芙蓉（黄）是浙江云和卷烟市场上销售历史最持久的品牌之一，曾经一度辉煌无限，是低档烟的主力品牌。芙蓉（黄）是低档烟中少见的黄色硬盒包装，不易褶皱挤压，更抗汗保香，成为农村消费者、低收入人群在重体力劳动中挚友，为客户所钟爱。芙蓉（黄）在丽水市07年第一季度销售1111.48箱，08年第一季度销售193.51箱，降幅达到82.59%，销量急转直下。丽水市局发现剧变的情势后，组织业务人员进行调查与再宣传培育，同步开展长达三个月的促销活动，但收效甚微。根据品牌的上市退市规定，芙蓉（黄）在丽水市场，销售生命周期走到尽头。

 

2004年－2008年芙蓉（黄）订货户数图

2004年－2008年芙蓉（黄）销售趋势图（单位：箱）

　　芙蓉（黄）销量一年不如一年，尤其07年销量锐减，是内外因综合作用的结果。内因起决定性作用，外因起催化作用：

 

　　一、2007年7月份，芙蓉（黄）过滤嘴材料由原来的醋纤过滤嘴改成丙纤过滤嘴后，消费者对此意见很大，难以适应，后来与湖南中烟经过协商共同解决了这一问题，但市场反应平淡，很多芙蓉（黄）的忠实消费者改吸其它品牌，导致销量一降再降。

 

　　二、在2元价位上，引进芙蓉（黄）、芙蓉（软红）两个品牌规格。两个规格之间存在明显的替代关系，销量呈现此消彼涨的特点。共同分享分割市场份额，削弱彼此的竞争力，反而使芙蓉品牌的销售总量规模缩减。

 

　　三、消费者的需求不是一成不变的，同价位品牌的更新改版，为客户提供新鲜感，并是自己的卷烟配方、包装设计走在时尚的前沿。芙蓉（黄）则难有令客户满意的改变，使客户的需求大量转移。

 

　　四、在低档烟的评定标准保持不变的情况，消费水平的提升，消费的价位不断向上移位，主导的销售价位发生变化，低档烟的销售整体规模萎缩，芙蓉（黄）销量也随之下降。

 

　　芙蓉（黄）8月中旬库存销售完毕后，低调退出市场。根据市场反应的激烈程度做好以下几项工作：

 

　　一、芙蓉（黄）的7月份进货面率仅仅为10.4%，牵涉的客户面不广。但芙蓉（黄）的退市信息必须传递到位。不能因为客户不销售芙蓉（黄）而不告知相关信息。对销售芙蓉（黄）的重点客户，要详细说明退市原因，以争取客户的谅解。

 

　　二、与芙蓉（黄）低调退市相映衬的是红金龙（硬喜）的高调上市。一进一退在品牌上给客户更多选择余地，新品牌的引入，给低档烟增添活力，推动培育红金龙系列为雄狮系列第一替代品牌的策略实施。由于该档次芙蓉（软红）客户评价优于芙蓉（黄）；雄狮（红）为下半年低档烟必抓品牌，货源协议量充足；大前门（软）为低档烟的畅销品牌，芙蓉（黄）的退市反而使低档烟品牌结构更加合理优化。引导客户尽快完成品牌的切换，推荐销售红金龙（硬喜）、芙蓉（软红），加速摆脱低档烟销量过度集中于雄狮（红）的威胁。

 

　　三、协助客户尽快消化芙蓉（黄）卷烟库存，避免出现象大丰收般的长期积压滞销。由于4－6月份的持续促销，零售客户残留较多的芙蓉（黄）库存。鼓励零售客户优先推荐芙蓉（黄），尽快销售库存芙蓉（黄）卷烟，完成套现，实现库存正常流转。某些确实无法销售、客户自己又不吸食的芙蓉（黄）库存，客户经理可以在日常拜访中留意其它客户芙蓉（黄）的销售能力，协助客户进行民间卷烟调剂。

 

　　四、观察芙蓉（黄）退市后低档烟的销售变化。不仅关注芙蓉（黄）需求的转移情况，还要关注低档烟的格局发展，品牌角色的变化。确保低档烟品牌结构更趋合理，货源搭配供应更具效率，并最终顺利完成低档烟销售任务。