卷烟是商品。商品遵循价值规律，商品价格围绕价值上下波动。

　　卷烟是特殊商品，价格不稳定，尤其是降价竞销等行为，将影响客户盈利、市场稳定和品牌成长。

　　卷烟价格，就像多米诺骨牌，一张倒下，引发的将是一系列连锁反应，最终损失的是国家利益和消费者利益。

　　稳价就是稳市场，稳市场就是稳行业。

　　稳价，广西一直在行动。近年来，广西壮族自治区烟草专卖局（公司）立足实际，坚持卷烟营销市场化取向改革方向，聚焦客户盈利，以自律互助小组为平台，全面推行明码实价，保持了卷烟市场的良好状态。这一探索实践，对于深入推进卷烟零售终端建设，推进营销工作再上新水平，颇有启发。

　　启示一

　　从明码标价到明码实价，是现代卷烟零售终端建设的必经之路。明码实价，保障零售客户盈利，进一步打牢了行业营销网建基础，更好地维护了国家和消费者的利益。

　　虽已立冬，但南国的气候依旧温暖宜人，阳光通过玻璃洒在冼进辉的脸上，“今年嘛，生意还可以的，上个月，光卖烟就有近1万元的毛利。”

　　冼进辉是广西南宁市横县六景镇港行烟酒店的老板，近几年来港行烟酒行卷烟经营毛利率都在13%以上。“刚开始卖烟可不是这样。价格一个赛着一个低，卖烟也就挣个买菜钱。”回忆过往，冼进辉感慨良多，“现在好了，标多少就卖多少，都有钱赚。”

　　“标多少就卖多少”，本来是很正常的现象。长期以来，烟草行业大力推行明码标价，有效促进了卷烟价格稳定。但由于种种因素，卷烟价格卖不到位的现象仍然普遍存在，影响了零售客户盈利，卷烟经营信心不振。

　　“标多少就卖多少”，也就是明码实价。这是广西区局（公司）为扭转零售客户盈利下降、卖烟信心不足等形势最直白的表述。与明码标价不同，明码实价将标价落实为交易价格，一般不接受讨价还价。

　　“在推进现代终端建设过程中，我们始终牢牢抓住客户盈利这个关键，通过狠抓明码实价和自律互助小组监督，构建起了极具广西特色的价格检测体系和纠偏机制。”广西壮族自治区烟草专卖局（公司）党组书记、局长、总经理赵同军说。

　　自2011年柳州网建会以来，聚焦客户盈利这一中心，广西区局（公司）围绕明码实价的探索实践扎实有力——

　　2012年底，在柳州网建会的基础上，开始在全区探索实施明码实价。

　　2013年，在贵港召开终端建设现场会，提出综合运用各种有效手段，大力推进条包一价制，为明码实价推行打下了坚实基础。

　　2014年，推广贵港经验，充分利用现代终端信息管理系统，建立有效的监控跟踪机制；以调控社会库存，切实加强存销比调控等措施维持卷烟价格的稳定。

　　2015年，总结三年经验，提出继续以现代卷烟零售终端建设推进明码实价工作。

　　2016年，正式提出专销零“三位一体”共建终端模式，明码实价推进到了新阶段。

　　最新数据显示，广西卷烟明码标价率达到100%，明码实价率达到90%以上。

　　明码实价的推行，让零售客户的盈利得到了充分保障。截至目前，广西全区卷烟零售客户户均盈利2.42万元，平均毛利率保持在12%左右，继续位居全国前列。

　　启示二

　　充分发挥自律互助小组的平台作用，有效解决了明码实价落实差、监督难、成本高、效率低等难题。强化自律互助小组建设，变“管我”为“我管”，让零售客户成为价格维护的主体，强化了推行明码实价的内生动力。

　　“我们的烟不打折！”11月中旬，记者随机走访了南宁、柳州、桂林等地零售客户，得到的都是同样的回答。

　　“我们的烟不打折！”这也是广西广大零售客户自律互助小组成员之间的共同承诺。

　　“从2004年底，我们就开始借鉴其他省市兄弟单位的做法，引导零售客户自发形成自律组织，其初衷就是让大家共同来推进明码实价。”广西区局（公司）销售处处长凌为民说。

　　在广西，自律互助小组一般由同一街道（路段）或小区的零售客户组成，组员人数大部分在10_~15之间，小组管理机构由小组长、组织委员、宣传委员等共同组成。在烟草公司的引导下，还建立了小组“公约”“章程”“运行规范”等制度规定。

