卷烟销售终端建设的实践与思考
2008-02-23来源：四川省通川区烟草专卖局作者：蒋立讯
卷烟销售终端建设即卷烟零售客户建设。四川省通川区位居川东北秦巴地区政治、经济、文化中心，有40.12万人口。城镇人口22.63万，有卷烟销售终端客户1908家。城市和乡镇卷烟销售终端客户分别为1270和638家。通川区卷烟营销部每年销售的近70000箱卷烟全是由这些终端客户一盒一盒或一条一条销售的。正是基于此，近两年来，通川区烟草专卖局把卷烟销售终端建设视为卷烟销售的最基层的一级组织，把同卷烟销售终端客户的关系视为鱼水关系。
一是加强培训教育，不断提高客户素质。去年以来，先后对客户组织了6次培训教育会，共有560家骨干客户参加培训教育。培训教育的内容主要有烟草法律法规、卷烟营销职业道德、卷烟营销知识、卷烟防霉保护知识、新品牌卷烟推介培育知识等。客户反映说：没想到经营卷烟还有门有道的，重要的是要守法。
二是加强协调沟通，努力构建和谐关系。客户是卷烟销售的生力军，与客户加强协调沟通是烟草行业工作职责，这个局干部职工尤其是对客户反映诸如畅销卷烟得不到满足供应或供应分配不合理等热点问题。耐心沟通，加强管理协调，达到了在不能满足其需要的情况下，能够理解烟草行业，并加以原谅。
三是加强利益维护，筑牢贸易伴侣关系。卷烟销售客户经营卷烟的目的就是获利，因此，在法律法规规定的范围，在不违反上级规定的条件下，努力积极维护客户利益，把提高经营卷烟毛利率作为自己的工作出发点和着力点。这个局的职工帮助客户谋划营销规划，制定合理销售品牌卷烟，经营卷烟获利逐年增长2%。这与客户建成真诚贸易伴侣起到了关键作用。
四是加强助困解难，深化客户情感内涵。客户在卷烟经营活动中，难免会有这样或那样的困难和问题，这个局干部职工力所能及尽力帮助解决，使客户从中领悟到，烟草行业是他们的靠山。
五是加强店貌管理，树立良好经营形象。卷烟销售终端也是烟草专卖专营的一级卷烟销售组织，卷烟销售的店貌也是烟草行业形象的一个缩影。因此，通川区局通过多方协调努力，先后为800家客户统一了店内部分设施设备，并建议规范了卷烟在货柜中的摆放位置，达到了既美观大方，又方便经营。人们评价说：通川区的烟店办得真大气美观。
通川区局（营销部）加强卷烟销售终端建设工作为自身带来了以下可喜成果：
第一，促进了卷烟销售持续、稳定、健康、有序的增长。通川区卷烟营销部近两年卷烟销售不断创造历史佳绩。2006年，局（营销部）销售卷烟比上年增加2610箱，增长3.82%。其中一、二、三类卷烟销售占总销的31.33%，增长19.28%。2007年，销售卷烟比上年增加3523.73箱，增长4.91%，其中一、二、三类卷销售占总销的39.86%，增长33.47%。
第二，实现了企业又好又快的发展。2006年实现卷烟经营税利5339万元，比上年增加1013万元，增长28.73%。其中实现利润4076万元，增长41%。2007年实现税利6410.3万元，增加1071.3 万元，增长20 %，其中实现利润5314.2 万元，增长30%。
第三，提高了卷烟销售终端客户守法经营的自觉性。通过对客户的培训教育和帮助解决困难和问题。一方面使客户了解掌握了烟草法律法规，知道怎样的经营才合法，不违法。同时也感动了客户，客户守法经营的自觉性提高了。客户说：烟草公司对我们这样好，我们要是再违法经营也对不起他们。去年违法户同比减少了21%。
第四，促进与客户建成真诚的贸易伴侣关系。加强销售终端建设，更加密切了烟草行业与客户的关系，更加增强相互之间的友情，深化了鱼水关系，更加调动和巩固了卷烟销售终端客户销售卷烟的积极性。对于建成真正的贸易伴侣关系起到了积极作用。
通川区局（营销部）加强卷烟销售终端建设不但对自身今天的工作产生了积极作用，使行业得到了现实的益处。而且还对烟草行业将来持续、稳定、健康发展具有重要的意义。
首先，它能为烟草行业步入市场化经济打下牢固的基础。卷烟销售终端的客户从身份讲虽然属于个体商贸行为，但是从卷烟销售的程序和层面上看，它却是卷烟销售的一级组织，是烟草行业所销售卷烟离不开、必须依靠的对象，现在烟草实行专卖专营是这样，烟草行业要步入市场化经济，不实行专卖专营就更离不开这级终端销售组织，可以说加强卷烟销售终端建设是烟草行业面对我国加入WTO组织必须重视和亟待着力加强的工作。加强卷烟销售终端建设是在打牢烟草行业稳定发展的根基，是烟草行业发展最起码的基础。
其次，它是践行构建和谐社会的具体行动。构建和谐社会是党的十七大提出的目标任务，作为烟草行业在工作中如何践行构建和谐社会呢？与卷烟销售终端的客户处理、协调好方方面面的关系，用一定精力抓好卷烟销售终端的建设，解决好烟草行业与卷烟销售终端客户的种种矛盾，从而建成利益共同体。这既是构建和谐社会的要求，更是构建和谐社会的具体行动，也是当前应着力的重要工作。
第三，它是与客户建成利益共同体的必然途径。四川烟草提出了“携手客户，构建和谐并进的利益共同体”的崇高企业使命。企业的这一使命要求我们的工作要让卷烟销售终端客户满意，只有客户满意了，与之的利益共同体才会建立起来。要建立利益共同体，我们就要在卷烟销售终端客户建设上花心血，用精力。所以，加强卷烟销售终端客户的建设是实现四川烟草崇高企业使命的必然途径，须抓紧抓好抓出成效。
第四，它是烟草行业持续、稳定、健康、又好又快发展的保证。烟草行业与卷烟销售终端客户间的关系是鱼与水的关系，是你好我才好、你很好我就会很好的关系。决不是可有可无、无关紧要的关系。决定这一关系的道理很简单，烟草行业是批发商，卷烟销售终端客户是零售商，批发商贸易经营怎样，是由零售商——卷烟销售终端客户的贸易经营状况决定的。只有零售商——终端客户经营持续、稳定、健康、又好又快、创佳绩，才能保证烟草行业持续、稳定、健康、又好又快地发展。
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