受相关法律文件制约，卷烟产品市场营销主要是从渠道端发力。做好渠道营销除了发挥零售终端宣传促销、品牌培育的功能外，更为重要的是增强零售客户推荐销售的主动性。笔者从客户分档、紧俏烟确定及分配策略等角度，谈谈对卷烟营销市场化取向改革中省产品牌投放培育的看法。

    客户如何分档

　　在省产卷烟紧俏品牌规格不多的情况下，不少烟草商业企业从客户分档着手，引导零售客户多卖省产卷烟。卷烟商业企业客户分档分级的办法很多，总的来说可以分为三类——单指标评价型、多指标累加型、多维度评价型。三种客户分档分级办法，都存在优缺点，但从省产卷烟培育的角度出发，个人认为，第一、三类办法优于第二类。

　　第一类为单指标评价型。这种分档分级办法，只设置一个评价标准，依据客户单指标排序或者得分确定客户档位或者级别。比如江西抚州市局（公司）依据客户卷烟经营盈利额确定客户分档。应用此类客户分档分级办法，设置省产卷烟销量或者销售额作为唯一评价指标，对省产卷烟订货会产生非常直接的引导作用。

　　第二类为多指标累加型。这种分档分级办法，将多个评价指标同时纳入评价范围，依据客户不同指标得分加权计算客户分值，形成客户档位级别。这种办法的优点是指标涉及范围广，具体指标与客户分档之间关系不明显，避免客户为了升档倾向性购入自己正常经营不需要的货源。缺点是对客户引导作用差，客户具体经营特征不清晰，难以做到货源精准投放。

　　第三类为多维度评价型。这种办法设置多指标作为评价标准，单个指标得分单独反映，并不累加。国家局2008年下发的《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》，从零售业态、市场类型、经营规模三个维度对零售客户进行划分，然后根据三种维度的不同组合，将客户分成42个小类。此类办法可反映不同客户的经营特征，也能从多个方面对客户产生引导作用。缺点在于分档方法复杂、难于理解，如果未具体量化规模、结构值，客户仍无法清晰地实现档位级别调整。

    紧俏烟如何确定与分配

　　推进卷烟营销市场化取向改革过程中，以批零订单满足率作为确定紧俏货源的基础，无法改变烟草商业企业限销省外卷烟的状况。建议逐步以烟草商业企业提报需求数为依据，对比工业企业具体品牌规格协议签订量，核定工商订单满足率，以此作为试点区域紧俏货源的确定基础。

　　紧俏烟分配主要建立在其两重属性的划分上。第一重属性是一般商品属性。不同的品牌规格有不同的消费群，并非所有消费者都会购买紧俏品牌规格。卷烟商业企业应清晰把握各类卷烟零售客户卷烟销售特征，然后对不同品类的紧俏品牌规格采取不同的投放策略，甚至依靠零售客户历史销售数据分析，做到“一户一策”。比如，“白沙”和“中华”同属紧俏货源，“白沙”更多分配给30~50元价位区销售能力强的零售客户，“中华”更多分配给300~700元价位区销售能力强的零售客户。

　　第二重属性为紧俏品牌规格的引导奖励属性。紧俏货源供不应求，存在高于市场一般盈利的差价，批发变现非常容易，几乎所有零售客户在订购卷烟过程中，都会提报紧俏品牌规格需求。因此，紧俏品牌的这种属性让卷烟商业企业注重于其资源配置的引导作用。卷烟商业企业将紧俏品牌规格作为一种资源，建立一种运行规则，比如形成客户分档分级机制，依据客户档位和级别的高低进行紧俏货源分配，引导零售客户配合卷烟商业企业开展包括卷烟购入、品牌推介、出样展示、终端建设等营销活动。

　　笔者认为，从当前紧俏货源批零毛利差价远高于一般卷烟品牌规格的实际出发，从开展市场化取向改革过程中引导零售客户推介省产卷烟、扶持省产卷烟销售的角度出发，紧俏货源的分配应该更注重其第二重属性，发挥其激励引导作用。但随着市场化取向改革的推进，紧俏货源市场满足程度日益提高，批零盈利日益回归正常水平，应更加注重紧俏货源的第一重属性，根据零售客户的经营能力和特征，进行精准化的货源分配。