农村卷烟市场受农村人文地理、季节变化、经济环境、交通状况等多种因素的影响，和城市市场相比有其特殊的地方。比如，农村经济较强的季节性特征决定了农村卷烟消费呈现明显的季节性波动；由于经营规模较小，受资金、客源等不确定因素的影响，零售户抵抗卷烟消费波动风险的能力较差，使得他们随卷烟消费的波动而波动。农村的这些实际情况给构建卷烟销售网络造成了许多阻碍。而购买力低下、消费水平低等情况使农村卷烟市场需求以低档烟为主，如果低档卷烟供不应求，农民买不到适合自己消费的卷烟，只能另寻他法。低档卷烟的匮乏，又使假冒劣质卷烟在农村有了广阔的生存空间。笔者认为构建农村卷烟销售网络要因地制宜、创新工作方法。卷烟销售部门应针对农村道远路差、通讯不畅、服务难度大等特点，根据零售户的销售规律，积极帮助零售户分析其销量及品牌结构，约时、定点，保证把零售户周期内所需的卷烟品牌、数量及时配送到零售户手中，以满足零售户及广大消费者的需求。

 

　　一、农村卷烟市场管理存在的突出矛盾和问题。

 

　　首先是畅销烟供需矛盾。就我所在平和县农村卷烟市场而言，广大卷烟消费者的消费水平相对较低，在18-25元/条左右，畅销烟集中在沉香狮、特牌系列等品牌，而这些卷烟品牌的供货量少且时常出现断档，因而产生了很大的供需矛盾。其次是卷烟结构性矛盾。由于农村人均收入低，再加上廉价的畅销烟缺乏，吸食假烟、烟丝、烟末的群众越来越多，而烟草单方面供给卷烟的结构越来越高，因而产生了结构性矛盾。三是利益矛盾。因农村市场缺少或者没有低档卷烟卖，受利益驱使，一些不法烟贩就乘虚而入，铤而走险，违法生产、违法经营卷烟，以致制售假冒卷烟活动屡打屡现。四是卷烟经营户少，在拥有广大人口的农村，卷烟经营户占总人口的比率低。经营户过于集中，会导致了无序竞争，但是农村的卷烟经营户过于分散，则满足不了消费者的需求。

 

　　农村卷烟市场丢不得。烟草行业要生存发展，农村是一个不可忽视的广阔市场，如果丢掉农村市场，放弃农村市场的管理，不法烟贩必然要去占领。那么我们如何占领农村市场呢？一是烟草工商企业应弄清消费群体之间的比例关系，低档烟在农村有市场，消费者愿意接受，我们就应该根据市场需求，从实际出发，生产和销售价位合适的低档卷烟。二是要规范生产经营行为，坚持内管外打，坚决制止卖大户和打击制售假冒卷烟等违规行为。三要坚持诚信服务，充分发挥卷烟销售网络的作用，做到政策宣传到位，访销配送到位，货源供应到位，满足零售户的需求，增强客户的满意度和诚信度。

 

　　二、农村网建的重要性和必要性。

 

　　加强农村卷烟销售网络建设是烟草企业生存发展的需要。随着我国开放程度的提高，国际控烟框架公约的签署和生效，未来中国烟草专卖制度必将与国际上的部门专卖接轨或趋同，现有的烟草的国家专卖体系将面临重大挑战。网络销售可以降低流通费用，加快产品流通速度，保护消费者合理利润。由于农村网建经济效益低，经济基础差，工作条件艰苦，使得在网建和营销工作中农村网建落后于城镇。充分考虑烟草企业长期发展战略，农村网建应受到更多的关注和重视，势必会成为中国烟草网建工作中的重点和难点。

 

　　加强农村卷烟销售网络建设是战略转移的需要。城市卷烟市场的饱和使得卷烟市场向外扩张的弹性越来越小。相对而言，农村地域宽阔，人口众多，具有强大的市场潜力。随着农村交通道路的改善，农民收入增长，消费观念的转变，农村卷烟市场需求加大，开拓农村市场对卷烟增量具有重要的意义。

 

　　三、如何切实开展农村的卷烟网络建设？

 