　　翻开一份由南宁市持证卷烟零售客户协商达成的《诚信经营公约》，“遵纪守法、持证经营，明码实价、诚信文明，树立形象、窗明几净，注重学习、提升本领，互帮互助、合作共赢”等《公约》内容，清晰地表达出自律互助小组“守法诚信经营、共同维护卷烟零售市场秩序和价格秩序”的宗旨。

　　自律互助小组实行组内自律和自主管理。《公约》约定，如果有人违反《公约》低价竞销，小组成员会集体讨论向烟草公司提出对违规违约者的处罚措施。如在某个时间段，某个品规的供应会被限制，处罚期过后，违规违约者申请解除限制措施，还需每个组员签字同意。这样违规违约者不仅蒙受经济上的损失，也承受着道德上的压力。

　　“自律互助小组的成立，让每位入组零售客户成为烟草市场的监督者，成为明码实价的推动者，也成为明码实价的受益者。”广西区局专卖处处长彭峰说。

　　“实际上低价竞销，得不偿失，这笔账我们大家早都算过了！”冼进辉说，“一直都渴望有这样的小组，它帮我们解决了单靠个人力量不可能完全解决的问题。”

　　为了鼓励更多的零售客户加入到自律互助小组中来，广西烟草各地市局（公司）纷纷结合实际，通过持续引导，不断提升自律互助小组建设的工作质量和水平。

　　——柳州市局（公司）在2013年首先建设了自律互助小组之家，让小组成员在“家”的氛围中相互学习，加深交流，共同探讨，增强客户的归属感和凝聚力。

　　——桂林市局（公司）围绕提升自律互助小组“维护法律市场秩序的能力，维护价格秩序的能力，稳定存量市场和激活增量市场的能力”，引导组员牢固树立利益领地意识，联合起来净化市场、维护价格，紧密抱团育品牌、提结构，以保障客户盈利，增强客户依存度。

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　　一系列探索让自律互助小组的吸引力显著增强。数据显示，目前广西城镇所有零售客户都已加入自律互助小组，全区零售客户入组率达63.35%。

　　启示三

　　推行明码实价，一方面要当好“经理”，坚持市场化取向改革，尊重市场、遵循规律、遵守规则，把好总量控制的“水龙头”；另一方面要当好“局长”，充分发挥专卖管理的保障作用，打击销售假私非烟、无证经营等违法违规行为，维护卷烟市场的碧水蓝天。

　　商品价格是市场的信号灯。

　　俗话说，洼则盈，满则溢。市场经济下，卷烟价格必然受到社会需求、卷烟库存的影响。价格在某些特定时间、特定地域出现波动属于正常的市场现象。

　　切实做到明码实价，考验着广西区局（公司）调控市场的水平。

　　调控市场首先是掌握市场动态。随着市场化取向改革的深入推进，全区统一的卷烟营销平台上线运营，广西区局（公司）加大零售客户“一客一码一扫一结”销售习惯的养成，确保数据真实、准确，以便于数据分析能够还原市场的真实状态，为科学研判市场，合理确定营销策略。

　　落实明码实价需大局着眼。广西区局（公司）首先坚持的就是始终以客户需求为导向，保证货源有效供应，按库存、价格信息及时调整营销策略，努力提高卷烟供给的适应性、针对性，确保投放有序，零售客户库存合理、动销顺畅。

　　“多年以来，我们始终坚持对零售客户不压烟、不搭配、不拼盘，并努力做到市场需要什么，就供应什么。”广西区局（公司）副总经理席亮文告诉记者。

　　平衡卷烟总量、把握供货节奏、及时应对市场变化、满足新的需求……一系列措施的实行，让处在今年严峻形势下的广西卷烟市场保持了良好的市场状态。10月末，全区卷烟市场数据信息采集显示，全区商业库存8.66万箱，存销比0.71，社会库存存销比1.03，总体保持稳定。

