在销售网络的建设中，零售终端的建设是至关重要的一环。他们的成长、壮大及怎样更加有效地提高、促进他们的经营能力，使其获取较大的收益，达到形成较稳固的销售网络同盟是我们始终所应关注的一项重要工作；同时如何提高其经营积极性和配合度也是我们的重要课题；共赢更是发展之道。对零售终端进行星级评定，便是有力措施之一。

 

　　通过星级评定，可对广大的零售终端进行有目的的划分，以区分其经营能力、获利壮况、发展前景。借以有所侧重地对他们进行货源供应、经营指导，以达到行业的发展要求。自从开展零售终端星级评定工作以来，大大地促进了我们的营销工作，在一定程度上也促进了零售终端的经营积极性，并在经营方向上起了引导作用。但近阶段的星级评定较集中在高星级，没有正确反映零售终端的经营情况，尤其是经营能力等。在此，笔者以漳州市为例，谈几点看法：

 

　　首先，要根据行业近阶段的销售情况，对评定星级的相关指标作相应的调整。以保证星级评定结果的客观性，同时符合经营管理的需要。

 

　　当前，评定星级的贡献价值指标如下：

　　而按IQ系统的数据显示全市1-4月的销售结构：一类烟占销售总量的13.8%，芗城区一类烟的销售比重高达16.77%，东山县一类烟的销售比重高达17.7%；二类烟占14.12%，云肖县二类烟的销售比重高达17.72%，漳浦县二类烟的销售比重高达17.27%。应该说这阶段的销售受春节的影响，销售结构较高属正常；如扣除春节其间的1-2月，全市3-4月的销售结构：一类烟占销售总量的12.49%，芗城区一类烟的销售比重高达15.23%，东山县一类烟的销售比重高达16.75%；二类烟占销售总量的12.53%，云肖县二类烟的销售比重高达16.88%，漳浦县二类烟的销售比重高达15.63%。

 

　　从近阶段的销售情况，销售结构上移，仅淡季的销售结构：全市一类烟占销售总量的12.49%，二类烟占销售总量的12.53%。而我们评定星级的相关指标却是：一类烟占销售总量的最高指标是8%，二类烟占销售总量的最高指标是13%。明显一类烟销售指标的最高级别都低于全市平均水平，普通零售终端的销售业绩也能达到，这就不利于拉开距离，区别经营能力的强弱。其次，目前整体零售终端的月销售限量大都集中在5-15件之间，月销售限量超15件的不多。结合现实情况，对月购烟总量的指标设定也应作相应的调整，使之有现实意义。为此建议相应指标作如下调整：

　　说明：月购一类烟总量增加1分是从稳定性调整，相关指标是否合理尚需经调试才能确定.

 

　　其次，着重根据零售终端的经营能力来确定其价值。城区的消费水平相对较高，购买力也相对较强，具有较高的客户价值。但农村也是卷烟消费的大市场，有不少零售终端，从其经营规模、经营结构等所体现的经营能力看，其经营能力大大超过城区的大部分客户。再者农村市场也是我们行业重点开发、扶持的地带。在划分客户价值时，应着重根据零售终端的经营能力来确定其价值；不应硬性地划分城区和农村的区别。使星级评定更加公平合理，也让广大农村的零售终端看到盼头（较有利可图），以鼓励其积极性。同时结合目前零售终端经营业态的主要存在形式是食杂店，为了做强中户，又起到引导零售终端发展方向的作用。在经营业态的总分值3分的前提下，建议适当提高食杂店的业态分值。特建议将客户价值的设定为：

（生活社区包括主要行政村以上）

 

　　再次，从配合度看，发展价值的设定相对合理。销售稳定性一般都排除重大节日及特殊阶段货源的影响，建议分值调整为2分，具体为销售波动小于15%的2分，销售波动处于15-20%的1分，销售波动大于20%的零分。