如何保持“黄芙蓉”强劲市场动力
2007-11-08来源：烟草在线作者：汪翔
从10月国庆过后以来，黄芙蓉的销售可以用突飞猛进来形容，这里咋一看非常令人兴奋，这不仅让我想起了“江山代有人才出，各领风骚数百年”的话来，两元低档烟的销售经过了西湖、大丰收等的销售高峰后，莫非黄芙蓉通过促销活动之后也会像大丰收一样“后来者居上”？
但是兴奋之余冷静下来仔细思考发觉目前销售量突然上升的背后有一些必然的因素：
1、由于国家要实行卷烟品牌整合，10月份西湖停产，停止上市，黄芙蓉在一定程度上填补了部分2元卷烟的市场空缺。众所周知，西湖原来在两元低档烟市场上占有绝对的市场优势，从前个季度的本条线路的销售数据来分析，其占2元钱市场份额为45%。
2、本周红雄狮、大风收的断档。两元低档烟市场上原来有西湖、红雄狮、大风收和黄芙蓉在相互竞争。现在西湖停产，红雄狮和大风收断档，只剩下黄芙蓉一家在独领风骚，这种情况下黄芙蓉销售不好都不可能的了。
3、由于实行卷烟周限量之后，其他低档烟的供应较为紧张，很多零售户担心黄芙蓉不进货多点，怕连这种相对滞销低档烟也订不到了，“迟到总比不来好”、“有总比没有好”，抱着这种心态订黄芙蓉的零售户也不是少数。所以这个因素也是造成黄芙蓉在竞争激烈的低档烟市场上杀出来一条血路来的大的背景因素。
有了以上一些暂时性的有利因素导致了黄芙蓉销售迎来了短暂的辉煌，但是能否继续保持这种销售良好的势头，是不得不打上个大大的问号的。从客户经理走访市场的情况可以看出，消费者对黄芙蓉的口味并不认同，况且很多零售户黄芙蓉的库存较多，一下子难以消耗完。这种情况不得不为其以后销售情况捏一把汗。那么如何才能保持这种势头或者是尽量不让其萎靡下去呢？
第一、结合促销和宣传，让黄芙蓉在不断的促销和宣传下，在消费者的潜意识中留下磨灭不去的印象。
这正如很多企业做广告一样，广告并不是马上要消费者去购买，而是要在消费者意识中留下品牌产品深深的烙印。为以后品牌产品销售打下良好的知名度。同样黄芙蓉的宣传和促销要不间断的进行下去，要从长期考虑这种品牌销售潜力，这样其才有源源不断的消费来支撑下去持之以恒。“走的人多了也便成了路”，只要宣传促销的多了，消费者会不知不觉被潜移默化来慢慢接受黄芙蓉的。
第二、要建立公司、客户经理和零售户销售统一战线。
客户经理在走访市场中要对零售户经营进行指导，发动零售户的力量来推销黄芙蓉，群众的力量是无穷的，只有靠零售户力量才可能一传十、十传百的将黄芙蓉推销出去。光靠我们客户经理的力量是太薄弱了，所以我们要建立公司、客户经理和零售户销售的统一战线。只有建立了这种销售模式，卷烟销售才可能做好，市场才容易被打开，黄芙蓉销售困难就迎刃而解了。
第三、搞好公司内部营销，各个部门互相配合，特别是专卖人员加强对市场的监督和管理，建立一个黄芙蓉销售的良好市场环境。
由于实现卷烟限量，市场上的卷烟供不应求，这很容易让那些假非烟占了空子。其会不失时机的来填补限量之后的空白。只有我们加强监督和管理，使得假非烟没有生存的空间，黄芙蓉才能在低档烟市场上不被边缘化，其才可能在刚刚有点起色的市场上茁壮成长。
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