　　水田拔藕，藕去水满。良好的市场状态还离不开专卖管理的保障。广西区局严厉打击“假私非”烟毒瘤，加大无证户经营的查处力度，维护了卷烟市场的碧水蓝天。

　　以打假打私为例。在去年玉林“6·17”特大假烟网络案件成功侦破后，广西区局将2016年确定为“打私年”，按照国家烟草专卖局要求，组建广西烟草打私总队，抽调精干力量驻点值守，坚持“守国门、堵通道、讲大局、做贡献”。

　　除此之外，广西区局（公司）充分发挥自律互助小组的平台作用，探索专销零共管市场的新模式。

　　“通过自律互助小组，零售客户就被纳入到编制外、体系内的市场监管队伍，一个个小组、一个个成员就成了遍布市场每一个角落的‘监管眼’和市场‘雷达’。”广西区局副局长叶青峰说。

　　2016年1_~10月份，广西共查处涉烟违法案件10041起，同比增长20.7%，其中查处假烟案件946起，走私烟案件1275起，非烟案件7588起，市场净化率持续提升，为推行明码实价创造了一个良好的市场环境。

　　启示四

　　从尝试到常态，明码实价是一个不断巩固、不断持续推进的过程，需要从制度建设、措施保障等各方面持续完善，努力构建长效机制，让更多的零售客户积极参与到终端建设中来，努力提升盈利水平。

　　推行明码实价让零售客户得到了实实在在的利益。据统计，近几年，广西全区零售客户平均毛利率一直在12%左右。在广西，卖烟能赚钱、能致富、能盖房买车已成为零售客户的共识，零售客户与烟草之间的“归属感”“自己人”氛围更加浓厚，客户配合度、忠诚度、依存度普遍提升，客我关系渐入佳境。

　　随着经济下行压力增大和烟草行业“四大难题”凸显，如何巩固明码实价成果，保障客户盈利水平，努力构建一个长效的价格稳定机制，广西区局（公司）在持续探索。

　　——充分发挥自律互助小组在明码实价工作中的作用，进一步打造自律互助小组建设升级版。

　　随着自律互助小组建设的深入，原来的运行模式逐步显现出小组会议召开间隔周期长、会议时间短、活动内容单一和专销零之间没有得到充分沟通、互动不足等问题。

　　为此，广西区局（公司）已成立了打造自律互助小组升级版的研究课题组，他们以客户盈利为引导、以共建终端为目标、以共管市场为重点、以管理信息化为抓手，提升自律互助小组建设水平。让小组建设更加适应作为市场监管、服务客户、培育品牌、学习交流平台和助推现代终端建设的工作需要。

　　比如围绕“互助”二字，在南宁，自律互助小组成员通过成立友好联盟、提供非烟特色商品，共同营造了“大家一起做生意”的良好氛围；在百色，自律互助小组则以团队形象吸引客源、以抱团育牌拓宽资源、以“四众”（众谋、众筹、众购、众销）经营增加财源，走出了一条抱团经营的新路子。

　　——继续保持良好的市场状态和市场秩序。

　　广西区局（公司）多次强调要千方百计调整市场状态，千方百计抓好市场管理。为此，他们按照“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，正确处理好稳增长与调状态、压库存、调结构之间的关系，凝心聚力稳定销量，全力以赴提升结构，精准把握销售节奏。其次，抓住国家局大力支持广西打假打私的有利时机，按照“最大限度地向打假打私要市场、要销量、要效益”的要求，始终保持打假打私高压态势，下大力气对无证经营、非法运输烟草专卖品等重点对象进行综合治理，加大真烟非法流通问题整治力度，狠下决心坚决治理出口回流问题。

　　——聚焦客户盈利，深入推进专销零“三位一体”共建终端。

　　终端建设的一个重要目的是让零售客户盈利，而推行明码实价工作最重要的一点也是保障零售客户利益。因此，明码实价离不开现代卷烟零售终端建设。新形势下，现代零售终端不仅仅是硬件投入和软件升级，更重要的是组织形式的创新。

　　对此，广西区局（公司）提出了专销零“三位一体”共建共管共享的现代终端建设新模式，力争实现终端服务功能从卷烟营销向多功能综合发挥转变，经营模式从兼营卷烟向主营卷烟转变，进一步提升零售客户的盈利水平。

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　　锲而不舍，发扬钉钉子精神，一项项具体工作的落实，定会进一步推进明码实价工作的常态化，助推广大零售客户实现致富梦想。