江西铜鼓县副总经理在8月24日全省系统卷烟价格管理座谈会上的讲话中提到：“价格不再是品牌竞争的重要内容，而是规范经营行为，形成良好经营秩序，营造公平、公正、公开市场环境的重要手段，是真实反映市场状态，是鼓励品牌发展的重要途径”。而如何管理好卷烟市场终端零售价格，提升零售户盈利水平，提高零售户销售卷烟的积极性，就成了江西铜鼓县今后的重点工作之一。

　　一、开展“条包一价”后卷烟终端零售价格现状

　　从今年5月中旬实行卷烟“条包一价”开始，江西铜鼓分公司通过不定期的明查暗访、片区之间交叉检查等方式了解目前卷烟终端零售价格现状如下：地处城区闹市地段的零售户，由于其客源流动性、消费者随意性较大，大部分以中、高档烟销售为主，经营成本较高，因此他们执行卷烟“条包一价”较为顺畅；部分以零售卷烟为主的中、小户基本能达到所售卷烟“条包一价”；而乡镇的老街和农贸市场这些区域的零售点，因商圈形成时间较长，竞争较为激烈，消费群体相对比较固定，以销售整条卷烟为主，“条包一价”执行情况相对较差；部分客户为提升自身级别可多订购紧俏卷烟而故意多进烟，导致进货量大于销售量，为尽快消化库存回笼资金所售卷烟不能完全达到“条包一价”；一些较大的副食品批发部，对卷烟经营意识比较淡薄，其日常经营以副食品、生活用品等为主业，以卷烟销售为副业，他们利用卷烟做促销品，通过压低卷烟销售价格来吸引更多客户，进而带动其主业销售，达到提高经营利润的目的，是卷烟“条包一价”最差的执行者。

　　二、影响全面执行“条包一价”的因素

　　1、零售户对“条包一价”的认识不足。经营习惯相对比较固化，接受程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事。这部分客户大多处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，经营模式和习惯相对固化，对卷烟“条包一价”工作难以接受，执行力较低。

　　2、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别是大户的违法违规经营行为，无证户的非法经营及一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、私、非、超卷烟等行为，都将扰乱卷烟市场秩序，这部分零售户以超低价格暗地销售一些紧俏和其他品牌的卷烟，扰乱和破坏公平有序的卷烟零售环境。

　　3、零售户自身经营能力有差异。受零售户自身经营能力高低的影响，部分经营能力偏差的客户，不能够合理地订购卷烟，导致某些品牌库存积压，为防止卷烟积压时间过长发生霉变而采取低于指导价销售卷烟，导致批零差较低，盈利水平下降。

　　4、明码标价过渡到明码实价仍有差距。分公司通过推行明码实价来提高零售户经营利润，要求客户经理为客户做好“一烟一码”日常维护工作。但是一些零售户习惯性地受“薄利多销”思维和消费者讨价还价等行为的影响，使明码实价流于形式，违背了推行明码标价的初衷，使明码标价向明码实价没有实现真正意义的过渡。

　　5、零售户布局不够合理。由于现有卷烟零售户布局主要以历史持证零售客户位置为框架，尤其在集贸市场、乡镇集镇的零售户相对较为集中，有的地方一家紧挨一家，形成“店连店”现象，为拉拢消费群，争得生意，某些客户往往就通过压低价格来取得优势，赢取客源，相互间形成恶性循环，进而波及其他商户利益，扰乱正常的卷烟零售环境。　

　　三、如何进一步做好价格管理工作，提升零售户盈利水平

　　1、转变零售客户销售卷烟观念。零售户由长期以来受到以牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的销售思想影响，认为卷烟的价格透明高，不如销售其他商品，消费者觉察不到利润空间的大小。其实，卷烟只要按照明码标价来销售，其销售利润还是很高的。只要加强宣传和引导，促使卷烟零售户彻底转变思想，严格按“条包一价”销售卷烟，不仅要在销售其他商品上获取利润，还要在销售卷烟时获取更高的利润，进一步提升卷烟盈利水平。

　　2、提升客户经理日常工作水平。抓好客户经理的日常培训工作，提高服务水平和执行力，充分发挥客户经理等一线营销人员的重要作用。认真采集零售户的真实需求，做好按订单组织货源工作，根据真实的市场需求，准确、及时、有效地向上级提报需求，保证适量的货源储备。做好市场信息的采集和分析，为营销提供指导，充分发挥营销网络的信息采集功能，疏通消费者反馈意见的渠道，敏捷而准确的反映市场动态，着重提高客户经理分析市场、把握市场和服务市场的能力，用供求来调节卷烟市场价格。

　　3、提升客户零售终端的经营水平。对零售户进行相关知识的培训，通过丰富的宣传手段，对他们进行烟草政策的宣传，增加相互之间的了解，提高他们对烟草行业的客观认识。大部分的零售户对销售卷烟的积极性都不强，消费者要什么烟就购进什么烟，完全被消费者牵着鼻子走，对于自身业态、商圈、陈列及消费群体情况并不是很了解，容易造成部分品牌库存积压，部分品牌断货的现象。对此，就要求客户经理对片区零售户的情况进行认真仔细的分析，查找突破口和切入点对其进行指导帮助。一是帮助零售户制定合理的订货计划，指导客户销售，帮助零售户整理和保持合理的库存，建立合理的进销存台账；二是指导零售户抓住市场需求变化契机，做好品牌培育，提高卷烟销售结构，稳定零售价格，增加利润空间；三是引导客户进行规范、合理、公平的竞争，遏制大户，依靠中户，扶持小户，保持卷烟零售终端的稳定布局。

　　4、深入推进明码标价工作，维护价格稳定。加强对零售户的卷烟出样规范化的管理力度，逐步提高零售户维护明码标价的意识，严格做到明码标价、明码实价。首先要求“三员”对市场价格进行监督，收集市场价格信息，督察员定期对价格进行检查，对低价销售行为进行相应的处罚。其次充分利用自律小组中相互约束和监督来促进零售户之间的合理竞争来稳定卷烟市场价格。

　　5、做好售点间合理化布局工作。合理布局卷烟零售户是一项十分重要的工作，它能把有限市场资源进行合理的配置，为零售户开辟生存发展空间，规范竞争行为，构建有序的平台。依据科学合理的布局要求，优化整合零售户户数，要本着“总量控制、因地制宜、方便购买、满足需求”的原则，通过实地了解，实施等级划分，在客户满意的基础上达到对零售户 “减员增效”的目的。同时还要向零售户耐心细致的做好宣传解释工作，在合理布局上，应该注意零售户的经营业态、销售情况和辐射能力等。

　　稳定卷烟价格、保障零售户经营利润是当前烟草关注的热点和焦点，其目的和作用是规范卷烟市场经营行为，保障零售户盈利水平，最终实现客我双赢。因此，我们必须站在“两个至上”的角度，用心去打好这场意义深远的“攻坚战”，实施好这一“民生工程”，努力赢得客户理解和配合，让烟草行业在规范、健康、和谐的道路上阔步前行。