全省烟草商业系统工作会议明确提出要将广东烟草建设成为“商业模式现代化”的烟草强省。这一目标极具时代新意，也充满了前瞻性和挑战性。

  要探讨“商业模式现代化”就必须首先厘清何谓商业模式。商业模式(business model)一词最早出现于1960年前后，作为一个独立领域引起研究者的广泛关注则要到2000年前后。原磊在《国外商业模式理论研究评介》一文中指出，国外商业模式的定义总体上是从经济向运营、战略和整合递进的。本文在论述中将商业模式本质上理解为企业的价值实现和传递过程，这既包括对内价值的实现，比如运营模式、盈利模式等；也包括对外价值的实现，比如企业的价值主张、顾客价值以及企业外部利益相关者的价值创造。

  既然弄清楚了商业模式的内涵，那么广东烟草“商业模式现代化”与“卷烟零售生态环境建设”的关系就比较容易理解了。

  首先，“商业模式现代化”对应的潜台词就是传统的商业模式或者说我们先行的商业模式。回顾30多年来烟草商业系统的商业模式变革，由“做店”销售的“坐商”转向以“访送一体”为特征的“行商”，再到建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的“渠道商”。诚然，我们的商业模式一直在变化，但只能算微调，本质上还是依靠专卖体制，延续计划经济，占据区域寡头垄断地位的传统卷烟批发企业。不论是运营模式、盈利模式都十分简单清晰，稳定而缺乏竞争，这也导致我们的商业模式不太注重对外价值的实现，在传递企业价值主张、实现顾客价值及为企业外部利益相关者创造价值方面比较薄弱。最鲜明的例子，尽管我们花大力气开展了多年的网建工作，但与卷烟零售客户的关系并未实现预期的效果，或者说我们现有的卷烟零售生态并不是良性的。

  其次，“商业模式现代化”更多的应该是体现在对外价值的实现，集中体现为“卷烟零售生态环境”的优化。谈及卷烟零售生态环境，就必须弄清楚构成这个生态的构成要素，比如工业企业、商业企业、零售户、消费者、政府部门、第三方公益组织以及无证户、烟贩、制假烟分子等从事涉烟违法违规犯罪活动的群体等等。要素很多，所以要突出重点。广东烟草要推进的“卷烟零售生态环境建设”核心的关注点就是零售户和消费者——这两者在一定意义上都是我们的直接顾客，以顾客为导向进而驱动改变广东烟草自身的商业模式。换句话说，如果我们的“商业模式现代化”能够为零售户和消费者创造更多的价值，则整个“卷烟零售生态环境”也必然得到改善，零售户和消费者就是我们“卷烟零售生态环境建设”的牛鼻子。

  第三，新零售是商业新物种，也是“卷烟零售生态环境建设”的催化剂。从2016年10月份马云首次提出新零售概念，到亚马逊推出Amazon Go概念店，再到无人超市，从概念到落地，借助于新理念、新技术、新模式，新零售时代已悄然而至。新零售是一种以互联网和物联网、人工智能及大数据等领先技术为驱动的新型零售模式，它打破了电子商务和传统零售的界限，实现了线上线下的融合。新零售的出现，将会消灭多数缺乏竞争力的传统业态，这将是一场“业态革命”，烟草行业首先受到冲击的就是网建工作，要避免出现类似微信对电信通讯行业的降维打击，行业就必须要有危机感，在终端建设上谋变，这也进一步催化了“卷烟零售生态环境建设”的必要性和紧迫性。

  第四，应对新零售挑战，“卷烟零售生态环境建设”应该坚持以我为主。如果说，过往十多年，以淘宝、京东等电子商务平台对传统零售进行的是一场不对称战争，那么未来新零售对传统零售进行的则是一场更为残酷的降维打击，而且这已经开始——阿里、腾讯、京东等互联网巨头（以下简称ATJ）已经开始加速布局新零售。对于烟草行业，我们凭借专卖体制的屏障目前还未受到这些互联网巨头的直接侵蚀，但危机感丝毫不能放松——从某种意义上，我们与ATJ之间的直接交锋已经在零售客户的层面展开了。当连锁店、便利店成为零售业态的新趋势，而这些大型连锁店、便利店背后站着的可能就是ATJ，用新零售技术武装起来的连锁店、便利店能够控制渠道和影响零售市场，自然也能够控制和影响烟草零售市场。因此，这个时候烟草企业必须要勇敢地站出来，捍卫自己的商业帝国，开启“新网建”的征程——而“新网建”最鲜明的特色就是以我为主，必须强调烟草商业企业的主导地位，不仅要建设自营店、连锁店，直接从单纯的批发企业转变为更加贴近消费者的零售企业，更要大力发展加盟店，通过赋能，让更多传统的零售客户实现转型升级，成为烟草商业企业的同盟军。

  第五，发挥能动作用，为“卷烟零售生态环境建设”争取政策红利。在卷烟零售生态中，除了零售户和消费者，还必须争取政府部门和工业公司的支持，特别是政府相关的政策支持。在现代商业中，对政府公共政策的游说本身就是企业的一项重要工作之一，特别是新型产业在发展的初期更需要政策的支持或者说至少应该最大程度地削弱现行政策法规对新兴产业的羁绊。以电子商务和新零售为例，ATJ在相关政策出台甚至国家标准的制定过程中都发挥了巨大的影响力。而具体到“卷烟零售生态环境建设”如何借助新零售提升网建水平，关键还是要打通线上线下，提升现代物流的市场竞争力，这一方面的突破将受到现行政策法规甚至行业自身规定的的较大约束，如何在政策法规方面进行微调甚至更为灵活、市场化的调整，需要极大的政治智慧和市场勇气。

  所以，从更深层次来理解，当前的“卷烟零售生态环境建设”其实是对现行专卖体制的一次重大突破，当烟草商业企业以普通零售企业的身份直接参与到卷烟零售环节时，实际上已经走出了专卖体制的保护，开始直接面对市场竞争。所以，“卷烟零售生态环境建设”也是烟草商业企业从行政垄断走向依靠自身竞争力获得市场垄断地位的一次积极尝试。

  三十而立，当我们享受了专卖体制三十多年的政策呵护后，市场已经忍不住开始叩门了。与其等待破门而入，到不如出城迎战，毕竟进攻亦不失为最有效的防守。