卷烟品牌和所有的商品一样，按市场地位分类，可以分为主力品牌、潜力品牌、替代品牌、补隙品牌等等。每一种品牌，按照自己的规模、优势和成长趋势，在区域市场形成了自己的市场地位。在这些品牌群体中，潜力品牌是一个值得关注的对象，一方面它们不像主力品牌一样拥有较高的市场份额，完全可以把握销售的主动权，另一方面它们也不像补隙品牌一样只是市场需求的补充和替代，成长的空间非常有限。可以说，它们在区域市场“第二梯队”的生存状态决定了市场培育的重要性。那么潜力品牌与主力品牌相比，存在哪些差距？

　　1、品牌还没有达到所谓的最优“性价比”。和所有的商品一样，卷烟也存在一定的“性价比”，比如说，一个消费者花20元钱买一包烟，有利群、黄鹤楼、南京、双喜等等许多品牌可以选择，但消费者最终还是选择了利群，虽然其它品牌与利群同样很有名气，但利群还是从区域交际、随众消费等性能因素上占据了一定的优势。在这个选择利群品牌的消费者眼里，利群品牌达到了最佳的“性价比”。同样，对于一些潜力品牌（规格），消费者很是熟悉，但他们很少去购买，问其原因，他说这个品牌（规格）不值这个价，其实影响他们做出最终选择的就是心里盘算之后的“性价比”。

　　2、品牌的主力消费群体还没形成。作为市场的潜力品牌，尽管在销售过程中已逐渐占据终端，并开始问鼎和挑战一些同价位的主力规格，但主要在消费层面上还缺乏竞争优势，它们还没有形成一部分稳固的消费群体来支撑整个销售局面，消费者对品牌只是单一好感评价，消费缺乏连续性让整个销售局面还没有达到理想的层面。应该说，只有稳定、持续不断的客户群体才是品牌可持续发展的一个动力源，他们在消费中不断地支持品牌，这些品牌才能实现源源不断地成长。

　　3、品牌的营销措施缺乏力量。品牌的势能发挥并不是一项简单的工作，而是要利用各项营销措施和手段，将品牌的各项优势进行充分和有力量的展示，形成品牌在消费市场一个重要的推力。就像一些主力品牌，他们在消费市场占据较好的地位和份额并不是一蹴而就的，除了依靠品牌的力量和良好的品质外，更多的营销资源、得力的营销措施是品牌牢牢占据终端一个重要的因素。部分潜力品牌，有些在知名度上还没有达到一定的高度，有些与终端还没有建立有效的推动机制，有些还没有形成让消费者忠诚消费的缘由，这些都是品牌的营销措施缺乏力量所形成的，这也就成为了它们与主力品牌之间的绝对差距。

　　的确，与市场主力品牌相比，潜力品牌在竞争力方面还处于一定的劣势，这就需要这些品牌在市场的培育过程中提供一定的技巧，来应对这个局面，以下几点措施或许提供思考的方向。

　　1、注重品牌文化的引领和标杆作用。任何一个产品，想成为主力品牌，想征服消费市场并形成一种潮流，必须依靠品牌文化的力量。也就是说，通过文化的宣灌，控制和掳获消费者的消费心理，让消费者对品牌滋生一种好感和依赖思想。潜力品牌在推广的过程中，可以将品牌文化作为幕后的一个推手，字里行间地融合在产品的营销过程中。实物是产品，影子是文化，通过两者之间形成印衬，产生最大的推力。而当消费者认为一个品牌的 “性价比”达不到理想的要求时，就意味着品牌文化还没有对消费者的消费行为产生改变的力量，需要持续营造和推进。可以说，只有当消费者对品牌的这种依赖性，让价格失去衡量的必要，才完全可以跳过“值不值”这个概念，品牌文化的营销才算成功。

　　2、充分发挥品牌所特有的产品优势。任何一个默默无闻，无特色，无优势的品牌不会成为潜力品牌。作为潜力品牌，已逐渐被消费市场所认可，肯定会有某些方面的竞争优势。在产品营销的过程中，可以将这些优势进行挖掘并有效地放大，在市场推广的过程中加剧这些优势的宣传，这样潜力品牌就更加具有市场力。比如说，某个潜力品牌的色彩是一个重要的资源优势，在品牌培育的过程中，可以把品牌的色彩融入终端建设的过程，在包括售点背景、墙面KT版、小型陈列柜、烟柜踢脚等等一些传播媒介中，融入品牌所特有的色彩，这将带给消费者强烈的视觉冲击，从而加深消费者对品牌的印象，并进一步滋生购买欲望实现消费。

　　3、有效使用有创意的品牌培育措施和手段。在被主力品牌已牢牢牵制的市场，竞争很激烈，空间又有限，大众的营销方式不但要承受更多的成本，而且产生的力量不大，最好是构思一些有创意的措施和手段。比如说，可以利用电脑系统的档案筛选功能，根据品牌的产地根源，找到区域市场同籍贯的销售终端。通过打“感情牌”，将这些销售终端作为品牌推广的基点和核心。当然，也可以将这些销售点作为信息采集的“哨角”，通过他们找到品牌消费的潜力市场。在后期的品牌培育中，增加对这些终端客户和潜力市场的关注，并加剧推广的力度，实现品牌营销成功的机率，进一步提高市场占有率。

　　4、建议在卷烟品牌营销过程中避其锋芒。作为潜力品牌，在市场营销的过程中必然会受到主力品牌的纷争，这些主力品牌在竞争的过程中必然占据所谓的天时、地利、人和。因此，在区域市场还暂时被排序为第二梯队的这些潜力品牌，更应该沉得住气，应避其一些“大牌”品牌的锋芒，专门攻击区域市场卷烟供应的一些“软肋”。如针对区域市场某个类别货源供应不足的局面，趁机加重其规格的深层次营销，包括密切进行工商协同，趁机开展品牌终端促销等等，通过渗透性的营销方式，在不经意间逐步提高品牌的市场份额，这将是这些潜力品牌在未来的一段时间内必须要走的一段路。