客户经理在开展卷烟品牌培育活动时既要讲究技巧和方法，更要深入分析和全面研究卷烟消费者的消费心理，这应是做好此项工作的“重中之重”。只有真正了解和掌握卷烟消费者在消费卷烟过程中对卷烟品牌在选择方面一些认知和感受，才能真正把握好卷烟品牌培育活动的节奏和方向，真正做到“知己知彼”。从而，使卷烟经营企业以及客户经理更好地取得卷烟品牌培育活动的预期成效。从这个角度来讲，深入研究和充分利用卷烟品牌选择和消费所具有的“从众心理”，对于做好卷烟品牌培育工作意义重大，影响深远，应当引起卷烟经营企业以及客户经理的高度重视。

　　顾名思义，“从众心理”是指我们个体极易受到外界人群的影响，使其自身的行为、认识和感受更加趋同于大多数人的做法与认知。这种情况下，绝大多数个体忽略了自身的认知与感受，很难保持自身的个性和特点，其更加容易受到社会公众或者社会舆论的左右和制约。从营销学的层面来分析，“从众心理”主要是指，个体卷烟消费者在外界消费环境的影响下，特别是受到广告暗示、消费宣传等行为的影响，其在选择品牌过程中极易与广大消费群体保持一致。因此，客户经理在开展卷烟品牌培育以及引导零售业户在选择卷烟品牌方面，应当认真研究和正确应对消费者当中存在的这种“从众心理”，使之能够适应当前卷烟品牌变化，合理消费、科学消费和规范消费。从而，更好地推动卷烟营销服务和品牌培育活动实现更快发展。

　　一、消费群体的“从众心理”对卷烟品牌选择产生的重要影响

　　众所周知，卷烟消费群体的“从众心理”对整个卷烟品牌选择与消费的影响是一柄“双刃剑”，对于卷烟品牌培育来说具有“双重性”，可谓利弊兼容，如果客户经理能够引导到位，措施得力，就能充分利用消费群体的“从众心理”，更好地促进整个卷烟品牌培育工作的深入开展。反之，如果客户经理没有正确地、合理地认识和利用消费群体的“从众心理”，不注重合理引导消费方向，只是一味地任其自由发展。那么，极易对整个卷烟品牌培育与成长产生不利影响，制约品牌的发展壮大。

　　一方面，合理利用消费群体的“从众心理”，能够进一步助力卷烟品牌培育活动。

　　首先，合理利用消费群体的“从众心理”，能够形成较好的卷烟品牌消费效应。我们知道，当卷烟消费者在选择或者消费卷烟品牌时，受到多种因素的影响和制约。特别是当新卷烟品牌投放市场的时候，其大多都是喜欢听取其他已消费过新卷烟品牌消费者的意见和建议，或者是当大多数消费者对某一卷烟品牌比较认可和接受时，个体消费者也会受其影响，接受和认可新卷烟品牌。客户经理应当在深入研究卷烟消费者所具有的“从众心理”的同时，引导或者帮助卷烟零售业户实施更具针对性的卷烟营销策略，营造良好的卷烟品牌培育环境。

　　其次，充分利用卷烟品牌选择的“从众心理”，能够进一步统一卷烟消费观念。卷烟经营企业以及客户经理一直以来都将提高卷烟零售业户和消费者在品牌选择方面的一致性，当作卷烟品牌培育的一件大事来抓，常常是立足卷烟品牌投放和市场需求的大局，采取更加科学合理的措施和手段，谋求卷烟消费群体在思想认识上的统一化和规范化发展。卷烟消费者在品牌选择和消费方面具有的“从众心理”恰恰符合卷烟品牌培育的需要，其最显著的特点就是弱化了卷烟消费者个体的特点，使之更加趋于整个消费群体的消费需要。这种情况的出现，对于卷烟经营企业开展的品牌培育活动具有积极的重要意义，更加有利于转变消费者卷烟品牌选择与消费观念。

　　另一方面，对卷烟品牌选择与消费“从众心理”认识和利用不合理，在一定程度上制约着卷烟品牌培育活动深入开展。

　　如果说做好卷烟营销服务工作是完成卷烟经营企业营销任务的重要前提和先决条件，那么，深入研究消费群体在卷烟品牌选择与消费方面的“从众心理” 应当属于更深层次的卷烟营销发展战略要求。卷烟经营企业对卷烟品牌选择与消费“从众心理”的深入研究是否到位，在一定程度上将会制约和阻碍卷烟品牌培育活动上档次和提质量。因此，卷烟经营企业应当正确认识消费群体对卷烟品牌选择与消费所具有的“从众心理”，着力解决卷烟品牌培育过程中出现的难点问题。

　　1、对消费群体卷烟品牌选择的“从众心理”认识不到位，将影响到卷烟品牌培育过程中企业与消费群体的“默契度”。一直以来，卷烟经营企业以及客户经理对消费群体的“从众心理”持无关紧要的态度，其普遍认为消费者卷烟品牌选择的“从众心理”与卷烟品牌培育活动联系度不大，这就使得其在卷烟品牌培育活动中缺少了必须的引导，使得一部分卷烟消费者在卷烟品牌选择方面处于无序的发展状态。这种情况的出现，也使得卷烟经营企业不能很好的认识和把握消费者的品牌选择与需求倾向，影响了企业与卷烟消费者之间的有效沟通，不利于整个卷烟品牌培育活动的深入开展。