　　随着城镇网建的不断推进，不法烟贩逐渐转向了农村市场。加强农村特别是边远山区农村的网建工作，积极探索更多、更有效的服务方式，是农村网建不可回避的重要课题，本人认为可从以下几方面着手：（一）改善零售户的布局结构。坚持以“布局合理、方便消费”为标准做好零售户布局工作。按照议定的零售户合理布局标准，以全县总人口为基数，核定卷烟零售户户数。城镇所在地的繁华街道，按25米至50米的标准设1个卷烟零售户，普通街道则按100米至200米的标准设1个卷烟零售户。对于居住300人左右的村组，设1到2个卷烟零售户。对于农村市场和无卷烟零售点的行政村组，在布局上灵活掌握，凡是符合“四有”条件的优先办理。“四有”即有固定门面、有经营卷烟资金能力、有固定电话、有市场且交通便利。

 

　　（二）、跨行政区优化配送线路。依据山区交通的特点和实际，打破行政区域界限，按照“经济、合理、高效”的原则，对原有卷烟配送线路进行优化和整合。对卷烟配送线路的优化要坚持了灵活和低成本原则。首先，如果对于县内配送路途较远而邻县配送方便快捷的乡镇，可以经过协商，由邻县烟草负责配送。其次，对交通不便、送货线路过长、送货成本较高的乡镇，则可以设立转送点，实行委托配送。

 

　　（三）、电话访销、委托送货。要结合农村经济状况，落实“电话订货”和“现代物流”的网建基本要求，集中设立电话访销中心，统一卷烟配送。特别是在卷烟配送方面，因地制宜地采取了许多有效措施，如委托配送等，既降低了成本，保证了卷烟物流的顺畅、高效。在统一大配送方面，采取直接分送到户、接力配送和委托配送等三种方式：城区、中心集镇和公路干线沿公路区域直接送货到户；线路过长、路况较差的地区则设立转送点，实行接力式委托送货；对于无法送货到位的偏远山区、零散地区，设立零售户预约接货点，与零售户电话约定取货时间，让零售户顺路取货。

 

　　（四）、两种结算方式有效结合。农村条件不能和大城市相比，电子结算等网建要求需要一个发展过程，所以要灵活一些，电话访销、网上配货可以实现，货款则是实行现金结算，或者是定点存款，然后再及时通过银行划转货款。

 

　　四、农村卷烟销售网络建设，专卖管理保驾护航。

 

　　零售环节是商品流通的终端环节，商品只有通过这个环节才能到达消费者手中，才能真正实现其价值。流通网络依存于终端，批发亦依赖于零售渠道。如果没能杜绝零售渠道的售假行为，就不可能消灭假烟网络，不利于卷烟网络建设的顺利进行。

 

　　眼下，由于农村市场中客户分布较为分散，一定程度上削弱了烟草专卖管理在农村的权威性，导致农村卷烟市场出现管理不到位、有名无实的专卖管理虚象，加上卷烟工业企业的品牌结构调整，致使出现产销矛盾和需求真空的负面影响，受利益驱使，一些不法烟贩就乘虚而入，铤而走险，违法生产、违法经营卷烟。试想，长此以往，稍有不慎我们将会失去一个可观的、有着潜力可挖的潜在市场。

 

　　（一）大力宣传，形成良好执法氛围。要通过不断的宣传，使“专卖”制度深入人心，尤其是交通、信息、经济比较落后的农村，要利用报纸、宣传材料反复的，不间断的进行舆论指导，专卖人员、客户经理等与客户接触较多的人员要利用工作的机会，积极对客户进行引导，形成一个良好的执法、遵法、守法的氛围。

 

　　（二）联合“公、检、法”等政府部门，保持打假的高压态势。对涉烟违法违规的行为要坚决的予以打击处理，确保市场的净化和卷烟销售的提升。通过不断的打击清理和集中整治，促使卷烟流通秩序趋于规范。

 

　　（三）健全情报网络建设，有针对性的路堵路查，形成打假信息网络模式。虽然执法权有限，但我们可以通过培养线人，发动群众等办法，有效准确的弥补执法权限带来的弊端，在辖区形成一张严密的“耳目网”，监视违规户的一举一动，依靠准确的信息，彻底的打跨不法者贩藏假冒卷烟的不法行为。