山区是相对于城市的一个地域概念，地理环境以山地为主，与当地的经济、政治、文化、人口等一起构成了山区的概念。由于山区的地理环境、交通条件、经济发展相对落后等特征，卷烟零售终端网络的建设起步较晚，困难较大。而当今企业间的竞争已从过去直接的市场竞争转向客户的竞争，谁能控制销售终端，谁就找到了创造企业价值的成功通路。因此，推进山区卷烟零售终端网路建设，是烟草行业发展的必然选择。　

 

　　但是，由于山区特殊的地域环境与零售客户自身素质等原因，推进山区零售终端网络建设也存在以下难点：　

 

　　1）零售客户缺乏自觉维护、建设零售终端的自觉性。山区的大部分客户没有把提升零售终端网络建设转化成一种提升自身盈利度的自觉行为。有的甚至把零售终端网络建设的要求简单的理解为烟草公司方便自身的需要。因此，有个别客户等着客户经理来给他们整理柜台，更换标价签；卷烟经营的对象也锁定在几个老客户身上，缺乏提升自身服务开拓市场的意识。各方面的配合工作落后于少数有自觉意识的客户，因此整体盈利水平偏低。　

 

　　2）山区零售终端网络建设成本较高，效率却相对较低。道远路长，零售客户规模小、分布散，给烟草公司推进零售终端工作带来了一定的困难。就拿卷烟配送工作来说，部分偏僻山村的卷烟零售客户每个星期只需几条烟，整个行政村加起来也不过百把条，而送货员却要在山路上来回奔波。碰到雨雪天气与道路塌方等特殊情况，一整天都会花费在路上。　

 

　　3）零售客户与烟草公司之间的相互依赖性还有待提升。目前部分零售客户对烟草公司的依赖停留在适销货源的满足上，而对于烟草公司提供的库存建议、品牌培育、卷烟摆放等建议总受固有传统观念的制约。缺乏提升服务质量与经营档次的自觉意识。与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性也相对薄弱。另一方面，烟草公司也应提升巩固、控制零售终端的意识。在即将到来的更为激烈的国际竞争中，谁控制了零售终端，谁才能拥有卷烟市场的明天。