卷烟零售终端是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁，能否牢牢把握住零售终端，充分发挥终端品牌培育优势，是决定品牌培育成败的重要一环。笔者认为，要提高零售终端品牌培育能力，需要抓好“三个提升”。

　　一是提升终端培育品牌的积极性。

　　要想让零售客户积极参与到品牌培育中来，首先要保证零售客户的合理利益，让他们看到品牌培育给他们带来的实实在在的好处。因此，要提升终端培育品牌的积极性，必须注重做到“三性”：

　　货源组织的适销性。“货好卖、能赚钱”，是保持品牌对零售客户吸引力的主要因素。在货源组织工作中，要切实增强工商协同市场预测和货源供应能力，尊重和满足零售终端的选择，实现货源供应的公平公正、合理均衡，让客户感受到“烟好卖，货好订，能挣钱，长流水，不断线”。

　　市场价格的稳定性。卷烟市场价格稳定的关键在于良好的市场环境，而良好的市场环境与卷烟货源供应策略密切相关。要通过实施精准营销，依据品牌属性、需求强度、购进规模、市场特性等指标，综合评价客户业态、市场类型、经营规模、出样能力等指标，将合适的品牌，在合适的时间，以合适的数量，投放给合适的客户，实现品牌和客户在市场中的精确配对和对号入座。如此，才能确保卷烟市场价格的稳定。

　　零售客户库存的合理性。客户经理在市场走访中应及时关注客户卷烟库存，特别是要做好节假日期间的库存调查，有针对性地引导客户做好卷烟销售，做到卷烟不脱销、不滞销，确保客户库存处于合理状态。

　　二是提升终端培育品牌的传播作用。

　　为了全面提高零售终端对重点品牌卷烟的解读能力和传播作用，进一步提升零售终端面向消费者的品牌培育能力，营销人员应认真挖掘重点品牌的功能性价值和情感性价值，运用品牌文化的影响力，向零售客户并通过他们向消费者传播品牌文化，增强零售客户和消费者对品牌的认知和认同。具体可利用行业网站，定期发布重点推介品牌信息，介绍重点培育品牌文化，并鼓励零售客户经常浏览、多多关注、实时反馈，拓宽零售终端了解行业的渠道；定期向零售客户发放品牌月报，向零售客户通报最新的行业动态、新品信息、品牌文化内涵等，为零售终端提供更加丰富的品牌文化、营销知识和行业讯息，不断提高零售终端对卷烟品牌的了解和认知，进而提升终端面向消费者培育品牌的能力。

　　三是提升终端培育品牌的信息化水平。

　　如何在网络时代、信息时代开创符合行业自身发展所需要的电子商务模式是做好品牌培育的重要课题。笔者认为，可通过搭建“三个平台”，促进终端培育品牌信息化水平的提升：一是搭建信息采集平台，建立完善终端信息采集系统，为有条件的客户配备扫码枪，精确掌握零售客户的卷烟进销存数据，准确收集各品牌的市场反馈，进而提炼出有价值、有规律的信息内容，为品牌培育提供可靠的参考依据；二是搭建品牌传播平台，充分发挥“新商盟”系统的传播功能，开辟品牌展示模块，将卷烟品牌信息、重点培育品牌，包括品类管理中的品牌替代知识、生产厂家、吸味特征、包装特征等各个方面的信息以文字或图片形式展示出来，让客户获取最新的卷烟品牌动态；三是搭建终端培训平台，通过采取 “网上培训”的形式，强化对终端的营销知识培训，并通过发布客户成功的品牌培育案例，引导零售客户积极主动培育品牌。