根据量、价、存关系模型的运行原理，在市场销量变化不大的情况下，当存销比过大时，库存偏高，价格势必下滑；当存销比过小时，库存偏低，价格上涨。

    目前，卷烟商业企业普遍把市场信息监控的重点放在社会库存和市场价格信息上，这种相对粗放的信息采集方式对市场调控有积极意义，但在“调多少、怎么调”的关键问题上还做不到与市场高度一致，也很难为货源投放提供一个相对精确的定量参考。

    基于此，笔者建议，商业企业应在强化零售终端信息采集功用的基础上，建立卷烟品牌（销）量、价（格）、（库）存关系模型。通过该模型，应实现社会存销比与市场价格内在关系的量化，能够在坚持“稍紧平衡”的前提下为货源投放提供可量化的解决方案，进而为商业企业市场调控提供辅助参考。

市场呼唤“软调控”

    即使在相对开放的市场中，局部市场的价格波动仍会产生不可忽视的传递效应。当个别零售客户出于某种原因擅自下调卷烟销售价格时，更多的消费者被吸引前去购买。这种行为使得个别零售客户挤占了更多的市场需求空间，相应地压缩了其他零售客户的市场份额，供求平衡因此受到破坏。为了迅速夺回市场份额，其他零售客户“被迫”采取降价措施扩大对市场需求的占有量。

    由于这种传递效应的存在，即使总体的市场供求关系并未失衡，局部供求关系的失衡也将逐步蚕食整体市场，致使市场价格出现波动。而实际上，此时的市场需求并没有出现明显的变化。

    商业企业只有在尊重市场规律的前提下，对供应量进行适当调控，才能杜绝上述问题、维护市场稳定。一般来说，利用市场规律进行“软调控”要比使用行政手段进行“硬调控”更具实效。

    “稍紧平衡”的提出正是行业尊重市场规律的结果。商业企业通过营造一种供略小于求的市场环境，实现卷烟市场价格的持续稳定，既符合市场经济学原理，又充分体现了行业特点。

    但市场需求是随地域、时间等因素的变化而时刻变化的，其不确定性为以货源投放为主的市场调控带来了难度。笔者认为，只有精准掌控卷烟市场的量、价、存相关信息，构建科学的量、价、存关系模型，才能制定出切实可行的调控方案。

“软调控”的工作原理

    烟草公司对零售客户的供货周期一般为一周。零售客户并不希望期初库存（含期初订货量）和本期预期销售量相等，因为那样一来，虽然实现了经营效益的最大化，但也意味着一旦实际销售高于预期销售，就会出现断货现象，给经营带来风险。因此，零售客户一般会在期初确保一定的安全库存以防备断货现象的发生。

    在一个销售周期（通常为一个季度）开始时，零售客户并不能准确预测本期的实际销售量，只能以上期销售量或去年同期的销售量作为参考，而其经营目标也不是在期末将所有库存销售完，而是允许有一定的安全库存存在。多数情况下，只要预期期末库存低于零售客户所认定的安全库存上限，客户就会主动遏制价格随意浮动， “价格稳定”便成为他们自觉维护的目标。

    一般来说，零售客户所认定的期末安全库存上限为2至3天（即订货前1天的库存量能够满足未来2至3天的销售需要），这样既不会占用过多的库存空间，又足以防范断货风险。商业企业如果能通过控制供应量，使零售客户的预期期末库存控制在1至2天（即能够满足1至2天的销售需要），就能给零售客户造成一种“稍紧平衡”的心理预期，最终实现稳定价格的“软调控”效果。

关系模型辅助“软调控”

    笔者所设计的量价存关系模型基于市场库存和市场价格两大要素，它以统计学方法为基础，遵循样本选择、数据采集、过程管理、信息化应用的闭环管理流程，选择有代表性的市场样本进行信息采集，并通过有效的过程管理保证数据的准确性，进而对所有信息开展统计学分析，为商业企业实施市场“软调控”提供理论依据（上图：模型运行原理示意图）。

    模型的设计可分两个阶段进行。

    第一阶段，市场信息积累与模型构建。本阶段首先要在每季度初连续7天对固定样本客户的零售价格和存销情况等信息进行采集，然后从整体市场、客户类型、单店样本等层面分析市场销量、实时库存、预期期末存销比等量、存方面的数据，最后将其与平均价格、最低价格等价格数据做对比，从而构建科学的量、价、存关系模型。

    第二阶段，模型的应用。根据第一阶段建立的量、价、存关系模型，确定各业态客户所经营的重点卷烟牌号的市场价格，以及与之相对应的库存区间即库存的安全区间。库存安全区间确定后，商业企业在货源投放时，要计算各业态客户重点牌号下周的库存区间范围，确保其不会超出库存安全区间。根据该模型的运行原理，对那些处于库存安全区间内的卷烟来说，其价格也将处于安全范围内。如此一来，通过调控货源投放量影响市场库存进而稳定价格的目的便得以实现。

    在实际应用中，要以3个月为一个周期进行一次模型修正。经过这种持续的螺旋式改善提升，调控方法将越来越具备前瞻性，越来越符合市场特点，从而达到持续提高市场管理水平的目标。另外，对于当周超过模型所界定的库存上下限的卷烟品牌，商业企业有关部门应在第2周对其保持关注，并进行必要的市场走访，并根据走访情况确定是否在第3周予以调控。

    总之，量、价、存关系模型的构建，就是用简单且易把握的市场库存和市场销量来考量那些相对复杂且难以掌握的市场价格，达到化繁为简的目的，使货源投放有 “法”可依，真正实现市场调控的“软着陆”。