近年来，宁夏回族自治区贺兰县烟草专卖局（分公司）结合当地实际，积极查找品牌培育工作中的难点和不足，商零携手共育品牌，努力使客户价值与品牌价值双提升。

　　“软硬”兼顾 化潜力为实力

　　如何加强终端建设，充分发挥终端品牌培育功能，是提升终端价值所必须面对的问题。贺兰烟草给出的答案是：“挖掘终端潜力，增强终端实力”，“通过客户服务支持终端建设，通过终端建设培育知名品牌”。

　　随着网建工作不断深入，贺兰烟草在品牌培育中更加注重把握市场需求，通过“抓投放，促销售；摸库存，知价格；强监控，调策略；勤跟进，提服务；重验证，抓改进”的客户服务“五步法”，进一步提高客户服务质量。

　　在抓投放，促销售上，他们根据零售客户的卷烟销量和结构特点，通过分析相似的零售客户的销售变化，结合周边消费群体变化和客户的库存量，指导客户制定合理的订货计划和销售策略；在摸库存，知价格上，通过“周监控、月报告，实时反馈、动态调整”的市场监测和货源调控机制，营销和专卖部门分别定期采集全县 90户样本客户的库存信息、价格信息，推算区域市场卷烟存销比，适时调整区域销售计划，实现了对市场需求变化的快速反应；在强监控，调策略上，通过主打品牌区域、辖区“五率”监控，加强销售监控，采取有效的营销措施，确保品牌“上得去、动得了、销得好”；在勤跟进，提服务上，通过“新商盟客户经理工作台”，在订单跟进中设定目标客户与目标品牌销售跟进，解决突出问题，提供便捷、高效的服务；在重验证，抓改进上，把零售客户满意度和赢利水平是否提升作为检验客户服务水平的主要标准，客户满意度和赢利水平明显提高。

　　客户服务的措施跟上了，软硬件环境也要同步才能让客户价值得到全面提升。贺兰烟草采取“软硬”兼顾的方法，努力提高零售客户经营能力。

　　在硬实力建设上，贺兰烟草积极构建“三化七统一”终端建设模式，解决了长期以来终端陈列不规范、维护不方便、经营不安全和品牌培育不突出等问题。在软实力建设上，贺兰烟草从“强化分级培训，提升零售客户培育品牌能力；强化终端引领，提升零售客户经营能力；强化信息传递，提升零售客户引导消费能力；强化网上营销，提升零售客户电子商务能力”四方面入手，采取集中培训、上门培训、互动研讨等方式，帮助零售客户了解烟草行业政策和知名品牌发展趋势，让客户积极主动地参与到知名品牌培育工作中来。

　　商零共育 让品牌更具价值

　　终端价值的提升来源于优质的客户服务，而品牌价值的提升则来源于优质的客户资源和科学的培育策略。贺兰烟草在提升客户价值的基础上，应用“市场调研、市场细分、终端营销、效果评价”品牌培育模式，形成了符合市场实际的品牌培育机制，让品牌更具价值。

　　开展市场调研，确立主销品牌，找准品牌培育切入点是品牌培育的基础。他们通过营销分析系统，结合区域消费环境与品牌发展态势，从定量和定性角度，确定区域主销价位、潜力价位，以及主销品牌和潜力品牌规格，并逐步建立起了以主打品牌、主销规格为主导，以潜力品牌为辅助的品牌发展框架，明确了品牌培育的主攻方向。

　　开展市场细分，摸清市场动态，确定知名品牌培育主体是品牌培育的前提。与过去“漫天撒网”式的品牌培育方式不同，贺兰烟草对品牌实行了 “细分市场、分区培育”。通过综合考虑全县城区、集镇零售客户的店面位置、卷烟销售、消费结构、辐射能力、宣传引导能力等因素，选择了不同细分状态下的目标客户，采取不同形式的服务策略和营销指导，使品牌培育主体更明确，方法更具体。

　　实施终端营销，发挥终端功能，落实知名品牌培育策略是品牌培育的核心。客户经理指导客户选择品牌、布局店面、分析供求、监控库存、跟进销售，促进了品牌在终端的铺货和上柜，解决了品牌“上得去”的问题；零售终端按照标准化、统一化、特色化、醒目化的陈列要求，提升知名品牌终端展示形象，通过开展品牌培育竞赛、终端推荐技能竞赛等活动，引导零售客户主动培育品牌，解决了品牌“动得了”的问题；客户经理在目标客户中选取信息点客户，通过他们定期反馈品牌动销、货源供应等市场信息，实施动态管理，解决了品牌“销得好”的问题。一系列措施，有效促进了知名品牌的成长。

　　贺兰烟草通过市场信息采集、动销监控、数据分析，组织市场经理、客户经理、市场监管员定期交流反馈信息，找问题、提建议、定措施，不断改进知名品牌培育策略，使品牌培育始终紧盯市场风向标，向“精确信息、精准投放、精细管理”迈进。