今年，四川凉山州昭觉县卷烟网建工作有了新进展，入网正常经营零售户为379户，电话呼叫客户379户，占零售户总数的100%，其中城网204户，农网175户，电话订货成功率平均为99.21%；电子结算户211户，占全县零售户的55.67%，其中城网200户，农网11户，电子结算成功率平均为86.68%，而六月份成功率达96.41%。“市场有形化”建设工作取得进展，网建内涵质量得到进一步提升。

 

　　不过，农村网络现状不容忽视，由于昭觉县农网建设的滞后，上半年农网销售卷烟510.74箱，只完成年计划的14.59%，明显影响了销售。昭觉县局营销部的营销、专卖人员与营销中心上半年曾对县辖区内的30个乡镇未纳入网络的卷烟零售客户的销售情况进行过摸底调查，结果不尽人意。此次调查的目的是，认真分析农村市场及客户需求，搞好农村市场卷烟销售拓展工作，提高网络覆盖水平，实现扩销增量，全面提升网建水平。

 

　　昭觉县属高山地区，全县辖47个乡镇，总面积2699.36平方公里，总人口24万，其中农村人口为20万，占86.96%，近500家卷烟经营户遍布城乡街道和村组。由于昭觉农村经济明显滞后，农民收入低下，贫困人口较多，购买力明显偏低，对卷烟市场影响极大。

 

　　昭觉农村卷烟市场由乡和村经营户构成，经营户特点：一是服务对象繁杂，消费面较广，消费结构低，中低档烟的需求量大，品种单一，特别是红山茶（软）、红山茶（盖）需求量大。经营服务的对象包括乡镇干部、商贩、流动人口以及村民，主要以农村人口为主。二是经营户经营能力差，多为简易便利店，经营户均面积不到5平方米，月销售量不足10条。三是农村村组市场中，50岁以上的烟民一部分抽零售价在2元/包左右的卷烟，一部分根本就不抽烟丝，只抽当地的一种烟叶。35－50岁的烟民大多数抽2.5元/包的卷烟。25－35岁的烟民一般抽3－5元/包的卷烟。20－25岁的烟民一般抽2－5元/包的卷烟。经济条件较差的边远农村山区农民，大约20－40个烟民中有1个烟民在抽烟丝。红白喜事用烟，需烟量较大的丧事一般用2元/包左右的卷烟。

 

　　人口外流多，消费季节性强。昭觉农村有近45%的人口外出打工，外出人口中大部分为中年和青年，他们是卷烟消费的主力军，这些人一般在彝族年回乡，因此，农村卷烟8－12份为消费高峰期。由于彝族年后部分卷烟囤积和打工者外出，前5个月的卷烟消费量和消费档次处于全年消费最低。受农业生产季节性影响，农村市场销量也呈明显的季节性变化，农忙和传统节日，部分外出务工者回流，卷烟消费市场进入旺季。

 

　　昭觉乡镇大多地处高海拔山区，地形复杂，地势起伏较大，由于经济、历史、地理等原因，交通状况差，冬天下雪和夏天雨季，车辆很难通行。农村中以机耕路为主，部分山村的机耕路只能通摩托车，来回一次四五十里，费时费力，卷烟销售点多面广，销售周期较长。由于交通不便，边远农村经营户很少专程到集镇进货，进货周期大约为2－4周。

 

　　目前乡镇有盲点66户，盲区73户，这些网络未覆盖乡镇全部是彝族聚居区，大部分人不懂汉语，沟通困难，而且大部分无电话，联系也困难。这些乡镇路况差，均为未达标路面。这些区域销售的卷烟主要集中在3－10元的品牌上，主销品牌有：红山茶（软）、红山茶（特）、红河（甲盖）、天下秀（金名品）、云烟（特制精品紫）、红梅（春蓝），这些乡镇的客户一般都在较近的乡镇和城区进货，卷烟进货价格普遍高于公司批发价，零售价格也高于公司指导零售价，大多数客户都希望在营销部进货。

 

　　这些问题的存在，阻碍了昭觉县卷烟市场的发展，昭觉烟草必须采取措施，改变目前的这种局面。

 

　　落实人员，夯实责任，保证各项工作落实到位，执行到位，取得实效。以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境。在2008年卷烟经营工作中，昭觉县局将继续遵守州局公司有关销售政策，认真自觉地做好辖区内的卷烟销售工作，做到100%的入网销售、100%的落地销售、100%的落户销售。在实现三个满意工作上，通过品牌培育工作，不断提高品牌的市场集中度以及单品牌的市场占有率，提高零售户盈利水平，进一步增强客户对公司的依赖度，以及在分配货源时做到合理分配，为零售户营造公平、公正的竞争环境。

 

　　加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量。昭觉烟草将通过完善网络的规章制度，提高规范化管理水平来推进网络的良性发展。不断提高电子结算率、电子结算成功率，力争在今年底电子结算率达到93%以上。

 

　　结合实际情况，因地制宜、整合送货线路，采取多种采集订单和送货方式，将具备条件的乡镇纳入，则普乡等13个乡，访销周期采取一周一访、一月一访、隔周访，送货方式采取营销部配送、到指定地点取烟和烟叶科送烟等方式。达洛乡等9个乡为盲区无经营户乡镇，暂时不纳入。盲区有经营存在，暂时不纳入的有8个乡镇，这些乡镇经营户大多无电话或者无法取烟等。

 

　　盲区线路开通后，大多数乡镇由于坡陡路滑路面差，以目前的车辆状况，无法将货送达，由专卖稽查车辆维持送货。盲区、盲点客户增加后，为了服务好客户，需增加客户经理。全部线路开通后，需增加一组送货组。盲区大部分客户不懂汉话，订单部将采用彝语访销。由于盲区客户销售结构低，主要以红山茶系列为主，已请求州局公司卷烟营销中心在货源分配策略上适当对新增客户倾斜，特别是红山茶系列卷烟上适当保证供给，以期充分调动其积极性。新开辟的线路有待于在实际运行中根据路况和送货量加以调整。