近期，笔者在进行卷烟配送中发现所在辖区的两位客户每次芙蓉（软红）的进购量都在20条以上。经过跟踪销售、进货记录查询注意两位客户10月份的芙蓉（软红）销量分别为90条与60条，次均进货量分别为30条/次与20条/次。客户刚进购的30条芙蓉（软红），仅三天时间就只剩12条。芙蓉（软红）在浙江丽水地区10月份的销量也达到3.44箱，环比增长59.37%，为今年以来的第二高销量。笔者在写这篇市场动态分析前，也对两位客户进行电话拜访、实地调查，咨询芙蓉（软红）销量快速上涨的原因。经证实主要为：

 

　　一、品牌切换的需要是根本原因。低档烟的销售进度超前，远远高于考核指标要求。临近年末，对雄狮（红）进行必要的策略性控量。一方面为实现09年的开门红，另一方面为了保证低档烟发展的又稳又好，避免货源振荡。雄狮（红）的合理定量额降低为5－7条后，零售客户不得不进行品牌切换、品牌推荐，利用替代品牌挽留客户。雄狮（红）需求大部分转移入三元档次，输入芙蓉（软红）的需求只是一部分。

 

　　二、过往口碑与市场根基是内部愿因。为什么芙蓉（软红）是零售客户低档烟替代的首要选择？其实低档烟品牌市场仅存四个，大前门（软）是唯一与雄狮（红）实力相当的品牌，但无奈货源供应比雄狮（红）更紧缺，难以承担替代品牌的角色。红金龙（硬喜）深陷培育危机，客户只识红金龙（硬虹之彩），不识红金龙（硬喜）。也不热衷于上柜销售。相反芙蓉（软红）过去在本地市场有风光的销售历史，拥有良好的口碑，也培养出一批客户群体。当市面上雄狮（红）现货减少时，客户也乐意转为吸食芙蓉（软红）。而其中石塘镇、黄源乡的表现最为明显。

 

　　三、区域市场与消费群体特点是外部原因。石塘镇与黄源乡是云和较大的集镇，人口集中，消费者多数为低收入中老年人。两乡长期以来就是低档烟的主销区，都目睹过芙蓉（软红）辉煌的过去，不论是对货源信息，还是对替代品牌的接受能力都强于其它区域。所以，在雄狮（红）紧缺的情况下，能迅速及时的进行品牌切换。