　　2、对消费群体卷烟品牌选择的“从众心理”把握不到位，影响到卷烟品牌消费需求的“层次性”发展。我们知道，一般来讲，卷烟消费对象按照消费习惯大致可分为卷烟价位型、注重品牌型、吸食口味型和其他类型等卷烟消费类型。其中价位型和注重品牌型以及吸食口味型卷烟消费者的消费习惯较为稳定，其能够选择较为固定的卷烟品牌，其所具有的“从众心理”相对较弱，不容易受外界影响而改变。而一些缺少稳定性和主观性的消费者在卷烟品牌选择方面通常表现出很大的不确定性，容易受到周围消费环境的影响和左右。从这个层面来看，消费者在卷烟消费的品牌选择方面消费终端具有一定的层次性，直接影响到卷烟品牌培育活动的深入开展。如果客户经理不能很好地利用消费者的“从众心理”，引导其消费需求与卷烟品牌投放保持高度的一致性。那么，将会使得部分消费者在卷烟品牌选择上缺少有效性和针对性。

　　二、正确认识和有效利用卷烟消费者卷烟品牌选择“从众心理”的几点要求

　　第一，客户经理必须全面深入地了解整个消费群体的现状，使得品牌培育真正做到“有的放矢”。

　　卷烟经营企业客户经理对整个卷烟零售市场的发展现状以及消费终端的需求实际有一个全面的了解和把握，是做好卷烟品牌培育活动的前提和基础，也是正确认识消费者卷烟品牌选择“从众心理”的必然要求。因此，客户经理在开展卷烟营销服务活动的同时，要进一步加大市场摸底和消费调研工作力度，对辖区内的卷烟消费群体和个体进行合理分类，对“从众心理”表现较为突出的消费者实施有效的引导。在确定引导方向和措施的同时，使其能够在卷烟品牌选择方面真正按照企业的预想而进行选择和消费。

　　第二，客户经理必须切实加强与卷烟零售业户的沟通与联系，使得卷烟消费终端能够与客户经理保持“互动”。

　　客户经理如果想要全面的了解和掌握卷烟消费终端的“从众心理”，就需要与卷烟服务终端进行深入的接触和交流，在着力建立稳固的营销服务关系的过程中，能够知晓消费者的消费理念和心理，并且将服务终端在卷烟品牌选择方面的诉求和想法及时向卷烟经营企业进行反馈，特别是个体消费者对卷烟品牌选择方面的一些看法更应当成为卷烟经营企业引进和投放卷烟品牌的重要参考依据和“第一手资料”。客户经理在与消费终端进行互动与交流过程中，必须真正做到正确引导、客观效能、符合实际。绝不能出现主观臆断和表面化等现象，曲解消费终端在卷烟品牌选择方面的认识和心理，更不能存在“想当然”的主观化思想。否则，将会使得引导消费者选择卷烟品牌活动出现偏差，影响和阻碍卷烟品牌培育活动的深入开展。

　　第三，客户经理必须坚持循序渐进的引导思想和理念，逐步转变卷烟消费者的消费观念和品牌选择思路。

　　众所周知，认识和了解卷烟消费者在卷烟品牌选择方面的“从众心理”不仅需要客户经理具备较强的卷烟营销理论知识，还需要其在品牌培育上树立正确的“发展观”和“营销观”。不能一味地要求卷烟消费者盲从于社会需求大方向和大趋势，更不能舍本求末，过分注重个体消费者而忽略了卷烟消费的大局，影响到整个卷烟营销任务的全面完成。客户经理应当在确保完成卷烟销售和品牌培育任务的基础上，合理利用卷烟消费者卷烟品牌选择的“从众心理”，积极引导其更好地选择卷烟品牌。从而，更好地满足其卷烟消费需求。我们知道，有句话说得好“过犹不及”，客户经理无论是认识和利用消费者的“从众心理”，还是开展卷烟品牌培育活动都需要把握一定的“尺度”，不能适得其反、急功近利，导致其无法取得卷烟品牌培育活动的预期成效。客户经理要坚持稳步推进的工作思路，绝不能急于求成，盲目要求消费者被动接受各类卷烟品牌。

　　第四，客户经理必须采取有效措施和手段，为消费者选择和消费卷烟品牌营造良好氛围。

　　卷烟经营企业可以在组织客户经理加强品牌营销知识学习的基础上，通过典型示范、终端交流、服务引导、扩大宣传、入户沟通等有效手段，引导品牌选择“从众心理”较强的卷烟消费者能够正确选择和消费卷烟品牌。同时，由点及面，由表及里，努力提升卷烟品牌特别是新投放卷烟品牌的市场影响力和吸引力，为其发展壮大打基础，创条件。并逐步扩大卷烟品牌的知名度和美誉度，让更多的卷烟消费者对卷烟品牌产生好奇心和吸食兴趣，使之乐于尝试和选择新卷烟品牌。客户经理还需要采取实地讲解、品牌介绍等形式，从思想认识的层面和高度转变消费者的消费观念。争取更多的卷烟消费个体来选择和消费新卷烟品牌。从而，使得卷烟品牌逐步成长为具有稳固消费终端的一流品牌。