首都北京是我国的“心脏”，西城区又处于“心脏”中“左心房”位置，如果某种商品能够进驻这块“宝地”，必然将对其在全国的发展起着重要的示范作用。远道而来的“通”系列就是“幸运”商品之一，人们可在西城区几乎所有十档零售店中找到“仙踪”。

  2012年春节即将到来，高档烟正进入销量规模性“释放”的“黄金时段”，“通仙”的“人气”如何？经历了一年的辛勤培育，从零售客户到消费者的最后一环是否打“通”？记者来到西城烟草，走进零售店，记录真人真事，倾听快人快语。

  消费者：初识“通仙” 自吸多于送礼

  记者采访的第一站是位于北京市西城区金融街的金融汇烟酒行。金融街可谓是北京的“华尔街”，国内外知名金融企业林立，各色金融精英驻扎，消费能力极强，对商品品牌知名度、美誉度要求极高。这部分消费群体也正是卷烟品牌的优质客户，若能获取他们的“芳心”，就等于拥有了含金量高、辐射力强的“VIP”。

  站在金融汇烟酒行的卷烟专柜柜台前，首先看到的是几条礼盒包装的“通仙”自信地“站”在背柜中最抢眼的黄金位置，这一位置可是整个柜台的焦点，也是重点推介品牌的“专属领地”。尊贵的金色包装，加之“身旁”的葡萄酒礼盒“护佑”，正上方还有LED显示屏时刻播放的“生态绵柔香”宣传片，“通仙”的整体视觉冲击力极强，让人过目不忘。在卷烟商品陈列中，它可算是“出尽风头”，如此“闪亮登场”不知最终能否入得了消费者的“慧眼”？

  金融汇烟酒行店主刘经理说，现在店里每月可销售“通仙”20余条，基本为附近公司所团购，真正消费者其实是35岁～40岁的公司高管。因为一年来培育成效明显，2011年12月初他与其他五名零售客户还受到福建中烟和西城烟草的专门表彰，获得“2011年度‘7匹狼（通仙）’杰出贡献奖”。金融街有人抽“通仙”已不是什么稀罕事。在记者采访期间，有一名就职于附近公司的40多岁员工前来买酒，听到我们讨论“通仙”，他也凑过来“提供线索”：他的老板就抽“通仙”，公司每次团购都会买上10来条。“要是我有那条件（经济能力），也会抽‘通仙’，这烟是好烟，抽完不会起痰。”原来他心中也装着一份对“通仙”的向往。

  “抽过的人都说品质不错，‘通仙’的消费基本以自吸为主。”深谙卷烟消费心理的刘经理告诉记者，很多顾客初看“通仙”两个字，就感觉好奇，挺想试试，再听说是生态烟，就更愿意买回去自吸了。目前，多数人仍不会购买“通仙”送礼，他们还是倾向选择价位相近、知名度更高的品牌，比如“中华”、“苏烟”。“‘通仙’这包烟所用的烟叶和生产设备都很好，但大多数消费者还不具备相应的品鉴力。下一步希望多做些宣传，让高端消费者更明白些，买去送礼也就不怕别人不识货了。”刘经理道出了自己的期望。

  从金融街出来，记者又来到靠近马连道茶叶城的璟胜阿弘商贸中心。茶叶城中的生意人以福建人居多，因此店里“通仙”一上市就有人购买，但“团购”的实力尚不如金融街。店主张好经过一年的观察，发现“通仙”的购买方式主要是两种类型：一种是大客户团购，每次一买就是10条左右，据说附近曾经有一位房地产公司主管就经常让司机来买“通仙”自吸；另一种就是随机消费，即在店主的推荐下试购试吸。平常很少有消费者按包购买“通仙”。有意思的是，记者在店中采访时就碰到了一个“例外”，一名30多岁的消费者来买一包“软中华”，听到我们与店主聊“通仙”，又迅速出手，买一包“通仙”回去尝尝。

  自吸，是对“通仙”品质的最大肯定，这包烟的产品力由此可见一斑。而“通仙”之所以能够在短时间内迅速拥有一定的自吸群体，除了“产品力”过硬之外，营销力的号召引导更是功不可没。

  西城烟草：唤醒消费 渠道变“通”道

  2011年年初，“通仙”一在北京西城上市，西城区局（公司）局长（经理）江涛就明确提出“体验推广、感悟‘通仙’、唤醒消费”的营销思路。

  “体验推广、感悟通仙”是途径，“唤醒消费”是目的，如何“唤醒消费”，首要的是促销。现代营销学认为，培育品牌要从产品、价格、渠道、促销四个方面入手，卷烟产品与价格是既定的，营销渠道也是畅通的，促销就是一块可以“搬动”的奶酪，从这里入手可以有所突破。

  说到促销，绝非传统思维中的“赠送打火机”或者“有奖问答”等活动，看似简单的两个字，背后却是一项“费心费脑”工作。

  “好烟要放到好店中卖，交给能人来卖。”西城烟草一开始就把好了“选点关”。像记者所走访的两家零售客户都是西城烟草的十档零售客户，店主信誉好、懂经营，老顾客们都是冲着“包真”去买烟的。“通仙”能够登其大雅之堂，也在无形中展示了自己的身价和品质，更容易与高端消费群体结识结缘。

  为“唤醒”高端消费者对“通仙”的认知，西城烟草出人出力，利用平时休息时间到零售店内站柜促销，现场演示如何讲解“通仙”产品知识和文化故事。西城烟草客户经理蒙少毅是促销活动的深度体验者，他告诉记者：“客户经理每人每周至少要到零售店中站柜一天，一年促销下来，我们发现品牌的卖点不仅在于产品本身有多好，更在于背后的故事是否吸引人，有时候说点‘题外话’反而更有效。”为了让“肚子里的墨水”多起来，客户经理还通过上网查阅、购买书籍等方式“恶补”有关福建山水及人文知识。

  “促销手段也在推陈出新。”在江涛眼里，促销的目的是激起顾客的购买欲望，如果每种商品都采用同质化的促销手段，就等于没有促销。如何让“通仙”的促销促出成效，首先就要进行换位思考。“不能从我们想提供什么的角度开展促销，而应从高端消费群需要什么、对什么感兴趣的角度思考问题。”江涛介绍说。

  与“红娘”促成婚姻的原理相似，商品“促销”变“热销”，同样需要借助坚固的“桥梁”。至于“桥梁”的设计则要别出心裁、独具匠心。西城烟草除保持电话卡促销等“老方法”外，还推出了葡萄酒促销等“新节目”，“促销的热度基本不变，但方法要求新，经常变一变，才能牢牢抓住消费者的目光，展现新品的魅力。”江涛补充说。在他看来，促销不是“心血来潮”，更不是“表面文章”，而是要扎根市场，持久创新，唤醒消费。

    2011年全年西城烟草对“通仙”使出的“促劲”已出成效，全年共销售“通仙”50.67万箱，在福建省之外的全国地市级公司中排名第一。在新的一年，他们仍将满怀一腔热情，“打出几套新拳”，全面开启属于“通仙”的广阔消费空间。