开年 10 多天，一切正常而顺畅。

销售很正常。虽然同比增幅、绝对增量不及去年同期，但考虑到去年年初非常高的增长基数，以及元旦春节较短时间间隔带来的节奏加快，今年的开局其实非常不错，符合市场实际，达到计划预期，元春销售时节抓得早、抓得实，保证了开年以来合理的进度和节奏。

产销各个环节的衔接很顺畅。去年年末，行业上下统筹做好年末收官、年初开局各项工作，从产销衔接到生产组织、物流配送、投放安排再到客户服务，紧锣密鼓，井然有序，该调整的调整到位，该准备的准备充分，该配合的配合紧密，产业链供应链协同到位、协调有序。

整个产业的运行与调控，成熟且可靠。

回过头来看，去年年末跨周期调节比2022 年有了新的进步与提升——节奏更合理，动作更流畅，衔接更紧密——整个十二月份的运行调控，有非常清晰的计划和安排，各个环节的节奏和进度把控非常合理，既避免年末突然踩刹车搞得前仰后合，又防止部分市场、部分品规出现断档脱销，确保去年目标任务完成质量更高，推动今年开局起步更为平稳。

不过受限于需求不够旺盛、消费缺乏活力，在强有力的跨周期调节之后，市场状态并没有「应声而起」，一些市场、一些品牌还不同程度存在价格相对偏低、动销相对偏缓、库存相对偏高的问题，并直接影响到市场信心、发展预期，呈现出不容忽视的观望情绪、信心不足，一方面是对市场前景的判断不够乐观，预计市场需求短时间不会有明显好转；另一方面是对运行调控的预期还没有完全建立，担心投放策略会不会超出市场承载。

从开年以来十多天的市场表现来看，节日氛围、节礼消费的热度也都还都没有真正调动起来，今年元旦有一些浪花，比如近段时间的冰雪热，尔滨的热度就非常高，吸引到「小冰糖橘」、「小土豆」的热情到来，但热的范围和程度集中在一城一地，持久性也还有待观察。但目前来看，真正能够支撑推动消费持续扩大的条件和基础还在建设的过程中，不是没有信心，而是不能盲目乐观。

也正因为此，包括今年元春旺季在内，接下来的运行调控、品牌发展或许首先需要守好「三道防线」。 

第一道防线，产品品质。经过近20年的持续发展，中式卷烟大品牌包括那些核心产品的体量规模已经非常大，今天的每一步都是没有前人走过的路，都没有现成的经验做法可以参考借鉴，要保持这么大规模产品品质的稳态化、均质化更不是一件容易的事情，不仅要有战战兢兢、如履薄冰的态度，更要有支撑保障的体系能力。

第二道防线，市场状态。市场状态的极端重要性早已不是认识问题，但时时刻刻再怎么强调都不为过，我们吃过牺牲状态的亏，有过破坏市场基础的教训，保持好状态不止需要认识到位，归根结底是任何时候都要把尊重市场、遵循规律、遵守规则落到实处，积累一定比爆发多，好状态比一时的增长更持久。

第三道防线，品牌价值。价格决定价值，价值支撑价格。各家品牌尤其是高端品牌最大的风险，是价格失守，市场价格从来都是「下山容易上山难」，一方面随着持续的规模化，在消解稀缺性的同时，也会不断地瓦解价值感，这本身就是各家品牌必须经历的挑战；另一方面，连续的需求收缩、消费疲软，又进一步放大了维护品牌价值的难度。最近几天，前几年一直很坚挺的生肖茅，市场价格也一直磕磕绊绊、跌跌撞撞。

考虑到外部的不确定性、不稳定性，在守好「三道防线」的基础上，或许还需要保持「按自己的节奏」「留有后手」的冷静与理智。

按自己的节奏的本质，是处理好尽力而为与量力而行的关系。继续在保证财政增收、稳定经济大盘、促进经济发展、稳定社会就业、加强市场监管等方面发挥积极作用，这是行业最重要也是最根本的职责所在，在有压力、有困难的时候，更是如此，更需要挺身而出，但也不能大幅超越宏观经济大盘或者明显脱离市场需求实际来认为拉高增长，还是要实事求是，尊重市场，遵循规律。

行业反复强调在稳定贡献度的同时，提高与宏观经济与市场需求的匹配度，就是要做到「两个坚决避免」，坚决避免脱离当地经济发展水平和居民消费能力追求「揠苗助长」式的指标增长和结构提升，坚决避免只看眼前不管长远「透支未来」式的跨越发展和高速增长。

留有后手的关键，是依靠技术创新来改善消费体验、提升品牌价值。市场是守住不住的，消费者也是守不住的。持续推出NB产品的能力，就是最好的品牌高端化，也是最有效的品牌保鲜，通过新技术、新产品来创造新体验、新价值，是应对外部挑战的更好选择，也是塑造品牌活力、市场生态的源头活水。

突出轻松感、舒适感、满足感「三感合一」，围绕高香气、高品质、低焦油、低危害「两高两低」还需要也还可以多做文章，在社交货币、价值标签、情绪价值等方面也需要拿出有说服力的东西，将技术创新体现到实打实的产品体验上来。现在不一定要马上把新产品推出去，但一定要有后手，当主力产品增长压力太大、市场状况绷得太紧，能够顶上来。

更具体一点，以目前的市场状态和需求，考虑到距离春节还有20多天时间，这个时候不应该一味地加大投放、加快节奏，不要只顾目标进度、贪多图快，不考虑市场承受能力，一股脑投下去再说。除了坚持把市场状态、零售客户利益、消费者需求满足摆在更加突出位置，还是要将精力和资源投入到节日氛围、节礼营销上来，工商零要真正形成合力去更进一步调动消费意愿、激发节礼氛围。

所以，元春季节也需要在保持定力中争取主动，在争取主动中保持定力。雷军说得好，以四季常态过冬天，则冬天亡；以冬天态度过四季，则四季存。