当前，雪茄烟的销售正处于起步阶段。只有做好消费者市场调查研究，深入了解和挖掘消费者的潜在需求，才能促进零售客户及消费者对“雪茄烟”的认知，以便于雪茄烟顺利导入市场，扩销上量，提高市场份额。

  一、找出存在问题

  雪茄烟的消费潜力及空间较大，市场发展趋势明显，消费氛围正在形成，但是目前雪茄烟的销售及市场表现主要存在以下几个问题：

  1、消费结构偏低。目前雪茄烟主要以低端消费为主，产品结构低，整体竞争实力较弱。

  2、宣传力度不足。雪茄烟的宣传推广力度不够，消费者认知途径较少。雪茄烟在销客户比例不高，客户方面对雪茄烟了解较少，对公司在销的雪茄烟规格也不清楚。

  3、市场份额流失。在对雪茄烟在销客户进行了解，非正规渠道在高端雪茄烟特别是进口高端雪茄烟（以走私和假货居多）销售中处于主流地位，抢占了大部分雪茄烟的市场份额。

  二、定位目标消费者

  对雪茄烟的消费人群进行画像，通过准确定位目标消费者，挖掘消费需求，研究消费心理、行为，从而为品牌培育决策提供依据。

  1、从消费特征来看，当前雪茄烟消费以尝新为主，消费量小，且消费结构偏低，对应的雪茄烟消费者年龄主要集中在30—40岁，多数为中高收入群体。

  2、从消费者认知途径来看，消费者主要是通过别人介绍了解雪茄烟，由于宣传和普及程度不高，一定程度上抑制了市场需求。

  3、从消费价位来看，零售终端最能够接受的是20—50元（含）/支，其次能够接受的价位是10—20元（含）/支。 综上所述，该烟的主要消群体还是集中在30-40岁的成功人士，他们对品牌的要求较高，但目前市场所引进的品牌规格相对单一，而且宣传力度的不足，客户对品牌的信心不足，上柜面较低，导致消费者购买欲望不足。

  三、开展针对性培育

  针对目前雪茄烟销售存在的问题和不足，多措并举开拓市场，挖掘雪茄烟销售潜力。主要围绕商场、超市以及便利店这三种业态展开，选择这些经营能力强、规范诚信高、陈列设施标准的终端的客户进行雪茄烟品牌培育。 （一）客户层面 加大推广力度，提高品牌上柜率，终端上柜率，让雪茄加在客户的柜台上展示出来，提升客户的信心及对品牌的认知。

  1、开展零售客户培训会针对零售客户对品牌的熟知程度不高，邀请厂家业务代表进行专业化的培训，让零售客户对雪茄品牌有个全面的认识，让零售客户对雪茄烟的品牌、价位、吸味、消费群体都有充分的认识，从而找准目标消费者，做好精准营销工作。

  2、借助公关活动推广雪茄文化组织召开目标零售客户雪茄品鉴会，向客户讲解雪茄烟的卖点、与传统烤烟的区别，让参会嘉宾感受雪茄产品的魅力，提高经营雪茄的积极性，利用海晟的品酒会、品茶会进行客户无接缝对接，进行雪茄烟的品牌传播。

  3、在零售终端开设专柜陈列雪茄烟在烟酒店、大型商场和超市三个业态的销售情况相对较好，因此将这三种业态的零售终端作为雪茄烟的主要销售场所，按照风格大致统一，细节各店不同原则，建立品牌陈列专区设计，以此吸引更多消费者。

  （二）消费者层面

  1、开展驻店促销，增进与消费者的互动 主要针对商超、烟酒店、便利店三个业态，销量较好的客户采取重点营销。通过开展驻店促销活动，使雪茄产品在市场上获得广泛的认知。比如我们选择客户人流量大的永辉万达店开展驻店宣传、重点促销、手把手传授零售户销售技巧，并与现场消费者进行互动，通过“品精品雪茄，过上品生活”为主题的现场品鉴活动，让消费者现场感受吸食雪茄带来的不同享受。

  2、利用口碑传播，提升市场知名度 指导零售客户对消费者信息进行采集，并且锁定首次消费雪茄烟的消费者，通对他们提供个性化“跟踪服务”如邮寄礼品、节日祝福等，培养“消费领袖”，从而发挥口碑传播效应。

  （三）加强市场监管 由于乱渠道的市场冲击，要及时做好市场的监管，加强对销售及价格的市场关注。

  （1）专销协同：营销人员走访片区实时关注雪茄烟市场情况，发现异动信息及时反馈，提升市场净化率。

  （2）价格监控：对价格执行到位情况进行监管，通过暗访登记，对不到位的进行限量，以维护其他客户的利润，提升客户的积极性。

  （3）销售跟踪：做好市场销售的跟踪工作，了解消费者情况及消费特征，以便更有针对性地开展促销活动；对销售情况不理想的定点户，及时做好更换。 从长远来看雪茄的需求会越来越旺盛，消费群体日渐壮大，我们要至力于培育雪茄烟品牌为基础，传播雪茄烟文化，培养消费理念，以满足客户基本需求为前提，细分市场、精准投放，循序渐进地推进雪茄烟销售。