

　　（一）明码标价标价工作开展情况：（举调查中一个客户的例子来分析。同时再讲一下，我们徐州地区客户经理服务客户的频率为：大客户一个月拜访一次；中1、中2、中3均为一个月拜访一次。）

　　仅从上表两组数据我们不难看出：一方面可以看出卷烟客户不能更好地配合我们一线营销人员做好卷烟明码标价的维护工作；另一方面也更能反映出目前一线营销人员的服务力度情况。具体存在两个方面的问题与不足：

 

　　营销人员宣传力度不够。作为一线营销人员要把开展明码标价工作的现实意义向客户宣传讲解清楚，使卷烟客户认识到，明码标价工作是为了创造公平透明和规范有序的市场环境，能够避免彼此打压价格，从而获得稳定可靠的预期的卷烟销售利润空间。

 

　　有布置，无落实。一线营销人员在卷烟市场上付出了很大的努力，可是部分卷烟客户根本就不珍惜营销人员的劳动成果，摆好的卷烟陈列标价卡，等到营销人员再次拜访时，部分标价卡就“不易而飞”了。针此种情况，我认为要成立一支专门负责这项工作的部门，要经常性地进行专项检查，做好卷烟零售市场明码标价管理和监督检查工作，对于发现标价卡缺失和卷烟标价卡与卷烟品种不对应的卷烟客户，我们要及时研究采取整改措施，真正做到有计划，有布置，有落实，对个别不支持明码标价工作的卷烟客户给予一定的降低客户级别处理。

 

　　（二）明码实价工作开展开展情况。（举一个调查卷烟客户零售卷烟的例子）。

　　从上表调查结果来看，真的很让人酸楚，这很难让人相信，这就是我们所说的“明码实价”。比如：软包红旗渠批发价2元/包，而卷烟客户零售价竟然与批发价同行。软黄果树批发价1.6元/包，而烟草主管部门零售价定位为1.8元/包，这让卷烟客户很难销售。这只能说明我们的零售价定位不准确，缺乏一定的市场调研。对于零包购买的消费者，处于实惠心理和方便考虑，只愿意支付整数，而不愿意支付零头。同样，对于整条购买，消费者习惯于批发优惠的购买方式，对于卷烟消费，他们同样这么认为。而天河之星红旗渠和娇子真龙卷烟价格执行情况又如何呢？不难让人想象的出，价格执行不到位仅仅是这几个品牌的吗？

 

　　明码实价工作“落地生根“的措施

 

　　首先，要强化宣传解释力度。纵然察之，当前由于货源紧张，一些当地烟草主管部门认为要不要明码实价无所谓，反正货源供应紧张，卷烟零售价格就不用操心了，万事大吉了。但是忽略了一点，那就是在一些滞销品牌卷烟销售上，部分卷烟客户在思想上还是存在一定的侥幸心理，他们害怕滞销卷烟积压在手，没有资金周转或变质，于是就把滞销卷烟暗箱操作变相降价处理掉了。也有的客户面对老客户、大客户，碍于面子和生意，无法硬性执行零售价格。有的客户之间为了拉拢和吸引相对固定的消费群体，在价格上采取不正当竞争，导致价格执行不到位，我们要加强对卷烟客户的宣传讲解力度，让卷烟客户真正从内心深处了解实施明码实价的益处。

 

　　其次，要真正发挥明码实价自律小组的监督和管理作用。自从货源实行稍紧平衡投放原则以后，一些烟草主管部门就把监督和管理明码实价的“老臣”——明码实价自律小组给跑到九霄云外去了，从而使得自律小组成员缺乏工作热情和干劲。如果我们一些烟草主管部门继续在年终给自律小组成员每人一些奖品或倾斜一些紧俏货源的话，那么明码实价自律小组成员工作积极性一定会高涨，我认为明码实价自律小组成员一定会发挥作用，也一定会发挥监督和管理作用的，一旦发现街面卷烟客户有私自变相降价行为的，自律小组一定会予以重拳出击，认真按照该自律小组制定的章程予以处罚，超出权限范围的上报当地烟草主管部门降低其诚信等级，吊销卷烟零售许可证，甚至处以罚款，以起到“杀一儆百”的警示作用。