在当前竞争日趋激烈的大环境下，企业拥有成熟的强势品牌，就拥有了在市场上的核心竞争力。然而，如果企业对自身成熟的品牌不加以注重及维护的话，那么品牌的衰退随时可能出现,最后就会被竞争对手淘汰，卷烟品牌亦是如此。作为烟草一线营销人员，现以七匹狼(软灰）为例，个人认为可以从以下几方面发挥好角色作用，多措并举，维护好品牌的核心地位。

  一、做好信息的收集员

  为确保品牌的良性发展，注重市场的真实需求，切实做到以品牌培育为核心，以客户需求为导向，形成合理稳定的市场状态。

  1、做好每周信息点的数据采集工作，通过库存、价格及存销比等维度，了解片区客户整体市场销售情况；

  2、根据七匹狼（软灰）区域市场情况，以及零售客户策略执行情况，对销售异常的客户及时反映上级部门并给予指导。 二、做好市场的监督员

  建立零售客户间价格监督机制，多方面收集价格信息，加强价格监控。

  1、对于普通客户，实施客户经理走访监督及市场考核相结合的方式,客户经理通过日常市场走访并结合周边客户的价格反馈，做好区域市场的价格监督；

  2、对于连锁便利店，建立“价格监督联盟”机制，充分利用连锁便利店的标杆引领作用，在零售客户当中树立典范。对出现不按零售指导价经营的卷烟零售客户进行引导、教育，有必要的还可以采取其他限制手段，如：限制单品种投放策略量、申请部分紧俏货源停供等，避免低价竞销的现象发生，保障零售客户合理利润及盈利水平，提高零售客户推介培育积极性。

  三、充当客户的培训员

  （一）销售技巧培训。与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，让客户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润。培训分类别指导：对相对固定的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导在该品牌上；对流动的消费者，要积极询问消费者吸食的价位，以及常吸的品牌，并引导消费者购买正在培育的品牌。

  （二）陈列技巧培训。突出品牌重点陈列，营造良好终端氛围，特别是两包重点陈列，及时向目标客户介绍最能吸引消费者的陈列方法：特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，多包集中出样，增加视觉效果。对于有烟草专用柜的客户，把培育的七匹狼（软灰）放在烟柜的黄金中间位置陈列；对于有后柜的客户，陈列则集中摆放在消费者视线平行区域，在消费者最容易注意到的地方，与高价格畅销品牌摆放一起，而且要条、包陈列。

  四、争当经营的指导员

  卷烟只要到消费者手中才能算真正的创造价值，否则只会造成零售客户的资金加压、库存囤积，对品牌造成不利影响。客户经理应根据消费者反馈信息指导零售客户经营，为他们创造更大的利润，提高对目标品牌的关注。

  （一）加强客户星级指导依据当前《福建省烟草卷烟零售客户星级测评标准》，其中零售客户订购的条均价、一类烟占比是影响客户星级的重要指标，基于七匹狼（软灰）作为当前公司培育的重点品牌，加强对客户销售结构上的指导，从而达到提结构保星级的目的。

  （二）加强客户库存指导

  1、加强销售跟踪。积极向零售户了解品牌动销存情况，帮助客户做好库存预警机制。特别是对月限量8件及以上的客户，加强订货跟踪及库存管理，对于有明显异常及配合度不高的客户，及时反应专卖、稽查人员，加强专销协同。

  2、建立品牌的价格、库存、异动等市场信息的分析机制。对区域市场品牌的变化趋势进行有效研究，同时对辖区客户进行日常的销售指导。

  3、建立零售客户信息资料库。通过定期走访，了解客户需求并及时反馈相关信息，与顾客建立长期而稳定的互需、互助关系。

  （三）下柜促进引导

  1、条盒回收活动宣传。根据客户回收条盒数量按照基础积分以及加速积分方式，进行现场及网络进行奖品兑换，促进终端下柜，做好客户“条盒积分换礼”活动宣传。

  2、开展“消费者在哪里，我们就在哪里”回馈活动。针对特定消费群开展七匹狼（软灰）空包回收奖品定向邮寄等活动、针对特定节日开展“中秋节消费者感恩献礼大回馈”等活动，增进消费者对成熟品牌的认知度和美誉度，营造良好的忠诚消费氛围。

  3、鼓励客户自主促销。针对部分重点客户引导客户自建微信群，逐步建立与消费者互动平台，开展自主促销，多方位、多形式地提升品牌形象，延伸品牌触角。

  卷烟品牌维护工作任重道远，作为一线人员在维护过程中需要密切关注零售客户的品牌销售动态，发现问题及时更正并对零售客户的经营方向和方法加以指导，惟有扎扎实实工作，持之以恒、认真总结，卷烟品牌才会越走越远。